规避谈判中易犯的错误(下)
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作者经过多年的工作积累发现，很多时候谈判的失败往往是由于一些小细节的错误，总结这几年的谈判经验，以期能对读者有所帮助。
1、“这样吧，价格再降低20元。”
一商与分销商洽谈供货协议，双方商讨供货条件，在做专柜、样机方面时，买家一直要求免费做专柜和提供样机。但这些是公司所严令禁止的，商老板一直未松口。其实，这位经销商只不过声东击西，他知道专柜与样机是无法提供的，他想要的是价格降低。谈了近一个小时，该经销商最后说：“你们公司专柜与样机都不提供，我觉得你们的价格应该降低。要知道，你的价格比批发市场的产品要贵，能否再便宜·”商老板直接说了一句：“这样吧，每台降低20元。”简单的一句话，就让了20元，要知道这位经销商一年可以销售上百台，相当于一年损失了一万元。更为重要的是，价格一旦降下来，就很难再升上去。其实我想了想，碰到这种情况，回答的方法有很多种：
“这样吧，老板，您每次拿货都是五六台，如果这一次能够拿货二十台，我考虑给您一个特价。”
“这样吧，你这个月如果整体提货能够达到十万块，我下个月按照核心客户的价格给你。”
“王老板，如果你现在就支付现金或者支票的话，我给你这个价格，你看一下如何·”
谈判到最后，往往容易放松警惕，答应别人的要求。克服这个困难的最好的一个办法：永远记住一句话，谈判就是要交换，没有交换，坚决不肯不让步。
2、“我觉得你太过分了。”
“王经理，这个要求不合理，上个月我们刚刚为贵公司改了包装规格，你这个月还要求我们降低价格，太过分了！”
“刘总，我觉得您的要求太高了，有点过分。”
在谈判中，虽然我们代表的是公司，但是往往会把谈判对手的公司等同于谈判对手，在谈判中，会不自觉进行对象转移，明明知道谈判对手代表的是公司，但是在言语中，针对的却是谈判对手。
当我们说出：“你的要求太过分”的时候，是很容易“点燃”谈判对手的怒火。“这怎么成了我的要求，这是公司的规定制度，你想做就做，不做拉倒。”结果双方吵得不可开交，商务谈判更无法继续下去了。
在商务谈判中，时刻要记住，如果是公司之间的谈判的话，双方都是就事论事，而不能因为对谈判条件的不满发泄在谈判对手上。当我们想要发怒的时候，可以去抽个烟、喝口水，或者去会议室外面走走等。也可以让伙伴提醒自己，或者同伴及时打断，打一下圆场。
3、大功告成后，同意对方的最后一个要求。
我想很多谈判者会碰到这种情况，在谈判结束的时候，双方达成了一致，并且愉快的握手祝贺，这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话：
“王经理，关于送货时间的问题，改到下个月份没问题吧·”
“李先生，我们合同已经定下来了，刚刚公司老板打电话过来，说是首批款需要提高到30%，我想你这边肯定接受吧。”
……
注意了，这个时候，谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候，当你认为大功告成的时候，谈判对手轻描淡写的说了一句话。这个时候在你兴奋的头脑中，你极有可能答应了对方的请求，合同已经敲定了，同意最后一个要求没问题。
作者家里装修，就曾经使用了这个办法获得了一盏台灯。我购买灯具时，在一家灯饰店里选好了客厅灯、房间灯、厨卫灯、阳台灯等，到最后交纳定金的时候，我拿着厚厚的一叠钱准备付款，这时我问了一句：“老板，我忘记了一件事，我没有买台灯，既然我都在你这里买了所有的灯，你就送我一盏台灯吧·”店老板思考了一下，利索地说：“行吧，就送你一盏了。”
想想如果在商业谈判场合，一个个小小的让步，积少成多，就可能意味着对手已经让了一大步。
当大家在开始谈判的时候，如果先搁置了价格，等到其它方面都谈妥的时候，再谈价格的时候，就比较容易让步了。一方面，双方对谈判都投入了人力物力，都想让谈判继续下去；另一方面，谈判到最后，双方共同话语多了，也比较容易让步了。
所以当对方使用蚕食策略的时候，你需要冷静头脑，深吸一口气，告诉对方：
“王经理，我想送货问题已经谈妥了，不要再更改了。”
“李先生，我想首批款是多少我们可以按照老规则了，如果你想提高的30%的话，我想我们需要再回去商量一下。”
4、“行，你们起草合同吧。”
谈判结束后，双方需要以谈判的内容起草合同。作者在做渠道拓展的时候，往往都是对方提供合同，而且是标准版本，只需要填写合同中有下划线的部分。其实，商务谈判有一个真理：谁起草合同，对谁有利。
在谈判桌上，双方是无法就所有的问题都商讨一致的，商讨的只可能是几个主要的问题：价格、批次、送货时间、付款方式等。有些合同的细节是无法一一商讨的，这时谁起草合同，就会对谁更有利。
因此，在谈判桌上，我们需要有人记录下谈判的内容，并且按照内容起草合同，并交给律师进行审核。我们不建议在合同中玩文字游戏，故意更改谈判内容，欺骗对方。但如果合同是由对方起草的，你就没有办法保证对方像你一样，不玩文字游戏，更改合作条件，欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候，有可能你在忙于其它的事情，或者只是翻了一下，看了几眼，就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致，反而被忽略了。
当合同是谈判对方起草的时候，你拿到合同以后，一定要仔细阅读每一条款，同时让律师进行审核，要将与谈判结果不一致、有疑问的地方提出来，与对方进行协商。不一致的地方，一定要坚持；有疑问的地方，一定要问清楚明白。
谈判结束以后，并不意味着双方就合作条件完全达成一致。在这种情况下，合同的内容就为我们提供了参考，因此建议不要让对方起草合同。
5、“我再让你100元。”
“马先生，我刚刚已经便宜100元了，但我看您这么有诚意，而且这件西装真的很适合你，我再让你100元了，不能再低了。”
在这种情况下，如果您是马先生，你作何感想·刚刚已经让了100元，现在又让100元，你是否期待他第三次让出100元。
谈判中的让步是讲究策略的。在谈判中，可以让步，但让步的策略应该是：幅度递减，时间递增。也就是说让步的幅度要一次比一次少，让步的时间要一次比一次长，这样在对方的头脑中会形成一种印象：让步越来越难了。
比如一套产品的让步空间有1000元，那么导购员让步于消费者的时候，让步幅度与时间应该是：600元——300元——100元。
错误的方式1：幅度递增，100元——300元——600元。试想一下，如果你的谈判对手让步越来越多，你是否会希望他再次让步·直觉告诉你，下一次估计是900元或者1000元，这种让步的做法无疑是最失败的。
错误的方式2：等价让步，300元——300元——300元。等价让步法，这种方式同样不可取，对方不会理会你的让步空间有多少，而在于他感觉你的让步空间有多少。如果等价让步的话，他一定推测出：下一步让步还是300元，为什么不坚持一下呢·或许还能让步300元。
还有一种错误方式，就是一步到位，即1000元——0元，一次性让出1000元之后，再也不让步了。这种方式同样不可取，因为谈判对手不可能相信你让了1000元这一大步之后，就不能再让步了。
6、“你觉得它值多少钱·
”
我记得前几年上学的时候，我经常去逛地摊，去购买自己喜欢的东西，装饰品、衣服、生活用品等。特别是购买装饰品的时候，因为许多装饰品显得很特别，自己无从判断出装饰品的价格，对比参照的产品比较少。那时我是这样谈价格的：
我：这个卡通闹钟多少钱·
对方：128元。
我：能否便宜一点·
对方问我：你觉得多少钱比较合适·
当时的我没有谈判经验，因此，往往脱口而出一个数字：80元。
对方：太低了，我们拿货价都不止这个价。
这时，我就会再向上追加价格。
其实回答对方反问时，你应该参考答案如下：
我觉得越便宜越好了，老板，我也想买，你说个实在价吧。
老板，到底值多少钱，你最清楚了，你开个优惠价。
老板，这样吧，你开个优惠价，我觉得合适我就买了。
在面对标的物情况并不明确的情况下，就需要对方“下锚”来确定产品的价格。在这个时候，千万不可自作聪明，提出一个自己想当然的价格。因为你自己无法确定标的物的价格，那么就不如让对方开价。
当然，在商务谈判中，这种情况比较少发生，这也是为什么谈判前的调查摸底那么重要的原因，你肯定要了解标的物的市场行情，才能开出自己的心理价位，有调查才有发言权也是这个道理。
(责编朱禹韬)