薛荣年:注重挖掘客户价值
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针对中小企业“养在深闺人未识”的特点，平安证券十分注重客户前端价值挖掘环节的创新，通过帮助客户梳理出清晰的商业模式，引导市场合理推升其股票的估值。
伴随中小板的重新开闸和创业板的启动，平安证券在中小项目上的精耕细作得到了回报―2009年完成13单IPO业务，与国信并列第一，并获得本届“本土最佳投行团队”第四名。对此，平安证券总裁薛荣年认为：“平安投行并不是脱颖而出，而是厚积薄发！”
创业板推动业务创新
中小板重启和创业板推出为服务中小企业的投行带来了更多的机遇。2009年，平安证券主承销的13家公司中，有8家中小板项目，5家创业板项目（附表），主承销总额为79.45亿元。薛荣年将平安的优异表现归因于沿袭了过往三年在中小板承销发行的优势，并顺势而为将此优势进一步扩大至创业板领域。
相比中小板，创业板可谓特征鲜明。薛荣年认为，创业板更注重成长性，不会出现房地产、纺织等传统行业的企业，客观上对投行业务的创新性提出了更高要求。
在他看来，今后可供选择的传统行业的优质IPO资源越来越少，取而代之的是新技术、新材料、新能源等领域的大量轻资产结构的服务型企业，能否以敏锐独特的眼光挖掘企业潜在的投资价值，清晰描画出吸引投资者眼球的“投资故事”，引导市场给予公司股票合理估值，以较强的销售能力成功将其推销出去，将真正考验国内投行的业务能力。“2010年是中国资本市场的创新年，创新能力将成为投行未来的核心竞争力。”
薛荣年认为，投行的创新不仅体现在产品的创新，更应包括对客户商业模式重塑的创新。相比较产品设计、销售定价等环节，投行的价值更应当体现在前端客户价值的挖掘上，不但要擅长于发现企业的潜在价值，还要能够充分调动与发挥其内在潜能，助推企业价值的提升。“尤其是中小项目，往往隶属于业务技术及运作模式新颖的细分子行业，有其特有的盈利模式及成长性，但‘养在深闺人未识’，价值容易被人忽视。而另一方面，这些企业的创业者又通常专注于生产经营，对发展策略和商业模式的规划意识不强，我们的投行人员进入后，通过对客户的辅导和规范，与创业者和管理层的反复沟通、深层剖析、确定目标、传递战略思路、重新规划发展路径，勾勒出清晰的商业模式，激发客户的潜能。经过梳理与规划之后，公司跟之前就完全不一样了。”
平安证券保荐的华测检测（300012.SZ）、爱尔眼科（300015.SZ）、罗莱家纺（002293.SZ）、奇正藏药（002287.SZ）等公司，都被薛荣年看作前端价值挖掘的典范。“罗莱家纺（002293.SZ）和富安娜（002327.SZ）的初始定位是生产床上用品的传统纺织企业，对这类企业市场很难给予较高的定价，通常纺织企业的股价就是3-5元/股，但是，我们在商业模式上对它们进行了总结和挖掘，根据它们控制零售终端的特点，将其重新定位于民族品牌大家纺的商业连锁，这就有别于传统的纺织品生产与供应商，企业的估值也就跟着上来了。”
正由于对企业潜在价值的独到观察，薛荣年对于创业板公司市盈率偏高的意见并不认同。他认为，这是市场信息不对称下的片面看法，“用2008年的业绩测算市盈率是偏高，但创业板推出的时候已经是2009年底，在一些高成长的行业中，如果用2009年动态市盈率去测算，市盈率并不高。”
作为直投试点投行，平安于2008年末设立全资子公司平安财智，从事直投业务，虽然这一业务尚在孵化阶段，但薛荣年并未掩饰内心的喜悦：“直投是投行未来收入的平滑器，我们已经投资了六七个项目，进展良好。”
在“大锅饭”与“小锅饭”中寻找平衡
薛荣年强调，相比国信的“狼性文化”，平安证券讲求团队作战，资源共享。“平安拥有统一的内部规则，评审标准、申报次序、人员组织和分配、项目收费都由公司统一安排，投行的二级部门相当于生产车间，主要负责材料的制作与业务人员的组织管理。”让薛荣年颇为自豪的是，统一的资源配置平台带来了平安投行的高效率，他甚至并不讳言：“平安要向国信学习个体的狼性意识，而国信则需向平安学习团队的协同作战。”
在内部机制设置上，平安的模式可谓介于中金公司、中信证券和国信证券之间，员工收入既与整个团队的业绩贡献相关，也与具体负责项目的个人业绩挂钩。薛荣年表示：“如果说中金、中信是大锅饭，国信是小锅饭，那么平安就是小大锅饭，不干活也可以分一点，但不会很多。”正是这种“小大锅饭”的小团队考核模式，使得平安保持了较低的人力成本，迎合了其投行业务针对中小型项目、数量多但收费不高的特点。薛荣年认为，中信、中金等投行要在中小项目上有所突破，也应当在人力成本管理模式上有所改革。
未来投行数量可能减至20家
薛荣年认为，目前国内投行的业务差异化越来越模糊，中金、中信等逐渐加大对中小项目的投入，平安、国信等也在慢慢触及大项目，原来行内清晰的格局正逐步淡化。
“虽然中信的中小项目运作水平与平安等专注中小企业的投行还有一些差异，但它已开始发力，经营中小项目的投行团队比平安还大，中金公司现在也开始涉足中小板项目。”与此同时，平安的实践也为这一趋势提供了注解。继2007年担任中国平安（601318.SH）A股IPO的财务顾问、2008年担任海螺水泥（600585.SH）A股115亿元增发的保荐机构和主承销商之后，2009年平安又担任了国元证券（000728.SZ）99亿元增发的保荐机构和主承销商。
为了应对这一融合趋势，薛荣年认为，以大项目为主的投行应当调整薪酬体系，而以中小项目为主的投行应当突破销售能力的限制。“国际投行以及中金、中信的优势是人员多，运作大项目具备较强竞争力，可是人力成本较高，如果要进军中小项目，急需建立相应的激励制度，而像我们这类投行则普遍存在着销售能力偏弱的问题。”
在薛荣年看来，随着市场化的深入，券商业融合力度的加大，市场份额会向优势券商进一步集中。“在中小板和创业板领域，几家领军券商的地位不会动摇，但会有更多的中小券商和合资券商介入其中。在大中型企业IPO和再融资领域，中金、中信等大投行的优势地位也不会发生太大变化，但在中小板领域已取得优势的券商以及那些排名靠前的已上市券商，都有较大可能介入这一领域，而且，它们承销的绝对数额和市场份额较2009年会有所增加。”随着行内势力范围的重构，国内投行业的变局已经开启，薛荣年认为，将来国内投行的数量会逐渐缩减至20家左右。这或许意味着一场硝烟弥漫的争夺战即将上演。平安会跻身幸存的20家投行之列吗？