3年6个月发行,这份耗人

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起初我觉得自己和他们不一样

报纸的发行主要分为征订、零售和配合报纸配送的后勤保障部门。零售就是读者在报刊亭主动购买，今天买可能明天就不买了，零售大概占据报纸总发行量的30%左右。征订量才是报纸有效发行量最核心的部分，征订用户是广告主真正关心的受众群，征订量也是广告主投放广告最关心的指标数据，而广告是报纸唯一盈利的部门，所以从这个角度上来说，征订是报业发行的核心业务。

所谓征订就是负责报纸的订阅工作，我所在的部门负责党政机关、企事业单位、航空、石化、银行等集团客户的报纸征订，其中包括已合作的续单客户的回收和新单客户的开发。另一个平行部门是下属的四十几个征订站，负责为百份以下的报纸投递以及小区、档口等小额份数的报纸征订工作，份数较多的则有大型报车配送。两个平行部门的部分工作交叉重叠，抢单的事情时有发生。比如一个单位本来是我去收订，发行员投递，最后常常激烈地演变为我和发行员在争抢这份续单的回收。这个问题似乎在部门成立之初就出现，并且愈演愈烈一度白热化，因为各种问题的复杂性，就算出台了种种政策也一直没有彻底解决。

基于发行行业的特殊性，大部分从事发行工作的人学历都不高，发行站里的工作更为辛苦，对学历基本没有什么要求。大部分人，无论报社内还是报社外对发行的印象是：没学历、没文化、够勤奋、朴实能吃苦。实际上，发行是报社最基层、最辛苦、最重要同时又是待遇最差、最没“政治”地位、最没发言权的一个部门。

我所在部门的人大部分是专科学历，我是第一个本科生，也是发行中心第一个“985”、“211”高校的大学生。每当有同事“羡慕”地当面夸我：“哇，某大学的高材生啊！”我心底总是涌现出一种很复杂的情绪。无论别人承认与否，基于上学期间的荣耀我自认为是优秀的，我延续着这种荣耀带来的满足感。毫无疑问，我是骄傲的，这种骄傲让我觉得我和他们本质上不一样，我甚至觉得自己不该和他们在这个部门平起平坐。

当然，随着工作的深入，阅历的增加，这种带有认知障碍的偏见和没有缘由的“看不起”最后都慢慢变成了尊敬和佩服，我不再开玩笑地挤兑和我关系很好的同事“专科生没文化”。实习的时候，我在发行站送过报纸。我不会骑车，站长把我派给最近线路的一个投递员，一个帅小伙。他用电动车送报，带着几百份报纸，再载着我，往往是报纸还没送完，车就没电了，他就很卖力地蹬。后来，他买了一辆新的捷安特自行车，据说性能很好，新车上任第一天报纸还没送完，车就爆胎了。我们只好一直跑着先把报纸送完，再去修车。送报都是凌晨五点多开始，八九点结束，一来那个时间点没有修车师傅，二来先把报纸送到住户手里是每一个训练有素的发行员刻在心里的事。我自责于体重，敬佩他的敬业与专业，我跑了两个楼就已经晕头转向，分不清东南西北，分不清门道找不到出口，而他在昏暗的小道娴熟地来回穿梭，他清楚各楼门禁的密码，哪楼哪单元订的报纸，有时候还会把住户的垃圾捎带送到楼下。

这些没有高学历的发行员，踏实、勤奋、朴实地靠着这份辛苦的工作养着老婆孩子，撑起了一个家，他们不比任何一个端坐在CBD里的西装白领逊色，甚至比他们还要努力还要拼命。试问有几个人能坚持每天凌晨三点起床套报、送报？他们在风里、在雨里，尤其是在冬天顶着凛冽刺骨的寒风套报，冒着雨雪蹬着电动车，宁愿自己身上淋湿了，也要给读者一份干净的报纸。他们能做到的，是我做不了的，我从心里深深佩服他们。

两年后，我成长为一个小头头，被安排给新员工做励志培训，我的开场白是：“黄色，是我最先认识这份报纸的颜色，它带给了我最初的感动。恭喜你们成为这最亮丽的一抹黄色，穿梭在这个城市的大街小巷，守候着这个城市的每一个日出。”

自掏腰包，被罚款

报业的发行把8月～12月称为大征订，这段时间是党政机关、企事业单位报纸集中订阅次年报纸的征订高峰。我所在的大部门做的是集团客户的报纸征订工作，已经合作的续单客户都是一个萝卜一个坑，刚好有人离职，我才有机会接到续单资源，一共五个单位一百多份报纸。第一次接到任务，我战战兢兢，生怕他们不订报纸，常常买些水果、牛奶轮流去拜访这5个单位。

所有拜访客户的花销都是自费，那段时间也是我经济上最困难的时候，毕业后每个月都要按时分期偿还大学助学贷款。9月15日，我领到第一份工资891.60元，后来我发了一个状态：“工资你敢来个四位数吗？”10月15日收到了第二笔工资：1001.40元。那一年，是我唯一没回家过春节的一年，因为没有路费。为了不让家里人担心，我和爸妈说：“报社很忙，单位安排我值班。”大年三十，远在云南的亲人一定围坐在一顿丰盛的食物前庆祝新年，又是一年没见，他们会很想念我，会给我留一个空位，拿一个空碗，盛满好吃的，假装我在场。而我在千里之外的陌生城市、在此起彼伏的鞭炮声中独自吃着泡面。我时常会觉得，很对不起那一顿丰盛的美食。

部门有个很厉害的业绩牛人，早早完成了任务，接到一个订单，她懒得去，叫我去。我还没订过单，很兴奋地就去了。西单附近一个银行的工作人员要订一份报纸还有一份广播电视报，一共给我360元。按照发行的政策规定，1份新单最低是306元，一份广播电视报72元，一共应该是378元。但业绩牛人和她谈好了只给360元，我再多要，她就嫌贵说不订了，我赶紧打电话给主管，得到答复是：“可以订阅，自己贴18块钱，这个单订回来你的提成是20多块，你没亏，还有个业绩。”填写发票的时候，我写306元，大姐说：“不对啊，我给的是378元，你该写收到378元啊。”

我第一次手写发票，战战兢兢，不知道怎样写才对，完全不敢违背客户的意愿就在发票联写上收到报款金额378元。然后，我在西单附近跑了三个邮局才订到她要的广播电视报，72元/年。于是，我自掏18元凑够306元去找财务。财务拒收，理由是支票写法完全错误。作为新人，我完全不知道怎么处理，老同事建议我打报告。一纸报告上去，领导批复：套开发票，属于违规行为，罚款200元。领导说，虽然我是新人，根本就不懂这些，但是报告都上来了，他就不得不罚了。

一份送上门的报纸订单，自己出18元跑了几趟邮局不说，还被罚款200元，对我来说至今都是印象无比深刻。

出过一单就会找到感觉

大量拜访客户，无数次被拒绝后，我的胆儿渐渐大了起来，脸皮也变厚了，逐渐积累了不少意向客户。毫不夸张地说，我当时只有两双鞋，基本就是天天穿着去跑业务，几个月之后，我发现厚厚的鞋底生生被磨平了几厘米。后来几次搬家，我都没舍得扔那双鞋。这是融入汗水甚至是血和泪的，也算得上是个见证。

某商场是我出的第一个单，当时，我在电梯里看到国展店开业的宣传广告，就跑去拜访了国展店，找到策划部的负责人，经过几次拜访，介绍同城几家报纸、自家报纸，介绍已合作案例、合作优势，还做了份详细的涵盖营销思路的PPT。几番努力后，我拿到单子，此后，他们新开的三家分店都有大量合作。

后来，策划部的负责人到总店当经理，不再负责宣传事宜，专门给我发来短信：“认识你很值得，你很优秀，很踏实，也很努力，继续加油。”短信我至今都还保留着。

做业务就是这样，出过第一个单，你会瞬间找到感觉，加上前期扎扎实实拜访了很多客户，量的积累会引起质的突变，于是我接二连三地出了很多个新单客户。毫无疑问，2010年是我出新单最多，也是收获最丰盛的一年。在那一年里，我收获了4次月销冠，2次季度之星，3次服务之星，又在年底三十多人的大部门中业绩排名前三获得奖励，同时被评选为报社年度敬业奖。

那时，广告部的女副总找到我，问我想不想去广告部。我的回答是：“觉得自己还不够成熟，还需要历练。”哎，年少啊，多少人挤破头都想要去传说中挣得最多的广告部啊！现在回想起来，人生中，努力很重要，但是选择，还有方向或许同样重要。

2011年3月，我被提为主管，负责部门的招人、培训等日常管理工作，忙活一个多月，召齐了四十多人的大队伍后才发现，招来的人并不归我们管理。所谓的主管一共七人，只挂对外宣称的头衔，不发文、不带团队，我的工作内容还变了，只服务航空、石化客户，也就是说客户范围缩小了。之前我们开发积累的大量新续单变成了我们亲自招来却并不归我们管理的大队伍的资源。因为实行资源保护，我可以帮助同事订回来，却不能自己去订阅，不能有业绩提成。实际上，我服务过的客户，尤其是自己开发的新单客户，都是比较忠实的，他们很信任我，有什么需要就主动给我打电话。因为行业范围的限制，这一年出单变得格外艰难。

虽然困难重重，我还是拿了份大单，1000份加油站订单。2010年，我跟过酒仙桥附近的一个加油站，开始订阅的是50份晚报，后来经过公关，合作为50份，又追加到150份。通过了解该加油站的背景资料我发现，其上级单位旗下类似还有不少加油站。于是，我去拜访加油站所属的总公司。公司远在房山，路上就得花两三个小时，我每次去都是一整天。几次拜访总经理后，他表示：“还有点兴趣，但是订报的事情比较小，你去找零售部的经理。”巧的是，零售部的经理居然是2010年我拜访合作过的酒仙桥加油站的站长，后续工作就很顺利了。

仔细想想，这已经是我遇到的第四个合作客户升职的故事了，我发短信告诉好友：“好神奇啊，去年我出单的那些客户，好几个今年都升职了。”她回复说：“因为他们都是很好、很努力的人啊。”

而千份的航空公司订单，在我心里至今都是复杂的。因为报纸报道过该公司的负面新闻，航空公司撤掉了所有的机上配报。我接手的时候是属于零合作的问题客户，通过和其宣传部的主管、部长多次接触拜访、洽谈，部长决定重启合作。我进一步筹划安排让双方高层见面，达成协议。航空公司总经理亲自带队，一行五人来拜访报社高层，会议室洽谈后，势必是要吃饭的。当时，领导提出，我和搭档拿出一万元请客户吃饭，合作成功后报销。我没钱，就把工作以来所有的公积金取了，刚好一万元，给领导，实际花销大概七千多。跟航空公司的合作谈成了，订上千份报纸。我却因为被调离，拿不到提成，说好报销的费用也没报销过。

什么苦都不怕了

2012年，我成为部门经理，真正开始带团队。我花了两个多月的时间组建队伍，组织培训，带着新人跑业务，所有的事情都要一手抓办。这一年过得很累很操心，我总是逼自己，我觉得他们做不好，就是我做得不好，是我管理不善。我每天都安排和他们拜访客户，跑遍京城的各个角落，好处是我现在出门基本不需要查询交通路线。半年总结梳理意向客户时，团队里十几个人，每个人手里有十几个意向客户。我拜访了一百多个客户，好几个客户还不止一两次地拜访。全年里，五次五个团队业绩比拼，我带的团队赢过两次；五个业绩部门中，我带的团队人数最多，12个人也最稳定。

但让我为难的是，开除人。业绩部门很残酷，规定时间不出业绩按照规定是要被劝退的。一个个都是亲自招来，亲手带出来的，却要亲自劝退，我真的做不到。

所以，这一年我比团队的任何一个人都要疲惫。关于带领团队，我至今都觉得自己是失败的。比起管理别人，或许我更擅长于管自己。

全力以赴、拼命了3年后，我决定离开这个比较耗损人的行业。曾有人问过我：“这几年，报社给了你什么？”我说：“她带给了我最初的职业自信。”我在一次次的受挫、一次次的陌生拜访、一次次的成功出单后磨砺得更加坚韧执着，也慢慢变得活泼开朗、善于言辞，学会了幽默地拉近任何两个陌生人聊天的距离，娴熟地驾驭谈判，轻松地处理客户争议，更让我确信的是：我是善于和各种人打交道的。

裸辞后，我在2013年史上最难就业季开始找工作。有天，我接到2011年服务过的一个银行客户高层的电话。当年我接手的时候，完全没有业绩提成，纯粹是帮忙跑腿。有了合作后又换了不同的人去跟进，她却坚持有什么事情只打给我，我感动于她对我的信任，能帮忙处理的就处理，不方便处理的只好转给相关同事。知道我辞职了，她告诉我：“我挺喜欢你的，你很爱这份报纸，很执着，很负责任，我非常信任你。”她主动帮我联系不少的工作机会。我知道她工作很忙，却为我花了很多功夫，让我很感动。

这也让我在找工作时多了些自信，工作这些年，熟知我的人、不那么熟的人、单纯业务关系的人，会那么信任我、肯定我、帮助我，对我来说是莫大的骄傲和鼓励。

时至今日，大学毕业整整四年，昔日的同窗有的当了领导，有的换了不同的行业，很大一部分同学买了车、买了房，而我仍旧无房无车地漂着。我就像小蚂蚁一样，一点一滴，靠着自己的努力偿还了大学贷款，渐渐有了积蓄，渐渐改善着自己和家人的生活。

经过这几年的历练，我发现现在的自己什么苦都不觉得苦，什么都不怕了。我可以很坚强，我会更加乐观、坚韧地努力着、奋斗着，微笑地继续经历着、收获着。