分红险符合亚洲人的消费习惯
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近年来，因分红险热销而备感高兴的，莫过于寿险公司的销售人员了。在对分红险的未来表示乐观的同时，一些保险业内人士也对红火的分红险市场进行冷静理智的思考。乔步加，华泰人寿保险公司企划部总经理，北美精算师，作为资深保险人士，他的看法和思考有一定的独到之处。
问：站在业内人士的角度，您认为今年分红险在业内仍然唱主角的主要原因是什么？
乔步加：目前，我国寿险市场处于从低利率市场环境，向中等利率市场回归的一个大背景下。而整个市场又以理财投资为主。寿险产品成为越来越多的消费者理财规划的重要基础工具。传统的非分红寿险在目前较低的定价率规定下，不具备为客户提供长期价值的条件，尤其是当考虑到长期通胀时。而新型寿险产品能够更好的满足这种市场环境下客户的需求。
新型寿险产品包括分红保险、投连险和万能险。从过往经验看，投连险销售比较好的时候通常是股市表现好的时候。而目前市场上大多数投连险产品趸交保费，使得这一现象更加突出，所以在今年的股市表现低迷的时候，投连险的销售也陷入低谷。
万能险为客户提供了一个投资收益比较有保证，产品结构比较透明的选择。如果用于购买身故保障是一个非常不错的选择，而对于长期理财规划，对保险公司和客户来说都比较难以管理。
万能险的每月结算利率会及时的反应市场波动，比如在今年升息的环境下，债券等固定收益资产的价格是下降的，而客户对结算利率的预期是上升的，这里存在一个结构型差距。保险公司只有期望股市投资部分收益更高来支持较高的结算利率。在利息下降的过程中，刚好相反，客户预期在下降，保险公司的投资收益在快速上升。所以，从机制上需要一个结算利率平滑准备金。
在目前的市场环境下，债市和股市都对于结算利率没有支撑，所以很难满足客户结算利率像银行利率一样上升的期望。 另外万能险的前端收费决定了这个产品只能长期持有，对于客户和保险公司才是双赢的，但从行业实际业务经验显示，万能险的续保率比较低。因此，在目前的市场环境下，万能险的发展也受到较大制约。
分红险能够更好的满足长期理财规划需求。从产品收益性方面，在目前债券市场收益利率较高的时候做较长期限的投资，通过分红的机制，可以分享到一个相对较高的长期收益，避免了在银行短期滚动存款的未来利率下降风险。从产品的流动性方面，通过短期保单贷款可以满足短期的资金周转需求，同时又保留长期理财计划相比短期存款的超额收益。分红每年宣布一次，也降低了产品收益的波动性和沟通的复杂性，客户更加倾向于长期持有，从而使得客户和保险公司从长期分红保险业务当中都能获得价值。这是在目前市场环境下，分红险唱主角的主要原因。
其次是新会计准则实施的影响，由于投连险、万能险中非保障性保费并划入“保户储金”的概念中，这直接会左右寿险公司的产品导向，更偏重长期保障功能的分红险成为寿险公司当然的首选。今年央行先后多次上调存款准备金率，既能提供长期保障、又能享有分红收益以抵消通胀影响的分红险成为满足消费者稳健理财需求的最佳选择之一。
问：分红险在华泰人寿业务线的占比怎样？公司为什么如此重视分红险的销售？
乔步加：华泰人寿在2005年推出初期主打的万能险，主要是由于当时利率较高，华泰资产管理公司的投资能力也比较强，在当时的市场环境下，作为寿险新军，万能险的竞争优势比较突出，相对容易打开市场局面。随着市场环境的变化，为了更好的为客户提供长期价值，同时也为公司的发展提供更稳定，更高的价值业务。从2009年开始，华泰人寿开始主动进行业务结构调整，推出多款分红险产品。这一方面是由于华泰人寿一贯坚持的可盈利性增长战略，另一方面也是积极响应监管部门对保险回归保障功能的号召。截至今年5月末，华泰人寿的个人营销员渠道的分红险占比已经达到91%。
以市场上比较典型的保障型产品如重疾险计划为例，许多同业公司的重疾保障计划仅提供死亡保障、重疾保障和满期还本，为非分红型产品，不提供保单分红。2008年，华泰人寿就推出的一款名为“福佑双鑫两全保险（分红型）”的重疾保障计划，受到了市场的追捧，原因在于产品费率与非分红型类似计划的费率水平相近，但提供保单分红， 为客户提供了更高的价值。“福佑双鑫”拥有重疾可两次合理赔付，在第一次重疾赔付后还可免交保费的创新理念；同时，这款产品在重视保障基础上，还满足了客户希望到期还本并分享保险公司稳健投资收益机会的需求。因此，此款重疾与分红相组合的产品，一经推出，就赢得人与客户的广泛好评。并于2008年荣获第三届中国保险创新大奖之最佳健康保险产品奖。
华泰人寿最近推出的吉富99两全保险（分红型），提供了复利计息，收益利滚利。该产品的最大的亮点是满期保险金转换选择：当保险期间届满时，满期保险金受益人可以书面申请，将满期保险金作为保险费部分或全部用于投保华泰人寿当时在售的一款不收取任何初始费用的万能型产品，更加灵活而又稳健地获得更长期的保值增值。
问：近期华泰旗下的分红险产品表现如何？分红水平高低是否会影响消费者对分红险的选择？
乔步加：目前，华泰人寿已经形成了以分红产品为主体的业务结构，特别是保障程度高、保险期限长的分红年金产品贡献了公司个险渠道的主要保费，银保渠道也是分红产品占绝对主力。分红水平当然会在一定程度上影响消费者对分红险的选择，尤其是对于银保渠道。我们充分利用华泰集团框架内华泰资产管理公司的优异投资能力，力争提供较高的分红水平，最终提高产品的竞争力。
但应当注意的是，保障功能是保险最本质的特性，包括风险保障及长期理财规划及退休保障。保险产品并不是为了博取短期收益，而是为了规避长期个人投资风险，获得长期的较高投资收益，降低长期通胀对于退休金、教育金的影响，这是寿险产品保险的核心功能及用途。所以，短期分红水平并不应该是购买保险产品的决定性因素。消费者在购买分红险时，首先应该考虑自己的保障需求。
如果是长期理财规划和养老保障需求，那么应该重点考虑保险公司经营的稳健性，长期的投资能力，过往的较高分红水平是否是在承担了更高的投资风险基础上获得的及分红水平的可持续性。因此，购买分红产品最好还是要找一个好的理财顾问。
问：对于分红险未来的发展，您如何看待？
乔步加：一个国家保险市场成熟度涉及两个方面：保险深度和密度。保险深度是指保费收入占GDP的比例。从全球来看，保险深度排第一的并不是欧美国家，而是中国台湾地区，2009年中国台湾的保费收入占GDP的比例达到13%。保险深度排前十的国家和地区，亚洲占了4个，分别是日本、韩国、中国香港和中国台湾。这组数据后面凸显出一个现象，相比发达国家，亚洲居民的理财组合更依赖于寿险，这与亚洲居民的民族性、消费习惯等相关。
具体到中国消费者，他们更青睐有一定保障，又有较高收益的保险产品，同时，随着国家逐步推出针对保险的优惠政策，如遗产税等，无论哪个阶层的消费者都能通过分红险获得价值。低收入者可通过分红险获得保险保障及退休金保障，高收入者的身故理赔金可免税而获得资产保全。从需求角度看，分红险的前景会越来越广阔。
随着国家监管机构适时拓宽保险公司的投资渠道，尤其是适合长期寿险资金的投资渠道，保险公司的长期投资收益也会得到进一步提升，这会为客户提供更加系统性的、风险可控的长期较高投资收益。这对分红险的销售也会有很大的促进作用。因此，我非常看好分红险在中国市场的发展。