不断探索高端财富世界
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2006年12月11日，中国银行业全面对外开放，竞争最激烈的领域将发生在高端的理财产品和服务上。外资银行带来了先进的财富管理理念和技术，中资银行利用本土网络优势积极应对。本刊将关注这一历史性的碰撞和交锋，记录下中资银行在发展零售业务乃至高端财富管理业务方面所做的探索和努力。中信银行这两年在零售业务领域异军突起，并积极构建私人银行服务体系。中信银行是怎样实现这一转变的呢，本刊就此专访了中信银行行长陈小宪。
不单纯追求规模和速度
两年前，陈小宪在刚刚就任中信银行行长时，就将自己撰写的一本书――《风险、资本、市值》摆在每位员工的桌上。在这本书中，他提出疑问：什么样的银行才叫好银行？大的银行就一定是好银行吗？这本书对银行特别是零售银行的发展战略进行了系统全面而又独到的思考，这两年来，中信银行上上下下正是在这本书所阐述思想的引导下，完成了漂亮的一跃。
《钱经》:在您就任中信银行行长短短两年时间里，中信银行就以优秀的经营业绩赢得界内的广泛赞誉，荣获“2006年中国十佳成长金融机构”，您本人亦被评为“2005年度中国十大金融人物”和“2006年中国十佳新锐金融人物”。中信银行是如何在较短的时间里实现快速增长的？
陈小宪:面对日益激烈的同业竞争、日趋变幻的市场形势、日渐严格的监管政策，中信银行经受住了考验，核心竞争力大幅提升，经营业绩创出了历史最好水平。在这些业绩的背后不仅有正确经营理念的指引，有科学高效的决策力和执行力，有敢于竞争的员工队伍、更与中信集团的全力支持密不可分，这是中信银行不断进步的根本保证。
首先，正确的经营理念是我们取得进步的基本前提。
西方商业银行的经营目标一般分为长、短期目标，短期目标就是营业净收入的最大化，长期目标就是市值的稳定增长，这里的市值即资产负债表的远期现金流量净折现值，一言概之，即要追求长期稳定增长的利润。中信银行正是按照这样的经营理念，不去单纯追求规模和速度，而是大力推动业务结构的优化调整，降低财务成本，强化风险管理体系；实现真实利润的稳定增长。这两年中信银行从风险文化、体制和技术三个方面着手，完善了独立、全面、垂直、专业、高效和差异化的风险管理体系，较好地处理了市场营销和风险控制的关系，实现了过滤掉风险的效益的持续稳定增长；同时，我们通过加强内部控制，防范经营风险特别是操作风险，杜绝各类金融案件，促进资产的保值增值，有效地保障了业务健康的发展。
其次，建立科学高效的决策力和执行力是中信银行不断进步的关键。
这两年，中信银行加强了总行决策、管理和风险控制三大中心的职能。在总行决策中心建设上，我们通过行长办公会和各种专业委员会集体讨论形成科学决策，提高决策力和执行力；在管理中心建设上，我们通过利率杠杆、转移定价等手段，引导各种资源在分行、业务线有序地扩张和收缩；在风险控制中心建设上，中信银行在强化风险控制体系、风险政策制定、管理制度优化等方面都做了大量工作，并通过对行业、企业的风险提示，有效的提高了全行风险管理能力。
再次，中信集团的全力支持是中信银行不断进步的重要保证。
除了有良好的业务基础和优秀的员工队伍外，中信银行最独特的优势就是中信集团的大力支持。近两年，集团公司在其他各项业务发展急需资金的情况下，仍通过发行债券、直接注资和利润返还等方式为中信银行大幅度补充资本金，并积极支持中信银行的公司治理建设，顺利实现了银行更名和公司章程修改，迅速启动了银行股改上市和引进战略投资者工作，下放了管理权限等，为中信银行创造了宽松的经营环境。
最后，中信银行拥有敢竞争、有激情的经营管理团队。
近两年来，中信银行在思想上、制度上加强了员工队伍的建设。全行上下形成了一种忘我奉献、团结向上、奋发进取的工作氛围。这样一支富有朝气、勤勉奋发的优秀员工队伍，正是推动经营业绩稳步提高的不竭的力量源泉。
《钱经》:在2005年年初，您提出了中信银行的零售银行战略，请您介绍一下具体的发展策略和发展情况？我们也注意到，零售银行业务已成为国内外银行竞争的主要业务领域，中信银行将在未来采取什么样的发展路径，在激烈的竞争中独树一帜？
陈小宪:2005年“零售银行战略”的提出，一方面是基于中信银行零售业务在同业中明显落后的严峻现实；另一方面是由于当时中信银行对公对私业务发展处于极端不平衡的状态，必须用“零售银行战略”的提法，警示全行有组织地推动零售业务的发展。这两年的发展已证明当时的决策是非常正确的。目前，中信银行零售业务从国内中小股份制银行排名中的末几位提高到前几位，零售业务占比也大幅提高6个百分点。实际上无论是从国外银行的发展现状看，还是从中国经济金融发展的趋势看，发展零售业务都是中小股份制银行理性的选择。
中信银行零售银行战略的提出，并不等于就要放弃或削弱公司银行业务，我们的根本目的就是要抓住有利的外部机遇，在巩固和强化公司银行业务优势的基础上，快速发展零售银行业务，实现中信银行传统优势的公司银行业务和新兴零售银行业务的协调发展，把零售银行业务发展相对滞后的局面改变了，把我们的“短腿”补上了，中信银行的进步就会更快。
在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。
近两年，在“三维四动”经营方针的指引下，中信银行零售业务取得了长足的进步，储蓄存款规模大幅度攀升，贵宾理财队伍和场所建设初具规模，服务品质明显提高，荣获《亚洲银行家》杂志颁发的2006年“战略执行卓越奖”。
下一步中信银行将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，在强化客户积累的同时，加强客户经营和客户增值工作，加快零售银行业务发展步伐。
首先要建立高科技支撑的零售银行业务体系基础。
在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行经营成本，满足客户多层次的需求，提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点发展零售银行业务的传统模式。
其次，要集中经营客户。
中信银行将实施零售银行业务集中经营的营销机制，打造一支业务素质高，市场开拓能力强的零售客户经理队伍，对个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化管理，提升专业化服务水平。
再次，完善高端服务体系。
健全贵宾理财服务体系，推进贵宾理财服务场所建设，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。同时，启动私人银行服务体系建设工作，借鉴国外私人银行成功经验，探索适合国情和客户需求的私人银行业务发展道路。
抢占零售业务“金字塔”顶端
为履行入世承诺，外资银行2006年12月11日正式享受国民待遇，理财业务特别是高端财富管理业务成为他们抢占中国市场的武器。银行80％的利润来源于20％甚至更小比例的高端客户，对私业务更是如此。陈小宪清晰地看到了这一点，在理财业务发展创新和私人银行服务体系的构建上，他进行了成熟的思考。
《钱经》:理财产品是当前国内银行竞争的热点领域，而中信银行的理财产品一直深受投资者欢迎，请问你们在产品研发、组织流程管理等方面有什么独到之处？
陈小宪:正如你所言，各家银行的理财产品频频面世，理财产品的竞争进入白热化阶段。要想从竞争中突围而出，理财产品的创新能力尤为关键。中信银行格外注重理财产品创新能力的培养，重视把握金融市场中的新机会，因此，中信银行的理财产品一直受到市场的青睐。如在国内股票市场新股上市重新放行之际，中信银行率先推出了投资于新股发行市场的“中信理财双季计划3号”，产品一经推出立即受到投资者的追捧。为提高理财产品的创新能力，我行还与中信集团旗下的证券、基金、信托等子公司开展深入合作，共同研发新的产品。目前中信银行理财产品投资范围广泛，面向证券市场、货币、市场、资产管理市场和海外投资等市场的产品不断推出，我们的目标就是满足不同投资者的各类需求。
当然，理财产品不同于储蓄存款，带有一定的风险性，因此，风险控制也是重要的内容。为此，中信银行通过优化业务流程，强化理财产品的风险控制。在每一个产品的项目研发阶段，管理部门都会充分论证，全面考虑各种风险因素，并向风险管理部门和监管部门报告审批。在产品设计阶段，要在产品说明书中制定详细的风险揭示条款，中信银行还首创了理财产品的内部风险评级，通过不同的颜色标明风险程度。在产品营销阶段，客户经理要进行严格的客户评估，充分向客户揭示风险。在产品售后阶段，加强了项目运作的市场监控，及时向客户进行信息披露。
此外，中信银行还进一步完善了中信贵宾理财体系，不断充实理财经理队伍，提高理财经理素质，推动中信贵宾理财场所的标准化建设，为客户提供卓越的理财产品和完美的服务体验。
《钱经》:2006年12月11日，我国履行WTO协议，全面开放金融业，国外银行正瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，不可否认，国外银行在高端服务上有很多独到的优势，您怎样看待私人银行在国内的发展前景，中信银行如何应对这方面的挑战？
陈小宪:私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对银行的品牌和形象有很大的烘托作用。随着我国经济的持续发展，国内富裕人群数量正在不断膨胀，美林公司公布的《2005年度全球财富报告》显示大陆富裕人群数量达到30余万人，掌控着近万亿美元的金融资产，国内私人银行市场显示出了诱人的前景，私人银行业务面临难得发展契机。
中信银行将以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。与一般的零售银行服务不同，中信的私人银行服务将突出以下几个特点：
在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变。私人银行服务强调差异化，而非标准化，要由高水平专家进行经营管理，因此，在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求。
在服务方式上由单纯卖产品向主动提供个性化服务转变。将在细分市场和客户基础上，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理。
在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变。为了满足客户复杂多样的金融需求，私人银行服务就必须要形成多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，提供全方位的金融服务，甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。
在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变。一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。
在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向综合型高素质客户经理转变。一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的综合型专家人才，并拥有丰富的从业经验，才能为客户所信任。
在服务场所上由富丽堂皇、公开的贵宾理财室向隐秘性强的服务空间转变。作为一般的贵宾理财业务往往在位于分支行的贵宾理财室内进行，场所公开度较高，装修豪华雅致。私人银行客户则非常注意财富的隐私性，特别是国内的富裕人群有更强的隐密意识。所以私人银行服务空间要格外注意隐密性，更多时候，客户根本不用露面，由专属客户服务经理登门拜访进行服务。
推进综合化经营，筹划登陆资本市场
中信银行与其他股份制商业银行的不同之处在于其有中信集团依托，这对于发展私人银行这种需要综合金融服务能力的业务是一种优势。在国际银行业混业经营成为一种趋势，在国内银行纷纷登陆资本市场时。陈小宪的脑海中已经勾勒出以推进综合化经营，登陆资本市场为重点的下一步战略构想。
《钱经》:目前，国内银行综合化经营的趋势已经非常明朗，中信银行打算如何利用中信集团的优势，同各金融子公司合作提升零售银行业务的市场竞争力？
陈小宪:综合化经营是国内外金融业发展的基本趋势，也是增强国内银行竞争力的迫切要求，综合化经营将促进银行从以传统存贷款为主导的单一的业务结构向涵盖银行业务、证券业务、投资业务、保险业务的多元业务结构转变，从以利差收入为主体的收入结构向非利息收入为主体的收入结构转变，这有助于银行盈利能力的提高和长期稳建的发展。
对于中信银行而言，首先将加强各种金融产品的交叉销售，进一步强化银行和证券、基金、保险等中信控股子公司的关系，继续利用自身颇具规模的分支网络为各控股子公司产品销售提供更多的服务，发挥各子公司联动优势，提高中信金融在对私市场的影响力。其次，完善创新协作机制，继续注重以客户需求为导向，围绕理财这个市场热点，积极把握市场机会，完善和发挥各金融子公司的协作创新机制，加强跨金融市场间产品的研发和交叉销售，持续推进理财产品的创新和营销。最后，在私人银行领域展开有效的合作，私人银行业务涵盖理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，是一项全方位的金融服务。中信银行将与各金融子公司通力协作，办好私人银行业务。
《钱经》:中信银行已经计划在香港H股上市，这将对中信银行下一步的发展产生哪些影响？为更好地适应国际化的竞争形势，中信银行还将在哪些方面进行努力？
陈小宪:成为公众持股型的上市公司是国际银行业发展的基本潮流，是国内商业银行改革的重要取向，也是中信银行发展历程中的必然选择。这对于中信银行构建国际先进标准的公司治理架构，增强经营实力，提升核心竞争力，保障银行持久稳建发展具有深远的重要意义。
为适应国际化的竞争形势，中信银行制定了“2006－2010发展战略”，提出了“创建在中外银行竞争中走在前列的现代商业银行”的发展愿景。为此，中信银行将采取以下重要举措：
一是持续推进银行自主创新能力建设。
要比竞争对手更多地赢得市场和客户，就必须确立创新的思维，从战略高度重视创新，要通过金融工程技术和信息技术的有机结合，以体制创新和激励机制创新为保障，实现产品、制度、技术和营销的持续创新，全面培育和提升银行的综合竞争力。
二是按巴塞尔新资本协议要求，从理念、体制和技术三个方面强化风险管理。
要培育健康的风险管理理念，持续推进风险文化建设；持续推进独立、全面、垂直、专业和差异化的风险管理体系建设，保证风险管理的有效性；还要提高风险管理技术水平，按照巴塞尔新资本协议精神，结合自身实际情况，全面开发内部评级系统，建立高度敏感的风险量化技术系统，对风险与收益进行量化管理。目前，我们已完成客户评级系统的开发，下一步将加大债项评级系统的开发力度。
三是提高信息技术开发应用水平。
中信银行要继续加大信息建设的投入力度，弥补与中外先进银行信息技术水平的差距。实现管理决策的信息化、集约化、智能化，进行产品开发的标准化参数管理。
四是健全人力资源管理体系。
我们将进一步健全激励机制，建立股东、经营管理者和员工均能合理分享经营成果的长期激励制度，以提高人才的吸引力和竞争力。