打造厂商一体化价值链
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在净水行业内,我们这些年的工作重点一直比较侧重内部管理等各方面综合体系的提升。对于产品将自己定位为“医生”这个角色,仔细的剖析和精磨,但除了产品,真正的博弈还在于市场运作的思路和操作手法上,俗话说“读万卷书,行万里路”这当中的“行”是一个动态的描述,加强与全国范围内经销商的紧密联系,这些行程都在一点一滴的为整个行销链条添砖加瓦。
目前,公司内部管理分成前后两部分,前半部分注重于整体业务的拓展和市场的开发,另一部分作为我们的后台支持,提供整体的服务保障。根据现在的市场变化,竞争对手的异动、消费习性、合理的价格布局,完成整条产品链的完善。
帮助经销商转型实现体制化行销
对外,帮助经销商团队彻底的转型。引导经销商如何在卖场兴起、渠道集中这种状况下适者生存,从原来的大批发状态中剥离出来,市场上进行精耕细作,这是我们近几年整个工作的重心。这个工作可以说是比较艰难的,因为安吉尔曾经陷入发展瓶颈的阶段,无论从内部体制还是外部管理已经不适应现代市场瞬息万变的需求,“坐商”的体制和模式只能消极的应对这种状况,而不能从根本上解决症结所在。而逐渐的转型为一个现代化、市场化、体系化的家电企业,有计划、有执行、有品格的一种企业风格,同时带领经销商走上发展之路,一起体味这种转型和提升,才是做企业做市场的根本。
同所有的改制一样,对经销商的转型计划也面临着阵痛,我们的经销商网络庞杂、交织密切,可以说经过这些年走下来的经销商都已经成为我们的老朋友,他们运作市场和当地的人脉网络是我们宝贵的财富,也是我们做市场的根基,唯一需要改变的是思想和经营模式,并且在这个过程中建立一种相对稳定的厂商合作共赢关系,打造一条厂商一体化的价值链,谋求共通的价值观,从上到下实现“正规军”的管理经营机制。
区域经理投身前线树立转型样板市场
打造厂商价值一体化这个过程中,不管是厂家还是商家都存在着一定的困难,无论管理层的决策力度、市场反应速度、销售团队的作战力度都需要一个质的提升。在这个过程中我们的河南市场非常具有典型性,河南市场化运作程度非常不错。除了前期的市场基础打的牢靠之外,河南市场的商在认知上与我们达成统一,思变能力强。当时我们派出了综合素质非常优秀的员工作为经理到河南市场指导工作,两者形成强强合作态势,基于前期良好的市场基础,商和厂家之间没有过多的顾虑和猜忌,能够迅速的达成共识,从一开始就按照一个合理科学的规划、扎实稳进的推进计划,不打折扣的执行下去,我们看到的是河南市场一年一变的新局面。
包括现在,河南市场的区域经理都是李经理的部下,因为这种思想的传承非常重要,至少这不是一朝一夕的工作,而是需要长久执行和传递下去的一种思想共鸣,这有这种思想上的认知一直保持高度一致,那么具体实施到市场操作上也就顺理成章。终端的掌控、渠道的深挖,整个净水市场的深度和广度都达到了我们前期预测的理想状态,市场基础得到空前完善。所以河南的市场转型非常迅速也很成功,不仅在安吉尔内部,在整个行业当中都作为样板市场脱颖而出。这为各地商树立了可学习参照的标准,河南市场的成功也进一步带动了全国范围内商的转型。
另外山东区域也是我们转型过程中比较具有代表性的案例,在转型之初,类似山东区域经营规模的商并行的有七个,与河南市场较为封闭的局面不同,在山东范围内可以说是群雄割据,七个经销商各自为战。我们同样派出一名优秀的区域经理,经过市场调研和深入接触,解决前期的一些问题,消除渠道商的顾虑。综合考虑之后确立了现在的商,统一规范了市场。
如果说河南市场是全面开化,稳步提升,那么山东市场则是单点突破,以点带面,逐步完善的一个过程。可以说,山东市场的确立相比河南要迂回一些。但是这两个市场都有相类似的共同点就是厂商对市场的认知迅速达成,思想统一,古语说“道不同不相为谋”,这是最重要的也是成功的前提。
三化一匹配传达和执行有效对接
有了成功的市场案例和经验,为我们在全国范围的推广注入了一针强心剂,但是是照本宣科的贯彻执行并不是真正的做市场,加大经销商的市场支持和服务提升,无论渠道怎样并行,市场怎样发展,经销商能够主动与市场对接,提供服务才是我们想要实现的目标。
所以,我们整体模式的指导思想是“三化一匹配”,即以专业化、系统化、集约化为基础,更重要的一点是结合本地的市场特点,以市场为导向,进行结构调整来匹配市场。因为各地的市场没有一个成熟的模式可以供借鉴,也就是我们常说的“营销无法则”,这点也是制约经销商与厂商达成共识的因素之一,因为市场永远是在进行动态的发展,我们不可能要求所有的经销商都按照既有的定式画地为牢,不同的阶段有不同的运作手法。为了解决这个问题,我们在模式上进行了更新,根据各区域市场和经销商的特性进行灵动的规划,既有总代模式也有终端模式,像河北和湖南则是以区域为核心,彻底区域化,多种模式并存以适应不同的竞争格局,形成合理有效的一个市场布局,方针定下来之后,接下来的工作就是迅速有效的执行。(责编 白洋)