赊销是朵玫瑰花

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【摘要】随着经济全球化和我国市场经济体制的不断完善，企业以赊销方式销售产品将越来越普遍。虽然赊销的增加能带来销售收入的增加，但应该看到赊销增加的同时也可能带来坏账的增加、资金的沉淀，甚至影响到企业正常的经营。本文通过对赊销利弊的分析，提出从企业内部加强对赊销款的管理，使赊销成为供需双方都愿意接受的营销方式。

【关键词】赊销 利弊 管理

赊销，顾名思义就是先拿东西后付款，实际上是卖方提供给买方的一种在规定的时间内不需要支付利息的信贷。中国现阶段作为“世界加工厂”，绝大多数企业的产品无论是在国内销售还是在国外销售都存在激烈的竞争，能采取现金销售方式的企业并不太多。毕竟，中国拥有较高的企业声誉、良好的产品名声、领先的科技水平及垄断的市场地位的企业少之又少，更多的企业都必须屈服于市场压力，采用赊销的方式扩大市场占有率，降低库存。

20世纪90年代以来，赊销的应用范围越来越广泛，大到企业之间的产品销售，小到个人的衣食住行。可以说，只要你想得到的有交易行为的任何地方，赊销都在实实在在地起着作用。在竞争激烈的行业，赊销更为常见。目前国际上80%～90%的商业贸易是以赊销的方式进行的，而我国企业目前平均赊销率不足20%。

一、赊销――供应商送给经销商的玫瑰花

对于一个由买方主导的市场来说，赊销无疑是供应商送给经销商的一朵最娇艳的玫瑰花。

1、经销商不承担销售风险

如果经销商以现销方式进货销售，一旦市场发生变化，进货待销产品就会积压仓库，占用大量资金，造成企业资金链的不协调，危及企业生存。而在赊销情况下，对于销售业绩不佳或滞销的产品，经销商完全可以退回给卖方企业。所以，以赊销的方式进场的商品不会积压企业仓库，不会影响企业的资金链，更不会危及企业生存。

2、赊销是一种快乐的融资方式

在一个不是完全“财务自由”的企业，赊销是解决资金短缺或匮乏的最好“良药”。赊销不但解决了企业资金周转困难的难题，而且避免了可能因资金紧张而错失的良机，所以它是一种快乐的融资方式。在自己不投资或少投资的情况下，经销商既赢得了市场，又减少了银行贷款，降低了利息成本。

二、赊销――供应商不得不送出的玫瑰花

现在，即便是不愁“婚嫁”的银行也频频推出“赊销”的信用卡，可见赊销方式的深入人心。赊销的产品，倾注着企业大量的心血，是卖方企业用心血浇出的一朵最无奈的玫瑰花，也是供应商不得不送出的玫瑰花。

1、扩大市场占有率

一家有能力赊销的企业显然会比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争能力，一般情况下，赊销产品销售时其铺货的深度与广度要远远大于没有赊销的企业。特别是对于弱势品牌和新生企业来讲，尽快启动市场，抢占销售据点是当务之急，因为在没有资金压力和经营风险的情况下，买方自然很愿意与卖方合作。对于一个资金暂时困难的买方来说，赊销就像是天上掉下的“陷饼”，其诱惑不可小看。

2、增加销售，减小库存

赊销在一定程度上能够提高企业的渠道竞争力和更强的客户竞争能力。在没有资金限制时，买方一般会多进货、多压货，帮助企业销售经理们完成销售指标，最终增加销售量。销售渠道的畅通和销售量的增加，对于产品积压严重、资金大量占用而无法变现的企业，有人“接货”并愿意帮助“出货”无疑是一个重大利好。赊销虽然不能使企业资金马上回笼，但起码也腾空了企业仓库，使资金变现成为可能，形成生产和销售的良性循环。

3、稳定客户

中国人讲究“滴水之恩，当涌泉相报”。为信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，是与客户保持长期稳定关系的“护城河”；对于相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与企业的感情。

4、开发大客户

很多像“沃尔玛”、“家乐福”这样的大客户，因为店大欺客，要求较长赊期，一般不做现销生意。如果企业有雄厚的资金作后盾，那么就有条件对大客户进行较长赊期的赊销，经受得起由赊销带来的资金周转负担，并且赊销还有可能卖出比现销更好的价钱。

5、“增加”企业利润

按照会计上的权责发生制原则，凡是当期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，不论款项是否收付，都应当作为当期的收入和费用；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已在当期收付，也不应当作为当期的收入和费用。我们知道，只要销售产品并取得了收款的凭证，即使没有收到货款也视为销售实现，所以按照会计制度规定，赊销既包括销售产品和提供劳务的价款，也包括为客户代垫的包装费、运杂费等。

赊销发生时的会计分录为：

借：应收账款――××公司（单位）

贷：主营业务收入

应交锐金――应交增值税（销项税额）

银行存款

可见，会计上当期赊销是作为一种收益实现记入当期收入，也可以说，只要企业成功地实现了赊销，在会计上最终就一定反映为当期账面利润的增加。

三、赊销――供应商手中带刺的玫瑰花

在没有收回赊销款以前，赊销始终是供应商手中带刺的玫瑰花。

1、呆坏账的源头

许多企业为了追求销售额，盲目被动地赊销，一方面是赊销款的合理回报率没有保证，赊销占用的利息和坏账损失吞噬了企业的最终利润，造成企业再融资困难；另一方面，迫于竞争的压力，不得不与买方签订“不平等条约”。赊销就像企业不断流血的伤口，你得不断买药“止血”，因为如不及时地将血止住，企业迟早会将流动资金花光，最后就只有死路一条了。

在我国，企业坏账损失率高达5%，而发达国家平均只有0.2%～0.5%。美国企业的坏账是我国企业的1/10～1/20，同样是1亿元的销售额，美国企业比我国企业少支出1100万元。一分钱的死账要用10倍、20倍的等额销售额来弥补，其前提还是这些货款没有任何风险。在整体信用机制比较完善的美国，根据收账协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，而超过2年的账款回收率只有13.6%。而在我国，诚信正成为一种极度稀缺的资源。据统计，我国企业之间的相互拖欠货款呈上升趋势，仅2001年全国企业“三角债”就高达1.5亿元，我国企业目前无效成本约占销售收入的14%。

绝大多数企业拥有长期而稳定的大客户的原因主要有两个：一是业务和资金有保证；二是转换大客户的成本太高。所以，企业与大客户的关系与其说是一种互利互惠的关系，不如说更像是一种“夫妻”关系，而“夫妻”关系的一个显著特点是“大难临头各自飞”。很多大客户出于财务方面的考虑都会占用供应企业的资金来维持经营，长年积压的大客户账上的资金数百万元、数千万元是司空见惯的事。要命的是，很多大企业是从传统的体制模式下脱胎过来或正在胎变中，往往是3米深的塘，有2.5米是污泥，上面仅有0.5米深的水。这样企业一见底便会立即瓦解（如：爱多公司、德隆公司），最后积压的赊销款基本就是断了线的风筝，再也收不回来了。对于每家只是几十元、几百元、最多数千元的，追缴成本费用可能比最终追缴回来的钱还要高，由于得不偿失，供应商最后对长期积累的往往是数十万元、上百万元的不清洁财务尾款只能作坏账处理。

2、失控的应收账款

有时候，赊销款就像“嫁出去的女，洒出去的水”一样，企业无法左右收回赊销款的时间和地点。在市场竞争日趋白热化的今天，很多企业本身实力并不雄厚，加上经营管理不善和价格大战等因素，经常发生入不敷出的现象：或者虚张声势骗取厂家的贷物；或者将应付给厂家的货款拿去做其他业务，等业务员发现并追款时，那边早已是人去楼空；或者“城头已换大王旗”，企业只能是有苦说不出；或者是有官司不能打，打赢了也没处讨回赊销款。而对于数额不大的赊销款，就如“鸡肋”一般食之无味，弃之可惜，只能不了了之。

赊销和铺底容易形成回收款的监管漏洞。在缺乏严密监控措施的企业，少数品行不端的业务员会中饱私囊或携款潜逃，或不顾企业的规章制度，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的资信和能力，将私交渗入工作，凭自己的喜好“开仓放粮”。这样的赊销款有些最终将沉淀为企业的不良账款。

3、资金流出的黑洞

按照会计制度对于收入的确认方式，赊销能使企业产生较多的收入，但对于没有回收的赊销款来说，这并不是企业真正意义上的资金流入。其虚假的资金流入，在以收入为利润计算依据的现行会计制度下，唯一好处是增加了企业的“账面利润”，增加了以利润为计算依据的所得税支出，为国家增加了财政收入。另外，看不见的赊销款的机会成本和看得见的管理成本、回收成本也不同程度地增加了企业的资金流出。一旦陷入这种黑洞，造成大量的资金流出，如不及时阻止，企业会很快走到发展的极限。

四、赊销――需要供应商精心培育的玫瑰花

赊销从营销学上讲始终是企业抛出的最美丽诱人的玫瑰花，所以供应商应从以下几方面做好赊销款的管理。

1、慎重选择经销商

就像投资大师巴菲特选股一样，供应商在抛“赊销”绣球的时候，一定要记住最适合的才是最好的。选择适合的经销商一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群等各种综合因素，以及企业所拥有的资源进行分析决策。应该从以下几个方面选择经销商：（1）财务经济指标，包括经销商的财务能力、库存能力、库房面积、配送能力以及在当地的知名度；（2）意识，指经销商对自己经营状况的熟悉程度，对当地市场的熟悉程度，对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度；（3）市场能力，包括经销商稳定的服务能力所能覆盖的区域、现经营品牌的市场表现、与原厂家的合作情况、与重要客户的交易情况等；（4）管理能力，包括经销商的物流管理水平、资金管理水平、人员管理水平；（5）经销商的美誉度；（6）经销商的合作意愿。

2、做好赊销款的现状分析

《企业会计制度》规定“企业应当在期末分析各项赊销款的可收回性，并预计可能产生的坏账损失”。赊销款的高居不下和持续增长必将使企业产生大量的坏账准备，增加企业的管理费用，降低报告期利润，使企业效益下降，并使投资者对企业的盈利能力产生质疑，影响企业价值的真实可靠性。

（1）赊销款的构成和账龄分析。赊销款的构成分析主要是为了进一步了解其总量分布的合理性、各自占用的资金数额及所占比重的大小。如发现异常分布，应及时调查和了解情况，有针对性地与客户及时取得联系，主动采取积极有效的措施催收欠款，防止坏账发生。

赊销款能否收回以及能收回多少，不一定完全取决于赊销款账龄时间的长短，但就一般情况来说，账款被拖欠的时间越长，发生坏账的可能性也就越大。账龄分析就是将所有赊销客户的赊销款实际归还期编成表格，汇总反映其信用分类、账龄、比重、损失金额和百分比。要及时掌握客户的如下信用信息：在折扣期限内的付款情况；在信用期限内的付款情况；在信用期限过后的付款情况；信用期限过后可能会成为坏账的赊销款情况。如果账龄分析显示的赊销款账龄开始延长或者过期账户比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施，调整信用政策。

（2）赊销款回收速度和回收质量分析。赊销款回收速度的快慢可以反映企业的收账效率。可充分利用赊销款周转率（周转天数）和赊销款待收天数两个指标。赊销款周转率高，说明资金周转速度快，企业应注意用该指标与同行业先进水平相比，找出企业存在的问题，制定先进合理的收账政策。如果客户的预定赊销款待收天数超过了对客户的赊销期限，则应马上了解情况，采取措施及时催收，尽快回笼资金，以防坏账发生。

赊销款回收质量的高低关系到企业在赊销款的回款中实际得到的经济利益大小。只有当回款大于回款成本时，催收赊销款才变得有意义，所以应加强对回款成本的控制，采用积极的收账政策，以较少的收账费用收回赊销款，在减少赊销款资金和时间占用的同时减少坏账损失的发生比例。

通过对赊销款的构成、资金占用时间和占用金额、资金周转情况及赊销款回收速度、回收质量的分析，企业能及时了解赊销款状况，掌握其发展变化规律，为生产、销售计划的政策制定和修改提供科学的依据。

3、加强赊销款的日常管理

赊销款发生后的日常管理非常重要，企业可根据具体情况对往来密切、资金数额大的单个客户进行重点控制，同时加强对赊销款总额的控制。通过对单个客户的重点管制和赊销款的总额管制，企业可经常了解赊销款的回收状况。

（1）对陈欠赊销款的管理。陈欠赊销款发生坏账的风险一般较大，如不及时收回，就有可能给企业带来重大经济损失，所以企业应加强对陈欠赊销款的管理。①对于再无经济往来的客户，在最大限度收回欠款的前提下采取灵活多变的收账政策。对有能力而不还款的客户，在催收无望的情况下应诉诸法律；对于仍有经济往来且往来密切的客户，则采用协商和合作的方式，查对账目，最大可能地收回欠款。②利用经济手段制定强有力的、灵活多变的催收欠款政策，对清回欠款按一定比例给清欠者一定数额的奖励，而对于清欠无力的则给予一定的经济处罚。③对长期挂账且无能力收回的赊销款，则应及时地作坏账转销。

清欠难的一个重要原因是企业与客户之间的账目混乱不清。可见，加强赊销款的核对工作，及时处理账务纠纷成为赊销款管理的一个重中之重。企业高层管理应从思想上认识赊销款发生给企业所带来的危害，从人力和物力上大力支持赊销款的账目核对工作。一方面采取“走出去、请进来”的方式积极核对账目；另一方面，加强企业销售人员、财务人员的信息交流和沟通，杜绝由企业本身管理原因所造成的货款流失。

（2）对新欠赊销款的管理。传统观念认为，市场扩大了企业才能生存发展，但应注意的是，扩大市场不能以牺牲企业潜在利益及资金被客户长期无偿占用为代价，特别是在无订货合同的情况下采用大量赊销的方式销售产品。签订销售合同时，应约定预付款和保证金，不能为了一些客户而放宽甚至放弃约定，给以后的货款回收埋下纠纷隐患。在销售市场进军困难的情况下，也应加强对中介公司的经济实力和信用调查，不能为了眼前虚幻的销量而把产品盲目地卖给对方，让一些资信不良的公司钻空子，使赊销款成为死账。对企业来说，一方面应加强对售后产品的监督管理，对产品质量和数量上出现的问题要及时圆满地解决，不能因产品的质量和数量问题而引起客户新的拖欠；另一方面应加强对销售人员和催款人员的管理。建立销售人员销售产品数量与赊销款收回挂钩，及催款人员赊销款回款与其经济效益挂钩的制度，从销售源头上最大限度的避免和减少新欠赊销款的发生。

对新欠赊销款应加强财务监督，及时公示赊销款状况，让上至管理层，下至普通职工都来关心与企业生死相关的赊销款。可以肯定地说，赊销款的回款在一定程度上与会计人员对赊销款的态度密切相关。由于相关的考核指标和奖罚措施不与会计人员挂钩，使得新欠款无人问、老欠款无人想，新欠款变成老欠款，老欠款变成陈欠款。所以，应加强会计人员的思想转变，加强对会计人员的任期考核。会计人员应随时掌握赊销款的变化动向，及时处理赊销款的账务纠纷，特别是对大宗欠款要心中有数，能准确地、随时随地向企业管理层提供赊销款的最新信息，并提出有建设性的合理化建议。

随着经济全球化和我国市场经济的不断完善，企业以赊销方式销售产品将越来越普遍。虽然赊销的增加能带来销售收入的增加，但应该看到赊销增加的同时也可能带来坏账的增加、资金的沉淀，甚至影响到企业正常的经营。我们必须从企业内部加强对赊销款的管理和管制，在扩大了的市场占用中提高企业的经济效益，使赊销成为供需双方都愿意看到和接受的最美丽的玫瑰花。

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