同饮此杯我与醉翁意在酒
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一直以来，高端白酒市场上刀光剑影，竞争风起云涌。众多品牌鏖战酒业，手段层出不穷，例如“控货保价”，例如“经销沉底”，一番搏杀后，投机取巧见利蜂动者“尸横遍野”。
在这场白酒高端市场的竞争中，国窖・1573却如一面迎风招展的旗帜，让消费者和经销商齐声叫好之外，还引起了席卷大江南北的追购热潮。这种局面，是归功于老窖集团战略决策的先见之明，还是他们在经营渠道促销上的不断创新？
今天，我们近距离对话泸州老窖集团总裁张良先生。也许，他能为我们解开国窖・1573的成功之秘。
张良
泸州老窖股份有限公司总裁，创立泸州老窖酒业集中发展区，带领泸州老窖实现超常规跨越式发展，创造多个行业第一的神话，为中国白酒企业向规模化、集群化、循环经济方向发展提供了崭新思路。
行业 起伏中等待机遇
行业的调整期，正是泸州老窖自身发展的机遇期。
《领御》：近几年，为什么会形成白酒行业产能过剩的现象？
张良：鉴于过去两三年间白酒行业的高增长，让不少企业看到了“钱途”，今年行业产能过剩的危机，已开始显现。
房地产、煤炭等各路资本大举进入，连联想、海航、中信等通讯领域的资本都进来了，白酒行业又出现了一波疯狂的扩产潮。白酒行业的高增长让不少企业看到了“钱途”，但更多的是产能过剩带来的行业狂热。
在我看来，此刻正是企业机遇期，公司采取一系列有效措施，抢抓机遇，今年以来，不仅企业经营稳健，而且国窖・1573的销售额也稳中有升。
《领御》：年初“限酒令”的施行给白酒行业带来了什么样的影响？
张良：减少“三公”消费，把纳税人的钱用到更好的地方，我认为这是好事。这跟美国的金融危机一样，美国依然强大，但是它遇到金融危机的时候会有一个波谷，白酒行业经过了这么多年的快速发展，就像我们劳累了一天洗个澡，是非常正常的事情。
面对政策的大环境，白酒行业本身就有突出的产能过剩问题。因此，如何调整战略部署是每一个白酒企业要面对的课题。
《领御》：白酒行业会因此迎来一次深层次的恶性竞争吗？
张良：从泸州发展酒业集中发展区到汾酒发展产业园，再到茅台建产业园。现在产能是建起来了，但还要把粮食装到酒窖里慢慢发酵，发酵出来之后还要生产。
随着这些产能的投产，白酒行业产能过剩的情况将越来越明显，以后必定会带来更多恶性竞争。
《领御》：这是否意味着，泸州老窖会为此调整产能规划？
张良：调整规划是必然的，但并不是收缩产能。很大程度上，我们未来仍将有规划地扩产。只要有扩产的机会点，那么白酒行业的骨干企业必将因此而不断提升优势。
事实上，经过前些年的调整，白酒行业未来五年，会随着经济的发展和城镇化建设的推进，迎来新的消费需求增长。届时，白酒行业经过调整和整合，将重返升势。
国窖 因为稀缺所以奢侈
定义奢侈品不是为了抢占市场，而是为了让稀缺资源得到更好的保护。
《领御》：面对白酒产业的困境，为什么泸州老窖的价格逆势上扬，不降反升？
张良：多年来，我们泸州老窖一直提前布局。目前的产业结构日趋合理，市场竞争力与日俱增。在茅台、五粮液等高端白酒大幅降价的同时，泸州老窖的价格却十分坚挺。之所以这样做，是因为泸州老窖本身的品质、合理的产品结构、管理模式和创新的市场发展战略。
《领御》：国窖・1573本就是高端品牌，现在它的品牌方向有调整吗？
张良：作为“双遗产”成果，同时作为泸州老窖的形象和旗舰品牌，国窖・1573在行业调整期建立了非常大的优势，而且其品牌定位日趋合理，也使得产品的市场竞争力不断增强。我们计划将其打造成白酒中的奢侈品。
当然，今年我们在继续力推国窖・1573的同时，也希望看到公司中低端白酒产品全面开花。目前，我们的中低端产品销售都做得比较好，低端产品预计占到三分之一左右，300元至600元的中端产品也能占到三分之一。
《领御》：国窖・1573可以说是一种稀缺品，定义为奢侈品，是否会与消费者渐行渐远？
张良：正因为国窖・1573具有资源稀缺性，所以对其最好的保护方法就是价格。所以，我们采取这种灵活多变的市场战略，大力开发民间消费市场潜力，引导民营企业等消费群通过合法个人资金消费高端白酒。
我们不回避奢侈品三个字，这是与其他白酒坚决与奢侈品划清界限有明显不同的。在我看来，很多稀缺资源就是因为价格太廉价造成了太多的浪费，只有随着历史的沉淀其高贵性才能逐渐显现。因此，我们将会坚定地走品牌道路，将国窖・1573这个品牌打造成白酒奢侈品。
《领御》：除了对高中低端白酒的不同营销战略外，泸州老窖在经营过程中还有什么调整？
张良：目前，泸州老窖是人均利税最高的企业之一。企业的品牌文化建设影响力的日益增强，以及管理效率的大幅度提高，使得企业后劲十足。
上半年，我们对公司中低价位产品进行了产品、渠道和管理体制上的积极调整。通过专业化分工、社会化协同加强生产，并不断提高管理效益，降低管理成本。
现在，公司在中档酒市场主推特曲老酒系列，而未来，国窖・1573的价格还要往上走，为泸州老窖系列的价格上涨提供空间。这样，企业的发展空间将更加广阔。
营销 定制是为了更便捷
定制酒，能让消费者在降低交易成本的同时，品尝真正的老窖琼浆。
《领御》：调整期的白酒行业，渠道整合是重中之中，泸州老窖为此做了哪方面工作？
张良：我们在调整产品结构的同时，还及时推出了高效整合平台。今年4月，泸州老窖智同商贸股份有限公司正式成立，这个商贸公司涉及行业覆盖面广、供应链条长，是一个基于信息化网络的资源交换平台。在这一模式下，商贸公司能够将股东的分散碎片化采购需求及资源化零为整，形成规模，从而促成资源的商业规模化。
这个平台的建立，不仅有利于推动股东之间产品交易和终端消费，而且拓展股东各方的销售渠道，最终实现了多方共赢。
《领御》：智同商贸股份有限公司未来的发展会是怎样的，您能否做个描述？
张良：这个将资源及需求集合的模式，在降低交易成本的基础之上，还大大提高了交易的总体效率。
智同商贸的营业收入和利润主要包括三部分：白酒贸易、其他商品贸易、供应链金融服务收入及资本运作收益。未来，智同商贸将通过10年时间，发展成为国内领先、营收规模达3000亿元、具有知名企业品牌、聚集众多优质股东、融合贸易、物流、金融等综合性业务的超大型贸易公司。
《领御》：渠道问题解决了，那么如何让消费者自愿的掏出钱包呢？
张良：没有人会自愿地掏出钱包，只有服务做到位，在有相同价值的情况下，才会实现公平交易。
目前，我们的大众消费群体主要通过已有的渠道体系实现销售。此外，我们还深度挖掘集团客户，采取了一系列措施来扩大高端产品的销售收入。比如：大力开展终端价3万元以上的定制酒营销，深入挖掘高端消费群需求潜力，通过大型企业之间商业贸易活动带动国窖・1573的销售。效果不错，已经和多家大型企业达成了合作。
《领御》：泸州老窖好像创新了定制模式，能否跟我们分享一下？
张良：我们已经与香港的一家房地产公司展开了合作，他们卖房子，我们卖酒，实现了互利双赢。
从举办多次的定制活动来看，都取得了不错的成绩。而且在成都，我们还有20多场合作，估计会给公司带来几千万元的收入。公司创新性推出的“生命中的那坛酒”系列活动，更是将酒文化与人们生活中的重要庆典活动紧密相连，将定制酒活动推向高潮。