下乡企业如何促销

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拥有9亿居民的农村是一个极具潜力的巨大市场。然而。农村消费者收入相对较低、长期以来养成了节俭的消费习惯，对促销反应敏感，喜欢物有所信、甚至物超所值的产品。因此，在所有营销传播工具中，促销在农村市场有着举足轻重的地位。那么，下乡企业如何开展有效促销呢?

促销时机：聚焦传统节日和集市庙会

农村居民的消费具有季节波动性的特征，他们每年都有相对固定的集中消费时段，抓住这些时段不失时机地开展促销活动，可以达到事半功倍的效果。最重要的农村促销时机是传统节日和集市、庙会等村民赶集的日子。

农村居民平时生活节俭，精打细算，不舍得花钱，但到了重要的传统节日，却能放开手脚消费，平时积蓄的消费能量瞬间喷发，尤其是春节前后，更是一年中消费的最高峰。这段时间是农民婚嫁、建房、走亲访友的黄金季节，商品消费量大，需求品种多，农民往往把攒了一年的钱集中到这个时候消费。每逢春节，大批的务工农民从城市返乡，也给农村市场带来了新的消费气象。他们外出打工一年或几年才回一次家，手头有一定的积蓄，出手比平日大方，这在一定程度上促进了当地商品的热销。

促销模式：大篷车开进万村千乡

大篷车在中国农村最早运用于科普宣传，其特点是灵活溧入，对消费者的吸引力大，传播效果好。在营销领域，运用大篷车开展促销活动是宝洁公司的首创，他们创造了一种独特的农村产品展示与促销活动――“Road Show”(路边展示)，将公司旗下的佳洁士、舒肤佳、汰渍、护舒宝、潘婷、海飞丝、飘柔这七大品牌的产品通过专门定制的大篷车送到农村，由专门的促销队伍对产品进行现场讲解和使用演示，并以六折的优惠价格将样品销售给当地村民进行试用，取得了不俗的销售业绩。

事实上，商家还可以利用大篷车把文艺表演或电影带到农村，在活动间隙促销产品。因为农村娱乐方式十分缺乏，加上农民朋友喜欢看热闹，借助农村消费者喜闻乐见的文艺表演或电影等形式营造热烈的现场气氛，将顾客吸引至促销台前，借机进行产品促销活动，效果更好。

自从大篷车式促销在上个世纪90年代中期进入我国农村消费者的视野以来，已经有越来越多的企业开始运用这一模式走进万村干乡。例如，格兰仕自2000年就开始采用大篷车模式进入农村市场进行推广活动，销售成绩斐然，三四级市场的销售比例由2001年的7％上升至2008年的35％。

由此可见，借助大篷车的灵活深入、聚集人气等特点开展农村促销活动，的确很受农村消费者欢迎，不失为下乡企业的较佳选择。

促销策略迎合消费者重实惠、好热闹的心理

在农村开展促销活动的企业需要注意农村消费者的两个特点：一是注重产品的性价比，追求实用和实惠，对促销反应敏感；一是喜欢凑热闹，爱到人多的地方去。因此促销活动应迎合消费者的这两个心理特点，在营造热闹的促销现场气氛的同时，突出促销给农村消费者带来的实惠，激发他们购买的欲望，从而提升产品的销售。

农村促销的九种方式

折价促销

折价促销是指在特定时间内对产品实行打折销售的促销手段。在农村普遍还不富裕的今天，价格仍是影响农民消费最有效的因素之一，因此，采取直接折价的方式，它可以让顾客现场获得看得见的利益而心满意足，同时企业也可达到预期的销售目标，特别是对于那些过季的产品(如服装等)，这种促销方法尤为有效。

买赠促销

买赠促销是指在特定时间内购买一定数量产品的同时，还可以获得一份额外赠品的促销方式。额外的赠品虽然花费不大，但优惠却是实实在在、看得见摸得着的，很容易让追求实惠的农村消费者心动。赠品上最好印有企业的标志，这样既能在短时间内增加产品销量，又能起到树立品牌形象的作用。常见的赠品包括打火机、饮水杯、热水瓶、洗衣粉、扑克、草帽、雨伞、雨衣、对联、年画、挂历、灯笼、白酒、化肥等。需要特别注意的是，赠品的选择至关重要：其一，要“到什么山唱什么歌”。各地风俗不同，消费者的需求和偏好也不一样，要根据当地情况，因地制宜地选择消费者喜欢的赠品；其二，同一地区的消费者在一年中不同的季节也有不同的需求，赠品应随之改变。例如，夏天雨水多，雨伞比较受欢迎；冬天天气寒冷，就可以改送白酒；春节图喜庆、吉利，更受青睐的则是对联、年画等。

易货促销

在一些购买力不强的地区，以货易货也是一种有效的促销方式。农民虽然没有更多的现金，但他们有粮食，通过粮食换商品、再由粮食到货币这种转换方法，已经被一些企业证实为一种行之有效的促销方式。这科方式不但刺激了农民的消费欲望，促进了产品的销售，而且帮助农民销售了农产品，赢得眼务农民的好口碑。特别是对于那些农产品十分丰富，却地处偏远，交通不便，推销农产品成了农民一大难题的地区，这种促销方法尤为受欢迎。例如，河南省汝州市一家电卖场在农村秋收后推出“用玉米换彩电”活动：农村消费者在卖场选好产品，谈好价钱后，卖场将产品送到消费者家里，然后再由商家用车将消费者家里用来换彩电的玉米拉回城里销售。此举不仅为农村消费者解决了卖粮难的问题，还为他们省去了卖粮所花的运费和时间，因此深受当地农民欢迎。

有奖促销

有奖促销是指在特定时间内，消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动充分利用了消费者的侥幸心理和追求刺激的本性，可以聚集现场人气，活跃气氛，同时向众多的消费者展开强有力的促销攻势，很适合在农村市场运用。例如，家电企业在农村进行有奖促销时，规定消费者购买一台冰箱即可刮卡一次，一等奖冷柜一台；二等奖数码相机一部；三等奖电饭煲一个……在有奖促销活动中，企业需要注意奖项设置、普及面、中奖率以及可信度等问题，避免消费者对企业促销的诚信产生质疑。

试用促销

试用促销是指企业把一定数量的样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动，其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功能特点，进而从小量尝试到长期固定消费。企业在开发新市场或推出新产品时常采用这种促销手段，通过试用使目标顾客认知、接受并购买产品。例如，宝洁旗下飘柔、潘婷的大量袋装产品的派送就对其品牌的成功推广和销售起到了非常重要的作用。

互动促销

互动促销也称游戏促销，是指企业通过设计饶有趣味的小游戏来吸引消费者的参与，调动消费者的积极性，营造一种良好的互动促销氛围，同时把企业信息、品牌信息和产品信息传达给消费者，并让消费者在不知不觉中受到感染，从而产生购买行为。农村消费者喜闻乐见的游戏形式有：扎气球、投飞镖和幸运大转盘等。

示范促销

相比城市消费者，农村消费者的文化素质普遍较低，操作能力不强，因此对新上市的产品和科技含量较高、功能新奇、有一定操作难度的产品(如，手机、电脑等)，可在现场由促销人员讲解和示范操作程序，引起他们的兴趣，让其掌握操作技能并乐意购买。

搭配促销

搭配促销是指两个具有互补性的产品捆绑在一起开展的促销活动，这种做法的最大好处是可以使搭配促销的各成员以较少的费用获得较大的促销收益，达到1+1>2的理想效果。例如，香烟和打火机就可以搭配在一起促销；再如，销售农作物种子时，可将该种子需要施用的化学药剂和生长激素等搭配在一起销售，以减少农民分别购买的麻烦。

组合促销

组合促销是将几种促销方式组合在一起的一种促销方式。例如：可将抽奖、演艺、游戏、有奖问答等类似的促销方式结合起来，形成合力，吸引农村消费者充分参与，促销效果更好。需要注意的是，有些促销方式是不便于组合的，如试用促销和折价促销，两者存在一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在运用组合促销时。应选择不同方式进行合理、优化的配置。