卖螃蟹的看上螃蟹宴

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螃蟹的大小对价格来说是至关重要的，单体重量相差一丁点，价格可能就相差一个等级。江苏省兴化市的朱同林之所以能在螃蟹市场呼风唤雨，多亏了他的螃蟹养得大。因为会养大螃蟹的名声，才使他得以在短时间内将养殖面积迅速扩张到10万亩的规模。

江苏省兴化市水域面积总共有86万亩，其中40万亩被用于大闸蟹养殖，而一个叫朱同林的人，自己就拥有其中的10万亩，每年生产500万斤大闸蟹，而这么多螃蟹其中有90%都是朱同林通过自己在全国各地的60多个专卖店向外销售，而没有通过其他经销商。朱同林的螃蟹不愁卖，源于他做生意与众不同的眼光。

上世纪九十年代，朱同林已经开始养殖螃蟹了，当时由于很少有人养殖，市场上的螃蟹数量不多，所以朱同林的螃蟹根本不用担心销售问题。到2000年以前，他已经拥有了9000多亩蟹塘，并且靠着这个冷门生意赚到了300万元。到了2000年全国螃蟹产量快速增大，市场竞争也激烈起来，这个时候朱同林觉得自己要想办法在这个行业里找到一条新的路子。没想到，一次养殖过程中的失误，竟然为他带来了机会。

2000年8月份，又到了螃蟹即将成熟的季节，公司员工戴志新到两个邻近的池塘察看，在其中一个池塘，发现了一个奇怪的现象。两个相邻的池塘，都是一百亩大小，放养的螃蟹数量都一样，可其中一个池塘的螃蟹却根本吃不完投放的饵料。他们便怀疑是不是有螃蟹生病死掉了，于是开始在塘里打捞，结果却没有发现任何死去的螃蟹。此后，他们又考虑到可能里面的蟹跑掉了，就跑到蟹塘四周看，找有没有漏洞的地方，可是却一无所获。

最后，朱同林想到螃蟹快要成熟的时候，夜里都会爬上岸，于是和戴志新几个人夜里就跑到岸边去查看，终于找到了原因。原来两个池塘之间的下水道附近有一个小洞，正好螃蟹苗可以爬过去。可当他们9月份要洄游的时候，这个时候螃蟹已经长大了，就无法再从原来的小洞洄游回去，造成临近的两个池塘养殖密度不同。没想到9月份，这个失误竟然给朱同林带来了一个大大的惊喜。那个密度较小的池塘养殖出了五两重的大蟹，而当时的市场上，到处都是二三两的螃蟹，每斤只卖二三十元，四五两重的大螃蟹很少见到，五两的母蟹卖到了120元钱一斤。那个螃蟹减少的池塘虽然养出的螃蟹数量少，但是由于个头大卖价高，每亩地能多赚3000元钱，收入是其他池塘的两倍。100多亩的池塘，多赚了30万元。而那个螃蟹增多的池塘，虽然产量大了，但是由于螃蟹太小，收入反而下降了。从这件事开始，朱同林决定降低螃蟹的放养密度。

朱同林把一个100亩的池塘分成了三块，一块30几亩地，有一块地是一亩地放150只左右，还有一块地放250只左右，另外一块地放350只左右，想通过实验比对，看哪个塘的经济收入高。结果，朱同林发现螃蟹的放养密度由原来的每亩800多只减少到250只，养成之后有30%的母蟹达到了4两重，30%公蟹达到了半斤，收入最高，但这种方法很容易被其他养殖户学到手。

于是朱同林决定从培育蟹苗入手，找到一种不易被别人模仿的生产模式，朱同林采用了一种叫扣蟹的养殖方法。朱同林解释说：“扣就是在这个池子，不让它猛吃，还有密度要大，一个平方大约是300只蟹苗，数量一多，它就不长，就等于控制了它的生长，这就叫扣蟹。”

以前刚刚拿回的蟹苗要养殖4个月之后，才能重新更换池塘，作为商品蟹来养殖。朱同林把蟹苗养殖时间，增加到了一年，控制了食量，活动范围减小，养成扣蟹。由于在扣蟹阶段密度很大，且被控制食量，作为商品蟹放养的时候，朱同林又会把密度突然减小，投放的食物也增多，这样在养殖条件突然改变的情况下，商品蟹个头会迅速增大。

经过3年的试验，2003年的时候，朱同林养殖出的母蟹有一半达到了4两，公蟹有一半达到了半斤多。由于朱同林能养殖出大螃蟹的消息早在经销商中传开，他的螃蟹总是比别人卖得快。2003年，他在兴化市租到了更多的池塘，养殖面积扩大到了5万亩，这时一些养殖户找到了朱同林。

养殖户们提出来，愿意在朱同林的带领下养殖螃蟹，并且双方商量的条件是，朱同林占60%的股份，养殖户占40%。后来入股的农户越来越多，他们都按照朱同林的方式养殖螃蟹，并由他统一销售。

2004年，朱同林总共控制了8万亩的蟹塘，出产了200万公斤螃蟹，其中一半都达到了半斤重。不到年底，所有的螃蟹都销售一空。但是过了2005年春节之后，一个经销商拖欠了他100万元的货款，这让朱同林意识到自己生意上的一个隐患。

因为一直以来，朱同林做生意都是先供货给酒店，然后再结算，但是有的酒店倒闭了，他们资金收不回来，也拖欠着螃蟹的钱，还不上。如果有更多的货款收不回来，企业必将陷入困境。这时他决定不再像以前一样，在家等待经销商，而是主动找市场销售螃蟹。

2005年，他开始尝试绕开中间商，自己到南京销售螃蟹。朱同林考虑到自己的螃蟹大都是个头较大，售价也比较高，如果到市场上销售，一般市民的消费水平无法承受，这时，他把目光投向了星级酒店。他拿着自己的螃蟹找到南京一位颇有名望的厨师――姥海涛。朱同林让姥海涛品尝了自己的螃蟹，姥海涛虽然对螃蟹口味很满意，但是并没有马上决定直接从朱同林手上购买螃蟹。厨师姥海涛说：“当时有一点疑虑，因为我们和之前的那一家合作的时间很长，我们对他们的产品很认可，所以说当一个新的供货商介入的时候，我们并不是说不做生意，或是不想跟他做生意，就是我们对他的产品能不能长久保持这种品质，会有一点担心，因为对他不了解。”

为了打消姥海涛的疑虑，朱同林把他请到了兴化去参观。在养殖场，姥海涛在塘里面随手拿了一只螃蟹上来，发现螃蟹不仅非常干净，青壳白肚，而且每一只肉质都很厚实，黄也很饱满。朱同林又告诉姥海涛，到了冬季，自己会把雌雄蟹分开暂养，这样可以防止螃蟹因而死亡，供货时间就可以长达半年。过去由于很多螃蟹的供货期太短，酒店一直只能把螃蟹当作应季的一道菜品，现在朱同林有了供货半年的承诺，姥海涛开始放心的使用朱同林的螃蟹，并设计了一套蟹宴作为酒店的主打菜肴。这套蟹宴还在一次餐饮大赛上夺得了金奖。

这下子，有了星级酒店的认可，以及与众不同的螃蟹宴，让朱同林的螃蟹引起了南京更多酒店的关注。朱同林渐渐在南京站住了脚。

2004年，朱同林在南京酒店就销售了1000万元的螃蟹，后来南京市民也渐渐开始到朱同林的专卖店购买螃蟹，在南京的销售额达到了2000万元。2005年，朱同林又用同样的方法，陆续在杭州、北京等多个城市设立了60多家专卖店。

由于直接和消费者接触，朱同林的螃蟹价格比原来提高了20%，以前被经销商赚去的那一部分利润现在回到了朱同林手中。

现在螃蟹的市场已经由过去的区域性市场转变为全国性市场，但是在旺盛的螃蟹市场上，也存在着生产销售脱节、无序竞争等问题。螃蟹卖得价钱好坏，看似是个市场问题，实际上是营销水平的体现。朱同林在生产营销上两头用力，使产量和价格得到了同步提升。