逄明雪:酷鹏网因折扣而疯狂
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对于那些消费意识超前、对价格敏感的购物狂来说，带着成打的折扣卡满大街搜寻折扣店铺和折扣货品，实在谈不上惬意。“没有人会拒绝折扣，如果我们帮助你快捷便利地省钱，而且还送你礼物，我相信你不会拒绝，这就是我的生意。”北京酷鹏网技术有限公司董事长兼CEO逄明雪谈起“我的生意”信心十足。
而对数字化精准营销的专注和痴迷，让他获得了美国飞利凯睿(北京)投资管理有限公司500万美元的风险投资。
在Web2．0时代，吸引眼球的新概念层出不穷，但逄明雪认为电子优惠券并不是一个噱头。一方面，它确实能够给消费者带来购物的折扣实惠，从而吸引庞大的消费者群体；另一方面，以电子优惠券为载体，实现销售、购物的数字化，可以帮助商家轻松获取消费信息，并对高价值客户群体进行识别和公关，进而提升销量和利润，这种精准营销的生意大有可为。
酷鹏网拥有一套优惠券自主系统，帮助商家控制优惠幅度、时间和数量，同时，基于手机平台的系统会快捷、精确地将优惠信息送达目标客户群体，吸引消费者前往商家购买。而商家则通过酷鹏网提供的终端扫描设备来提取用户的消费信息，自动记录和分析消费人群及其消费习惯。“这是酷鹏网的核心竞争力，也是投资者看重我们的原因。”逄明雪解释说。
当消费者手机中的电子优惠券被商家扫描时，商家同时可以获得高达500K的数据内容，消费者的消费时间和地点、消费品类和金额以及消费偏好等，经过后台处理，都一一清晰可见。客户是谁?他们每天从这里买什么东西?他们的消费能力和消费习惯如何?如何更有效地向他们促销?对于精明的商家来说，这一切都不再是谜。逄明雪举例说，如果宜家能够知道到底是哪些人在宜家每年消费突破5000元，进行有效的客户管理和有针对性的促销将会更好地提升销量、利润以及客户满意度。
而酷鹏网为商家打造的正是这样一个信息平台。与纸质优惠券的传统记录方式不同，以手机为媒介的电子优惠券管理成本更低，客户参与性更强，满意度更好，记录的信息也更多，更准确。逄明雪解释说，个人注册用户可以按照自己的消费习惯和喜好下载各商家的电子优惠券，同时酷鹏网还实行“酷币”积分奖励制度，通过奖品刺激用户下载。由于酷鹏网采用商家联盟的方式，所以促销力度相当大，用户参与的积极性很高。
访谈
投资者看好酷鹏网的市场前景和可执行优势
《新营销》：能不能聊一聊你是怎样获得风险投资的?
逄明雪：过程很简单，我们把商业计划书给投资人看，投资人感兴趣的就谈。飞利凯睿决策相对来说比较快，而且投资金额也比较合适，所以我们就很快谈成了。
《新营销》：但是并非所有创业型公司都这么幸运。
逄明雪：有人好拿，有人难拿。你的业务模式、前期工作，或者你的技术储备，如果真是很好的话，风险投资会很“认”的。现在风险投资很多，而好项目并不好找。
《新营销》：你觉得是什么让飞利凯睿“认”你们？
逄明雪：诱惑很大，我相信酷鹏网对很多风险投资的诱惑都非常大。我们跨手机、互联网和传统商业这些领域，专注地做数字化营销，这是非常有前景的买卖。中国互联网用户和手机用户的数量已经达到5亿，都是一些活跃的消费者。怎么样方便快捷地到达这些活跃的消费者?我们通过做折扣很容易达到。
《新营销》：除了市场前景之外，投资方看中你们的是什么?
逄明雪：可操作性。如果我做一个东西覆盖5亿用户，但是不知道怎么把它做得有内容，那就打动不了他们。我们一直都在脚踏实地地谈客户，有些快谈成了，有些正在谈，像移动梦网、互联星空这些门户，还有一些无线运营商对手机优惠券都非常看好。因为他们的消费者，网民、手机用户都非常需要这个。
《新营销》：除此之外，你觉得飞利凯睿还看中你们什么?比如说你们的营销团队?因为所有项目还是要人去做的。
逄明雪：肯定是看好我们的营销团队。有几点很重要，一个是你所在的领域，一个是你的模式，一个就是你的团队，可能还有一点是你的业绩表现。有一句话说风险投资就是投入，投入投对了，一个坏项目也可以做成好项目，因为钱可以改变这个项目。有很多项目得到风险投资后不是按照原来的计划走的，而是有了新的方向。
《新营销》：你觉得飞利凯睿的投资和消费市场的大环境有没有很强的关联度?
逄明雪：传统的优惠券(Coupon)在西方很盛行，基于Coupon的客户消费信息获取技术也很成熟，但酷鹏网在电子技术应用方面非常领先。在开放的中国，年轻消费者对新技术的追逐要比西方人可能更热情一些，可能是纸的优惠券还没普及呢，就愿意用电子优惠券。这将是一个跳跃式的发展。
《新营销》：这个项目大概联系了多少家投资公司?
逄明雪：十几家。
《新营销》：你花了多长时间说服飞利凯睿?
逄明雪：就谈了几次，见了几次面他们就原则上同意了，然后就是谈细节了。
《新营销》：因为酷鹏网在此之前就已经有大幅盈利?
逄明雪：不错，2004年，我们就有100万元的盈利。
《新营销》：对于互联网公司来说这已经是很好的业绩了，尤其是在创业初期。
逄明雪：我们有电子优惠券的想法是在2001年，我们做出了一个网站，、打印电子优惠券。然后互联网泡沫破灭了，我们那个网站一直存在，扛过来了，靠我们做互联网营销扛过来了，比如做网上新产品。当时折扣信息是完全停滞的，找了很多商家，发了很多优惠信息，但是老百姓没有人看，没有人打印。为什么呢?上网的人少，打印机也少。幸运的是在低潮的时候我们挺了过来。
《新营销》：你的这种商业创意来源于什么?
逄明雪：开始时我想，互联网一定会发展到帮助人们消费，这是这个主意的根本来源。电子商务是干什么的?就是利用互联网卖东西，这是一个核心。其实和传统行业一样，要有商店，有做广告的，有做推广的，有做服务的，等等，无非是搬到网上来做，电子优惠券也应该可以做。但是网上电子促销就不能那么简单了，不能处于传统意义上的从属地位，我们觉得有可能占据核心地位，因为它可以构建一个功能强大的数字营销平台。如果我单纯做一个折扣服务，就只能是一个从属的地位。
《新营销》：对于互联网公司来讲有几点特别关键，流量、网络黏性和品牌价值。
逄明雪：所以我们不是纯互联网公司，你说的黏性我们也具备，流量也在持续提升，但这都不是我们的根本所在。我们是要提供一个数字化营销的可能性，这个可能性的前景看起来无边无际，就像是一大片蓝海，关键是看我们
怎样做好。我们希望实现消费者、商家和我们的共赢，消费者得到实惠，商家扩大他的消费群体，提升竞争力。
《新营销》：吸引风险投资的时机也特别关键。
逄明雪：当然了。当时什么钱都拿不到，一提互联网，风险投资都躲着走。
《新营销》：你的对手可能撑不下去了?
逄明雪：对手有几个，当时就看着他们死下去了。也是做Coupon，北京上地开发区有好几个，我觉得当时他们做得比我们强，页面设计比我们好看，但是他们死掉了。因为他们只有单一业务，靠单一业务做不起来。
《新营销》：当时人们对互联网的认识不像现在这么深。
逄明雪：互联网这个行当你不死就总有机会，你死了就没有意思了。
风险投资最大的贡献是把草根和个体户变成了按市场原则规范运作的公司
《新营销》：飞利凯睿把几百万美元放在你们这里，对你们有什么要求?
逄明雪：当然是要求我们做好。我感觉美国人的风险投资是这样的，他看到你的商业计划可行，才会投，然后他就希望你按照你的计划走。他不会说我懂你这个，你应该今天这样，明天那样，这样他就会累死了。资本家的游戏规则就是这样的。
《新营销》：他对你的营业额、年增长率或者盈利有要求吗?
逄明雪：他没有要求。我写明年增长多少，他说OK，就是这样。没有想像中的那么复杂。我们会用现实行动告诉他未来的前景，今年是怎么样，明年会怎么样。
《新营销》：从飞利凯睿那里除了钱之外还得到了什么?
逄明雪：他提供的帮助是开拓了我们的融资渠道，这非常重要。我们这样类型的公司非常重要的方面是融资渠道，如果这样的机会很多，融资和上市这条路打通了，公司形象也就完全改观了，就从草根变成了一个按国际市场化原则运作的公司。这样的改变对消费者和客户都会产生巨大影响。事实上，这是个体户和按规则运作的国际公司的区别，消费者和客户会很看重后者。
另外，对我们协调资源也有一定的帮助。如果我们没有拿到风险投资，是一个民营公司，去跟运营商、门户网站谈合作就比较困难。
《新营销》：你们在做市场的过程中肯定会有所变化，投资者会担心这个吗?比如你们突然想搞多元化。
逄明雪：他不担心，所有风险投资人都是这样的。小的变化会有，但重大事项都规定了，我不能拿着钱干别的。我也不会轻易改变什么，我也有钱在里面的，如果公司死了我会比他更惨。他损失500万美元可能只是九牛一毛，而我损失200万美元就倾家荡产了。
《新营销》：你觉得风险投资公司让企业主个人拥有控股权，是一种普遍现象吗?
逄明雪：是普遍现象。
《新营销》：因为你把鸡蛋放在一个篮子里，他会觉得很安全?
逄明雪：对，这是本质性的安全，否则他永远不安全。如果我是零，他是500万元，我可能会把他的500万元花光。
《新营销》：你遇到一些风险投资要求占绝大部分股权吗?
逄明雪：我没遇到。当然有风险投资愿意这样做，但是那样的话他的风险也就越大。
《新营销》：想获得风险投资的创业者在你看来是不是一个“弱势人群”，因为现在中国的风险投资项目实在太多了，争取风险投资确实很难。
逄明雪：造成这样一个现象的原因就跟现在找工作一样，空缺职位有的是，就是找不着人。看起来他找不到风险投资，其实是因为他想找好的出价。有钱的人也都在拿望远镜找好的项目，可以带来高利润、高回报的项目。好项目永远都是稀缺的，哪里有那么多好项目?一窝蜂大家上搜索引擎，一窝蜂上博客，就过剩了，这就造成行业竞争的白热化。
《新营销》：当你拿到风险投资，除了高兴之外有没有担忧的地方?
逄明雪：我拿到风险投资的感觉不是高兴，也不是担忧，而是觉得自己变成了一个半公共的东西了。自己做的时候一年挣点儿是点儿，不行关张算了。现在不行了，现在公司死了员工和投资者也得跟着我死，这就有了责任感，得做好，荣誉和责任都在里面。
《新营销》：你一般多长时间需要向飞利凯睿汇报你的工作?
逄明雪：每月、每季度、每半年都要汇报。我们提交一个报告，任何想说的都可以说，比如我们又跟谁签约了，访问量又增加了多少，有哪些成绩。经营层面的事他们一概不管。
《新营销》：有人说，创业者向投资人汇报工作有点儿像戴“紧箍咒”的感觉?
逄明雪：没有这感觉。那些人可能是对自己做的事不是很有信心，或者开始很有信心，拿了钱反倒没信心了，或者是为了拿钱编造了一些远景。好多去找风险投资的都把商业计划书写得很漂亮，风险投资机构通常没习惯这个，没习惯给打一个折扣。所以轮到创业者真刀真枪地做、白纸黑字地汇报时，交不了差，就会有这样的问题。
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