浅谈关于网络营销顾客的消费心理

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[摘 要]当今社会飞速发展，电子商务网络营销成为当今社会发展的主流，各个高校都纷纷开设网络营销课程，介绍网络营销的营销技巧和方法；各个企业纷纷开始构建企业网站，搭建网络营销平台。

[关键词]网络营销；信息技术；消费

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0027-02

当人人都在说网络营销的时候，到底什么是网络营销呢？网络营销是指基于Internet环境下，利用信息技术（IT）满足企业与消费者之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的营销活动。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。对于企业来说，网络营销类似是一个系统工程，涉及很多方面，需要结合企业自身的实际情况，对市场进行需求分析，细致分析做好网络营销计划，才能够实现网络营销对企业宣传推广的作用。对于网络营销要注意的方面很多，其中最重要的就是要把握网络营销顾客的消费心理，笔者认为应该要把握以下五点。

1 网络营销必须找到顾客消费的切合点

网络营销的目的就是从消费者的口袋里掏钱，想从消费者的口袋里掏钱就先要掌握他们的心理。事实上，消费者一般考虑的顺序是省钱―挣钱―不花钱。心理学认为，与寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害，而保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。花钱在大部分情况下是种痛苦，消费者一般会优先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何找到快乐。想让消费者掏钱，那就是给他制造痛苦，所以大多数人都在尽量避免花钱。想达到这个目的，不妨利用网络营销的营销技巧和广告宣传给消费者一个快乐的理由，让他们明白价值远远大于价格，有些价值是不能用金钱衡量的，网络营销的一个重要任务就是找到这个切合点，要让客户明白：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大。

2 网络营销必须了解顾客的第一需求是心理需求

在当今社会最强有力的销售武器是情感，麦当劳的标志，招牌底色是红色，“M”是黄色，选择这样的颜色可以引起人们对麦当劳的情感注意，从人的记忆特点出发，选择特殊色彩。情感和需要往往是密切连接的，顾客愿意选择哪一种产品完全是由自己决定的，网络营销必须要学会“情感营销”，在网页设计上注意网页色彩搭配，让网站构建能符合顾客的需要，进而对企业产品产生积极的情感。

3 网络营销必须注意突破顾客消费的心理弱点

网络营销由于不用直接面对消费者，很多销售技巧就可以忽略，但仍然要注意突破顾客消费的心理弱点，针对不同类型的客户设计相关的销售要点。

31 没有耐心的消费者

针对这部分消费者，网络营销可直接打出打折后的价格，简单明了。

32 理智的消费者

针对这部分消费者，网络营销可以在商品图片说明上写清楚产品的构成，介绍，优点，但不能浮夸不能编造，要实事求是，以商品的质量为前提。

33 贪图小便宜的消费者

针对这部分消费者，最好的方法就是在网页上能直接告诉客户：我的产品你能给你省钱，绝对能给你一些优惠。爱占便宜的人不管在外表现如何，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他，关于产品本身是怎样，有什么特点，他们往往是放在第二位的，他们在乎的只是价格，越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。

34 犹豫不决型的消费者

针对此类消费者，网络营销必须针对他们的心理特点和性格因素，设计比较有暗示性的营销广告或是限时抢购之类的销售要点。如果他们不能快速作决定，那么可以想办法催促他们，可以通过“这个产品非常适合你，如果现在不买，将来会后悔”之类具有强烈暗示性的话，让消费者产生危机感，迫使其快速下决心。

4 网络营销必须会定价

我们经常会看到“2元店”、98元、108元的字样，这都是商家为了迎合顾客求实惠，求廉价，求吉利的心理。在实践中，常用的心理定价策略有以下四种。

41 取脂定价策略

取脂定价策略是指当新产品投放市场时，规定一个远高于成本的价格，旨在迅速收回投资并取得丰厚赢利，是新产品定价策略之一。英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。同样，如果网络营销产品明显优于其他产品，那么可以用此定价策略。

42 尾数定价策略

尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛、大型百货商场等，从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略。网络营销的产品可使用“399”，“298”等价格更能吸引消费者。

43 声望定价策略

声望定价即针对消费者价高质优的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价。购买这些产品的人，往往不在于产品，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高则心理满足的程度也就越大。网络营销奢侈产品特别适应用这样的策略。

44 招徕定价策略

这是一种有意将某类商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略最大的特点是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者。对于网络营销来说，这种方法特别适合，是种非常有效的方法。

5 网络营销必须会把握顾客心理

51 怀旧

个人适当怀旧是正常的，也是必要的，这是一种难以割舍的情怀。网络营销必须能抓住消费者的怀旧情怀，在营销策略上适当带上往日温情的画面。

52 青少年型

目前网络营销的主力军是青少年，青少年以时尚时髦为主，通过对大学教师、机关干部、工人、学生等做的问卷调研，我们共发了310份问卷，有效问卷302份，有效问卷率达974%。通过调查，笔者发现，青少年追求新颖和时尚，崇尚品牌和名牌，有强烈突出个性与自我的意识，注重情感和直觉。青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大，当理智因素和感情因素发生矛盾时，总是更注重感情因素。因此对于青少年来说，应该要特别注重商品的外形，款式，颜色，牌子和商标等。

53 及时跟上消费流行

任何一家企业在做网络营销的时候，必须注意及时跟上流行和时尚，因为时尚元素是每个消费者不断追求的目标，流行都是由群体中的相互模仿而促成的，时尚性消费很容易受感情的驱使，能体现人们对美好生活的向往。对于网络营销来说网站构建不能一成不变，商品内容不能一成不变，要能及时跟上消费流行。

54 促销要有创意

传统的促销方式已经落伍了，主要表现在：手段单一，依赖性强：打折，抽奖，赠送。

时尚元素是每个顾客不断追求的目标，现在人们购物不仅考虑经济因素，还会考虑社会因素。当那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。这种时尚型消费体现的是人对自我实现的心理满足。网络营销需要从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。

在市场经济的大环境下，越来越多的企业将发展伸向了网络营销，觉得只要产品能在网络上展示，就一定会被消费者认可和购买，但并不是所有的产品在网络营销上都是畅通无阻的，10年前――简单的网络营销就可以赚钱，现今的市场已经过了“简单为王”的时代，如果要想打开市场局面，占据市场的前沿阵地，没有精心的策划、缜密的网络营销规划是行不通的。因此我们更应该把握网络营销顾客的消费心理，更人性化和创意化地去实行网络营销。

参考文献：

[1]沈凤池网络营销[M]北京：清华大学出版社，2005

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[3]沈红兵网络零售 整合营销[M]北京：清华大学出版社，2012

[4]黎友隆网络营销[M]北京：中国言实出版社，2012

[5]于建国房地产传统营销与网络营销的整合探讨[J].中国市场，2014（20）

[6]李亚斌，赵丽琦，周霞霞基于微信营销方式下的零售企业营销新策略[J].中国市场，2014（17）