信托公司如何在财富管理业务上赢取制高点
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银监会颁布《关于规范银信理财合作业务有关事项通知》和《信托公司净资本管理办法》后，信托公司在资金构成及资金投向方面得到一定程度的改善，但与我们的期望值尚存较大差距。以贷款融资为主的投融资盈利模式制约了信托公司盈利水平的提升，与银监会新规所强化的专业理财机构定位目标、“受人之托、代人理财”核心理念背离，不利于信托公司业务的持续发展。为此，信托公司必须转变过去单纯的投融资运作模式，努力向基于账户管理和投资理财方向发展，尤其是积极进军高净值理财市场是信托业及信托公司在金融市场上赢得制高点的重要选择。
一、信托公司大力开拓财富管理业务的可行性分析
特有优势是信托业及信托公司抢占理财市场的重要基础。信托，是一种代人理财的财产管理制度，其核心理念就是“受人之托，代人理财”，为此，回归“理财业务”是契合信托业核心理念的重要表现，也是发挥信托业特有优势的唯一选择。此外，信托公司作为资产管理类服务提供商，与基金管理公司、券商的资产管理业务相比具备显著优势：第一，信托公司可以在货币市场、资本市场、产业市场领域进行跨界投资；第二，信托计划设计灵活，可以满足不同委托人或投资人的个性诉求。
政策支持是信托业及信托公司发展理财业务的关键条件。2010年银监会颁布《关于规范银信理财合作业务有关事项通知》和《信托公司净资本管理办法》，通过对融资类银信理财合作业务实行余额管理的办法来限制大多数信托公司的融资类银信理财合作业务规模，强化信托公司专业理财特性和盈利能力。此外，在2010年12月召开的“中国信托业峰会”上，中国银监会非银行金融机构监管部负责人首次明确提出“鼓励信托公司研究创新中长期私募基金计划”。这均是鼓励信托公司做强财富管理业务的重要表现。
市场上大量闲置资金为信托做强理财业务提供重要保障。第一，居民储蓄存款继续保持较高增长势头，2012年9月底，我国居民储蓄存款已达39.01万亿元，同比增长16.84%，较金融机构各项存款余额增速高出3.55个百分点。第二，股市低迷，房地产调控等因素，导致众多投资资金撤离上述投资市场，撤出资金迫切需要新的投资渠道。第三，高净值理财市场具备潜在的发展前景。相关资料显示，我国社会财富积累速度不断加快，高净值人群总量迅速增加，个人财富的集中化趋势加剧，我国超过63.49%的高净值客户家庭可投资资产在1 000万～2 000万元之间，预计2015年我国高净值人群可达219.3万人，可投资资产总量将达到77.2万亿元。
公众理财意识增强，对信托理财产品的认可度增加。经济快速发展带动人们可支配收入大幅增长，在我国保险机制尚不健全，而人口老龄化问题日益严重，孩子教育体制尚不完善等背景下，公众对未来消费开支的担忧依然存在，客观上增强了公众的理财意识。为实现财产的保值增值，公众更倾向于选择专业理财机构为其进行财富管理。而近几年信托产品较高的收益水平给投资者留下深刻印象，提高公众对信托产品的认可度，这为信托业开拓理财市场奠定了客户基础。
二、信托公司大力开拓财富管理业务面临的巨大挑战
经过30多年的改革和发展，中国形成了多元化的金融机构体系，但是由于信托市场准入的非专属性，证券、基金、保险、银行等金融机构纷纷开始涉猎理财业务，尤其是对高端客户的争夺有愈演愈烈之势。具体表现如下：
商业银行：商业银行开展的与理财相关的业务包括委托贷款（特别是多方委托贷款）、个人理财计划、外汇结构性存款，带有与理财双重性质的业务，如定期定额购买基金、账户管理；此外，商业银行还大力开展私人银行业务，各银行分行均设立专门的贵宾中心力求对高端客户提供更好的服务。
证券公司：随着券商市场竞争的加剧及经纪业务佣金市场化，券商经纪业务盈利能力受到很大挑战，尤其是在经济增长乏力，股市低迷的当前，以经纪业务为核心增长点的盈利模式受到质疑，为此，各家券商均开始多种业务创新的探索，其中在理财市场上大做文章尤为突出。目前证券公司开展的资产管理业务包括一对一的资产管理业务，以及多对一的集合理财业务，未来有望推出保本、分级产品。与此同时，为保持证券市场的持续快速发展，证监会鼓励证券公司进行金融创新，预计未来利好证券公司资产管理业务的政策将会推出。
基金管理公司：基金管理公司是专门从事资产管理业务的金融机构。目前除推出各种公募基金外，已有一些基金管理公司作为社保基金的财产管理机构，从事一对一的资产管理，一些基金公司也被允许作为企业年金的财产管理者。同时这些基金管理公司还在积极争取从事私募型的资产管理业务，由于基金专户理财“一对多”业务无论是募集方式，还是投资运作模式都与私募及证券信托产品几乎相同，而公募基金公司的研究团队、营销团队、产品创新和设计能力均处于上风，使信托公司证券类产品面临销售压力。
保险公司：随着保费收入的迅速增长，保险业的综合经营和理财业务是国际保险的发展趋势。目前我国的保险公司已推出的各种投资联结险、分红险等产品，也在争夺财产管理市场份额。由于银保类产品基本在银行销售，产品起点低，销售渠道和网点众多，也分流了很大一部分理财资金，而且未来保险公司有望继续发力财富管理市场，给信托开拓理财市场带来较大的压力。
综上所述，信托业及信托公司必须抓住当前我国财富管理市场快速发展的历史机遇，充分利用行业垄断优势，在财富管理市场上，与证券、基金、保险、银行等各类金融机构理财业务抗衡，尤其在高净值财富管理市场上下工夫，提升信托业及信托公司盈利能力，促进行业的可持续发展。具体措施如下：
培养、引进高端人才，为信托发展转型提供保障。原先以投融资为主导的被动管理业务，制约了信托自身合格人才的培养，人力资源短缺已成为制约信托业发展的关键。信托公司要在财富管理市场上立足，提升自己主动管理资产的能力、积极探索新的资金管理模式、设计特色产品来满足高收益群体投资需求是关键。为此，信托公司必须在人才建设和研发支出方面加大投资力度，建立起吸引专业人才的长效机制，重视建立先进的激励机制和系统的培训体系，从培养和引进高素质的管理人才、理财人才、研发人才、营销人才着手，建起一支高素质的专业人才队伍，努力提高公司主动管理资产的能力。
努力开发多元化产品，满足客户个性化需求。拥有多元化、系列化、个性化的产品是信托公司核心竞争力的集中体现，为此，信托公司要摆脱对融资类业务的依赖，逐步形成自己的专业的投资能力，充分发挥信托的制度和组合优势，以客户为中心，设计出更多投资类产品，满足客户个性化理财需求，尤其是对于高净值客户，采取一对一服务模式，才能在竞争激烈的金融市场上脱颖而出。
探索新型资产配置模式，有效改善资产组合质量，形成特定领域内的资产管理专家。信托公司可在公益信托方面寻求突破，开发更为合理的结构化产品，为公益资金提供更加安全可靠的保值增值渠道，如借鉴日本、美国等成熟的信托市场发展经验，针对中国人口老龄化问题，积极构筑企业年金信托管理模式，在开辟企业年金市场上大做文章。信托公司还可借鉴国外成熟市场将艺术品纳入资产组合和配置范围的经验，继续探索艺术品市场的投资机会。总之，信托公司要结合自身特点，在某一或某几个领域成为具备明显市场竞争优势的资产管理专家，不断提升资产管理能力和盈利水平，以高收益、低风险赢取客户的信任。
实施多渠道销售战略，在日趋激烈的理财市场上赢得主动。根据相关规定，我国信托公司不允许建立分支机构，加之信托公司的地域、人员、规模限制，与银行等金融机构相比具有人员少、网点单一的劣势。但基于“酒香还怕巷子深”事实的存在，信托公司要在日趋激烈的理财市场中赢得主动，必须在不违背相关规定的前提下，实施多渠道营销战略。首先建立以柜台销售、渠道销售、网络销售、其他直销渠道共同作用的有效的销售网络，拓宽销售渠道，增加客户来源，缩短销售周期，保证信托产品销售的顺利实现，才能有效地为业务发展提供保障，提高自己的市场份额。
实施专业化优质服务战略，打造一流金融品牌。确立长期的、持续的服务意识，提高专业化服务水平，在提高整个行业的专业形象上起着重要作用。为此，信托公司要从产品设计、销售、服务等方面着手，通过优质的专家理财、诚信的职业道德，努力为客户提供“值得信赖的，更有价值的理财产品”，打造一流金融品牌，提高信托公司品牌在区域市场和全国市场的影响力，从而在激烈的理财市场竞争中赢得主动。
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作者简介：刘叔肄（1965-），男，山西霍州人，经理，经济师，从事投资与管理研究。
（山西信托有限责任公司）