爱威白:为美丽而奋斗

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新光天地华贸购物中心里，一家牙科门诊看似普通，却又有一点点的“与众不同”。仔细观察你会发现，这里的工作人员牙齿都很特别——上排牙齿与下排牙齿的整齐度和美白度对比鲜明，“长得非常不一样”。

“我们都只做了一排。”这家门诊的工作人员告诉记者。原来，为了突出“牙齿美容”的效果，这里的员工“牺牲”了自己的美丽，只做了上排牙齿的牙贴面，以便向客人最直观地展示“牙齿美容”的效果。

这家“与众不同”的门诊就是爱威白口腔科技有限公司（以下简称“爱威白”）在北京开设的唯一一家分店。

瞄准小众高端市场

爱威白是集科研、设计、生产、口腔门诊于一身的口腔企业。作为专注于牙齿美容的口腔企业，爱威白牙贴面是其代表性产品，该产品能在一小时内改变全口牙齿的颜色和形态。2013年，爱威白被“胡润百富”评为中国富豪最喜爱的口腔美容品牌。

牙贴面，顾名思义就是在原有牙齿上面贴一些材料，以此改善牙齿的美白和整齐程度。在爱威白做牙贴面，首先要对牙齿形态进行定制，让客户提前看到牙贴面完成后的效果图，并亲身参与设计的修改；然后使用3D技术投入数控生产，生产出的贴面最薄处仅有0.2毫米。因为贴面很薄，所以贴敷时不用磨牙，也不用打麻药，而其他传统的牙齿美白产品都必须360度磨牙，然后再套上牙套，会损害原有牙齿的健康。

据工作人员介绍，瓷贴面对人体没有副作用，并且有多款颜色可以选择。贴面强度大于380兆帕，而正常牙齿的强度只有约250兆帕，所以装有贴面的牙齿完全可以正常进食和清洁。唯一需要注意的是，在吃坚硬食物的时候——比如蟹钳、坚果等——需要使用合适的工具。

爱威白总经理张丽华告诉记者，为牙齿贴面只需来诊所两次，第一次进行沟通、照片、选色、取模，大约需要半个小时；三周之后就可以再次到诊所进行安装，一次可以为8～10颗牙安装贴面，单排安装大概需要一个小时，双排安装需要两到三个小时。

“虽然牙贴面看上去很简单，但其实挺复杂，挺难做。特别是购买大型器械设备，这类设备很少有中国公司在使用，所以很难预测使用效果；而且，越大型的设备，设计要求和维护成本也都越高。”而爱威白的优势在于，其比利时总部已经试验过世界最尖端的技术，而且应用成果很好。得益于此，爱威白可以将这类风险成本降到最低。

“爱威白比利时总部现在是我们的股东，占20%股份。”张丽华告诉记者，“我们负责东南亚的经营，也包括中国的台湾、香港以及内地等地区的市场。我们有自己的主导权，能生产、销售并提供服务，是一家独立的公司。”

对于爱威白来说，每年花费上千万用于购买新设备、研发新技术，是再普通不过的事情。口腔科的设备价格非常昂贵，一台小小的CT机就需要100万元，而一台做牙贴面的机器价格能达到500万元……但在张丽华看来，这些都是必要的开销。“机器要不断更新，否则就不是最先进的企业。”

令张丽华感到非常自豪的一点是，目前爱威白是全世界唯一一家能够提供从设计、生产到开门诊直接面对客人这样一条龙服务的公司。谈到竞争对手，她坦言：“凡是做口腔科的门诊和医院全部都是我的竞争对手，但我们只做口腔科方面一个很小的部分，所以跟我们抢客户的公司很少。”

因此，在张丽华的规划中，爱威白不会像其他同行一样形成在全国各地拥有几百家分店的规模，而是选择稳扎稳打，在每个城市只开一家分店，在北京、上海、广州、武汉、温州都是如此。爱威白在国内的门诊都采取直营方式，张丽华坦陈，医疗行业各机构间的合作相对不太容易，其中不但涉及医生的技术、医院的制度和管理水平等客观因素，还有个人心态方面的主观因素。

在张丽华看来，对客人而言，牢固、好用已经是最低标准，如果一个产品连这些基本标准都未达到，根本不可能有市场。而爱威白的竞争力在于，不仅能够达到基本标准，还能把牙齿做得很漂亮。“如果牙齿问题很严重，把所有东西都做好基本上需要十万元；如果牙齿问题不是很严重，可能五六万元就可以了，价钱不是特别贵。”张丽华说，“我们的追求没有停留在能不能用的层面，这些也是普通医院能够解决的。来找我们的客人，都是对美丽有追求的人，能用对他来说是不够的。”

熊晓鸽助力爱威白

爱威白的发展战略和优异表现，引来了众多VC的关注。2013年3月，爱威白得到IDG的首轮投资，从此插上了腾飞的翅膀。在私募机构普遍遭遇困境的情况下，这次融资受到了业界广泛关注。这个募资故事的情节本身或许并不独特，但由此依然可以得出这样的结论：机会总是留给有准备的人。

2012年，为进一步将业务扩大，爱威白在上海开设门诊。当时参加开业典礼的，除了爱威白欧洲总部的同事，也有集团外聘的公关公司人士，他们建议张丽华的爱人、爱威白CEO骆志达找机构进行投资。当时，骆志达并没有抱太大期望，也只是抱着试一下的心态接触了欧洲同事给他引荐的VC机构。“最少也有20家，大品牌的机构都来了。”他笑着说。

与很多公司第一次见VC的“郁闷”经历不同，骆志达很“开心”。因为每一个来到爱威白门诊的客人，骆志达都会习惯性给他们介绍牙贴面业务，VC人士也不例外。想知道最终效果，最好的方式就是亲身体验。“我们后来算了一下，这些来谈合作的VC人士中，后来到爱威白做牙的没有十个也有八个，我们挺开心。”骆志达告诉记者。

点数风投界的大佬级人物，IDG的熊晓鸽当属其中之一。2012年初，他恰巧刚去美国拜访过知名牙医，医生针对他的牙齿问题给出了一个全面治疗方案，报价13万美元。此时，听手下的投资经理汇报了爱威白这个项目后，敢于“冒险”的熊晓鸽决定亲身一试。当时爱威白给出的治疗方案报价为11万～12万元人民币，而最后达到的效果也令熊晓鸽非常满意，“爱威白的方案价格便宜效果又好，这让他信心很足，我们再谈下去几乎就没有障碍了。”

最开始爱威白给出的PE回报率是30倍，因为在骆志达看来，“VC投的99%的公司都是在亏钱的，我们是有钱赚的企业，从来都没有亏本的问题。这样的企业有好有不好，好处在于可以投得很放心，获得10～20倍回报基本没有问题；不好之处就在于惊喜度不够高，比如100倍回报就不可能在我们身上发生。”

整个融资过程花费了近5个月。现在双方会经常保持电话联系，每个月爱威白都会向IDG提交营业报告和一些简报，每半年进行一次审计。

借此机会，骆志达对爱威白的内部问题进行了系统梳理，以进一步在管理上提升自己的能力。另一方面，由于流动资金增加，公司进一步加大了在市场营销和技术研发方面的投入。骆志达的目标是要将爱威白打造成一个全国性品牌，“我们在相对很短的时间内建立了一定的知名度，现在很多人在做牙的时候会考虑爱威白。”

从2006年发展到现在，爱威白的员工总数已经接近200人。分布在全国各地的门诊，大的可以同时接待10位客人，小的也可以同时接待5位客人。爱威白的北京门诊每个月大概能够接待100个客户，平均每天3～4人。

尽管短期内没有上市的打算，但爱威白计划很快扩展到全国的一、二线城市。而在骆志达看来，像爱威白这样多元化、多股东的企业，对所有股东来说，上市是最好的选择。

立足北京 放眼全球

在骆志达看来，爱威白能一路走到今天殊为不易。他跟爱威白的渊源，最早可以追溯到1990年。当时骆志达从事医疗器械，主要为医院提供一些服务和设备，口腔科器械是其中很重要的一部分。由此，他跟爱威白在比利时的总部建立了业务联系。

2006年，国外大公司纷纷在中国设立工厂，一时间形成风潮。爱威白总部也打算在中国设厂，但要真正实现国际化并非想象中那么容易，尤其是医疗行业，不同的国家有不同的客观要求，只有在当地找到合作伙伴才能立稳脚跟。有多年业务联系的骆志达夫妇自然成了与爱威白寻求合作的首选对象。但当时骆志达并没有在中国内地做口腔门诊的意愿，“做一次牙要收10万块，我当时觉得太贵了，这事挺离谱的。”

2008年，北京奥运会的成功举办彻底改变了他们夫妻二人的想法。他们发现，北京有消费能力的人很多，“奥运会开幕式门票那么贵，还是有那么多人买，所以我们觉得中国有口腔门诊的市场。”多年的海外成长经历告诉骆志达，各个城市在办完奥运会之后都会发生很大变化，东京、首尔等城市的经历都证明了这一点，所以必须抓住这个难得的商机。2008年，爱威白的第一家门诊在北京正式开业。

骆志达做过很多生意，他告诉记者，“我投资过的生意，起码有二十几个，遍布各行各业。”除了在爱威白担任CEO之外，他还是两家香港公司的主要股东。因此，跟很多年轻的创业者不同，爱威白的成立并没有带给他多少惊喜和期待，同时也没有遇到太大的困难。“当时爱威白在全球有100多家门诊，每个月的订单量很稳定。这也是我们跟其他创业企业区别最大的地方，在已有订单的基础上打开市场，就不会有特别大的困难。”骆志达说。

对于把中心点选在北京，骆志达有自己的考虑。他说自己是一个很国际化的人，在哪里都能生活，哪里有商机就会选择呆在哪里。“香港是一个很小的城市，六七百万人口，小生意好做，但要做大很难。香港已经有十几家医院，医院生意不可能做大。我从香港出来，要做一个更大的市场，首选自然是北京。”

骆志达表示，“爱威白目前的问题就是发展不够快。”但他也强调要秉承稳健发展的模式，“我们现在走在一条非常正规的道路上。一家公司的发展需要很多东西支持，比如人员、技术，我们会按部就班，不会采用激进方式，不会将规模作为发展目标。”