直击本土私人银行

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“这是一种全新的体验”，一位从事进出口贸易的企业主陈先生在评论他接受的服务时说，他显得有点意外、或者形容为受宠若惊更合适――陈的资产在千万量级，他是中国银行私人银行部的客户之一，在半年的时间里（也就是自从中行私人银行部开业）他重新规划了自己的金融资产，并获益不小，他说：“当他们（私人银行家）跟我接触时，我以为和以前的那些银行产品推销没有区别，但越合作越发现他们的价值。我的客户经理会不时给我提醒，可能应该卖出哪支基金。不过最让我感受深刻的是，他们还给我整理了一份出口退税政策的解读，恰好对我很有用。”

不过，真正的私人银行并非这么简单。这项起源于16世纪的瑞士、为超级富翁家族服务的金融业务在中国真正开始半年，当铺天盖地的宣传终于落为平淡时，每一位面向本土的私人银行家都知道，中国的顶端客户需要更实在、更贴身的服务――这完全与已经发展了几百年的欧洲不同，也与五年之前发展起来的大众理财服务不同。

这条路并非一帆风顺。

老钱和新钱

西欧仍旧是最成熟的理财市场之一。与美国不同，欧洲拥有全球最大一部分“老钱”――与主要遗产继承和其他更传统的资产增长相联系，而不是企业创造的财富。在欧洲，很大比例的产业公司仍然是私有的，特别是在德国和意大利。

在美国和加拿大，财富增长的重要推动因素是众所周知的，多数美国富裕家庭或个人都是自力更生型，美国私人银行的目标就是这些“新钱”，它们分别来自私人商业经营、公司职业以及专业工作。

更新的钱积聚在以中国为代表的新兴市场，它们最大的特征是高速增长。

亚洲大蛋糕

毋庸置疑，中国是亚洲最大的理财市场，中国家庭金融财富总额约为2.5万亿美元，实际上，大中华地区（包括中国大陆、香港以及台湾市场）目前囊括了亚洲财富总量的45%左右。

离岸业务的天堂

对“老钱”提供服务的私人银行而言，很大一部分是离岸业务，这反映了多数欧洲国家税收很高、一些国家的政治不稳定，以及缺乏国内投资机会。

哪里有最多的百万富翁？

2006年持有超过100万美元管理资产额的家庭大约有960万。

世界上几乎一半的百万资产家庭都集中在北美地区，欧洲家庭在其中占据四分之一的比例，亚太约占五分之一。拉美、中东和非洲加起来仅占6.9%。

你离超级富豪有多远

美林(Merrill Lynch)和凯捷集团(Capgemini)在其最近的《全球财富报告》(World Wealth Report)中指出，全球10万位超级富豪（可投资资产超过3000万美元）的资产去年增长16.8%，而人数也增加了逾10%。该研究表明，超级富豪与普通富裕阶层的差距正日益扩大。

哪里最赚钱？

虽然2006年对大多数财富管理机构来说是一个丰收之年，但利润率的多寡也是相差巨大。在波士顿咨询对全球各地的财富管理机构的调查中，亚太和拉美的利润率位居榜首，拉美平均利润率为55.1%、亚太地区为45.5%，而北美银行的财富管理业务利润率仅为29.4%。

蛋糕还是陷阱？

BCG大中华区合伙人兼执行董事邓俊豪发现，尽管亚太地区的管理资产额增长较快，毛利率和净利率在过去四年中却是下降的。全球排行第一的UBS的私人银行业务在中国的进展似乎并不顺利，这只是外资私人银行的代表之一。而本土私人银行也在致力于跟自身制度作斗争――银行上层还在以商业银行的模式管理私人银行。

整个市场里获益最多的也许是私人银行家们，因为亚太地区的人才供应偏少，2004-2006年客户经理薪酬增长了近一倍。根据波士顿咨询的统计，亚太平均薪酬占每个客户经理营收的比例从2004年的17%增加到2006年的23%；然而在北美，这个数字从20.7%增加到了21.3%。一位前中资银行的客户经理说他跳槽到了外资银行后，年薪马上翻番。他的那些业务能力不错的同事也经常接到猎头的挖角电话。

大家都意识到服务一个真正的顶端客户对私人银行家的依赖程度。通常而言，客户经理加入一家财富管理机构会带过去他们25%到60%的客户――这个比例取决于资产的“黏度”以及客户到底有多有钱。许多最富有的客户是长期客户，因为他们更可能跟随他们的客户经理。

这仅仅是具有行业背景的人员争夺，对那些具备销售复杂金融产品潜质的行业外人才，财富管理机构一般需要花大力气培训。一般来说，财富管理机构在18-24个月内就会知道一名新的客户经理能否胜任，但是通常需要花费更长的时间把一名客户经理请出公司。

利润为王

在笔者的追踪采访中，本土私人银行也会犯美国私人银行业曾经犯过的错误：尽管美国市场富有诱惑，但许多机构很难实现并保持营利性增长，部分原因是他们无法使自己产生足够的差异性。而业务模式与客户群的不匹配导致财富管理机构用为更有钱的客户设计的高成本模式来为不那么富有的客户提供服务，这影响了利润率。

在零售市场抽离出来的本土私人银行部门甚至还习惯于以前的经营模式：为大众市场的零售市场提供服务而且经济效益大多相差无几。那么，有才华、有经验的客户经理要求更高的薪酬回报；银行要实现优先服务和高质量的服务，需要全球的流程和额外的管理费用；运做更为复杂的产品需要更成熟的能力和更多的投资等等。

一些私人银行的部门老总也意识到这一点，以不恰当的业务模式为某一群体的客户提供服务肯定不能成功，并往往无利可图。例如，一家理财机构利用一个高净值模式为小客户提供服务，结果是该银行30%的客户需要银行倒贴成本，而另外24%的客户无法为银行带来任何利润。

“难搞”的客户

客户也是一个大问题。在中国银行私人银行（北京）总经理王磊看来，中国的顶端客户真的不知道什么是私人银行。“这也就是我这么卖力宣传的原因！”，他打趣说：“这是一个窄众的层面，很多富裕人士不知道有这么一个机构能提供这样的服务。这么贴身的帮他打理财富、跟踪每一个动态。但另一个方面，我们又无时无刻不在和客户较劲。”根据波士顿咨询出版的《2006年全球财富报告：站在客户的视角》中的调查，中国许多高净值客户都是白手起家的第一代企业家，习惯于掌控全局和做决策。私人银行家不得不平衡他们的主动性和科学理念之间的矛盾。

“很现实的例子，今年的股票市场火爆，一方面要引导客户去参与这个千载难逢的机会而又要去灌输长期投资的观念”，王磊解释说：“比如，在五年前、或者十年前，那些有八百万的人现在还有这么多资产吗？可能有些人的资产在以更快的速度增长，但只是少数！对于那些富有冒险精神的第一代，我们会在他们想拿出一笔钱来博一下的时候，提醒资产永续增长的重要性。”

不过即使是最具投资者教育理念的私人银行家都知道，收益才是客户最看重的，那些超级富豪也不例外。

你能帮我赚

更多的钱吗？

在七年前全球市场陷入低谷时，一位对冲基金经理发表了他对私人银行家的忠告：如果你还以拥有豪华的门把手和山羊皮脚凳的会谈室为荣的话，还是趁早离开这个行业吧。他说的没错，对于客户而言，服务质量是区分私人银行的因素之一，但还有更重要的。

当IBM商业咨询服务(IBM Business Consulting Services)询问私人客户选择私人银行的原因时，投资业绩排在服务质量、保密性和安全性、投资建议质量、形象和名誉，以及现有客户的推荐之后。但当一家私人银行在投资业绩上表现糟糕时，客户的看法就不同了。IBM进行的《2005年欧洲财富和私人银行业调查》(European Wealth and Private Banking Industry Survey 2005)发现，客户更换私人银行的前三大原因包括不佳的投资业绩和投资建议。

事实上，中国的富豪们也期望通过私人银行找到更高收益的捷径，但如果能确保本金的安全，那就更完美了。

业绩的实现路径

富人们追寻业绩的行为可能会被私人银行业务改变一下方向。私人银行可能不止帮你赚更多的钱――如果一位客户无须缴税，那么投资业绩可能会更出色。而家庭信托、遗产规划、税务建议和慈善活动等等都能提高“业绩”。

笔者还了解到另一位中行的私人银行顾问文博士的故事：在美国次级抵押债券的危机席卷全球时，一位从事大宗电缆买卖的客户正要购买一批几千万的铜线电缆。当文博士得知消息之后马上给客户打了一通电话。他建议：铜价可能受美国抵押债危机而大幅下跌，应当推迟购买！而在商品市场企稳后才通知客户购买。这笔买卖让客户节省了一百多万。

同理的业绩实现路径还包括：上市、房产置业等等。

私人银行

能提供更多？

如果“更多”是指某家银行白金卡的高尔夫活动，也许没有哪位富豪会感兴趣。了解他们的私人银行家带来了更新鲜的增值服务。王磊阐述了他的视角：“我认为私人银行是体验式的服务。好比去一家格调不错的咖啡馆，你感觉很好，除了咖啡和甜点的滋味不错，还有环境、音乐、服务员的态度等等因素来润物细无声。到最后，这杯咖啡的味道可能不那么重要了。”

王磊这么思考是有道理的。让普通人遥不可及的这些富裕人群肯定拥有更大的能量，他们可能会对花钱买不到的东西、精神层面的增值服务更为重视。

按照这个思路，私人飞机试驾活动也赫然写在王磊的计划里。

一个好开始

写在他工作日志里的还有新产品计划。在与总行产品设计部多次交涉之后，他们终于走出了私人银行产品创新的第一步，灵感来自私募基金。如果能为客户提供一个即富有弹性又定位清晰的投资产品，这不同于市面上的公募基金、大众化（好像适合于所有人）的银行理财产品，而是真正站在客户角度考虑的产物。这些顶端客户有一定的风险承受能力、他们的资金额度更高。

对此，王磊表示，这是一个好开始，这意味着不是总行从上到下的单向产品销售，而是有双向的沟通，我们能随时反馈客户的需求。

当然，这类似于私人银行和客户之间的双赢。在海外经验中，财富管理机构一直在提高对高利润率产品的关注，比如贷款、对冲基金、结构性产品、不动产基金以及私募基金。

在国外的私人银行里，富人们走得更远。这些本来满足于由股票或债券构成投资组合的顶端客户开始寻求不同的投资组合方式，并对另类投资市场表现出兴趣。

尽可能让产品

贴近你的客户

私人客户投资经理与经纪商协会(Association of Private Client Investment Managers and Stockbrokers)副首席执行官约翰・巴拉斯(John Barrass)表示：“高净值个人明白市场上有什么，对新投资产品、高回报率和市场波动性都有认识。”该协会是为私人客户理财的英国交易机构。

今年Tru-Est集团旗下PAM的财富管理奖项则表明，为高净值个人理财的最优秀管理人目前采取一种更加透明的投资流程，以及一种更为严格的风险管理流程。

摩根大通私人银行的重点主要放在流动净资产在2500万至5000万美元之间的超高净值客户身上。2001年股市低迷之后，该行从产品驱动型的投资方式，转而采取流程主导的方式，后一种方式由更广泛或更开放的结构构成，物色公司内外最好的财富管理人、基金和产品。不过，尽职调查在公司内部完成。

他们开始向客户提供一支由投资者、财富顾问、信贷及信托专家组成的多专业团队，并由一位资深私人银行家负责协调。客户寻求超过基准的回报，而客户需求促使从仅以股票和债券为重点的相对回报，转向包括对冲基金、商业地产和一些私人股本在内更为灵活的投资组合，以寻求绝对回报。

私人银行家认识到，过去数年财富管理行业已发生明显变化。摩根大通私人银行(JPMorgan Private Bank)欧洲、中东和非洲投资者及投资者解决方案部门主管西蒙・怀斯(Simon Wise)表示：“如今，这是一个与10年前截然不同的业务。”

对于在中国本土私人银行的结果，波士顿咨询在报告里写道：我们预计，至少在外资对手赶上他们之前，中国本土银行是有机会充分利用他们对中国市场和客户需求的深入理解的。最后，中国各家银行的客户经理拥有强大的地方客户关系资源，这一点不容忽视。