流通掘金 精孜品牌
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从医药商业起家，靠经销制，包销制等商业调拨模式成功的于伟仕和他的悦康集团能否再造神奇？20年里连续转换思路的于伟仕怎样带领新的悦康系走上可持续发展之路？
58岁的于伟仕仍频繁地往来于北京和广州的总部之间，7月15日，广州高盛大厦7楼办公室，于伟仕接受本报记者的采访时透露了他最近的想法：“今后核心产品怎样培养，品牌管理之路怎么走，这将是悦康集团进一步发展的根本”。为了完成由纯医药商业公司向制药公司的转型，于伟仕2001年离开广州北上，在北京经济技术开发区建立了生产基地，目前正在招兵买马，进行整个集团的战略规划，于伟仕不得不两头作战。
于伟仕一手打造出来的悦康药业已经发展成为业内名声渐起的悦康系，包括分布在北京、重庆、广州的三家商业公司以及在北京的经济技术开发区新建的北京悦康药业有限公司和在北京的思普润安研发中心，安徽太和信谊中药材有限公司，还有正在建设的与商业公司配套的三家物流基地。
18年前赤手进入医药行业到现在掌控悦康集团，都是靠其自己不断积累完成的。像悦康这样的民营企业正在越来越多的在中国医药市场崛起。
“我在医药行业的20年，实现了自己的产业，也见证了医药市场的迅速变迁，必须紧跟形势，要不就要掉队”于伟仕说。
在于伟仕看来，从医药商业流域向制药企业发展是必然的选择。
1985年，三十多岁的于伟仕在太和县供销社做了几年中药材经营后，调入安徽太和县双浮医药公司作药品销售，于伟仕怎么也没想到这次简单的调动成就了他的今后的产业。
当时的药品市场正在严格的计划调拨制度下波澜不惊，药品销售由省、市、县一级、二级、三级批发站逐级划拨，最后进入医院和药店，由于药品的短缺使得这些商业企业公司成为当时的“宠儿”，但计划经济指导下，并没有什么竞争，大家都是在固有的渠道模式下相安无事。
“短缺市场蕴涵着巨大的利润源泉，谁先抓住机会，谁就会首先成功”，于伟仕说，太和县医药公司率先打破常规直接从邻近的一级站上海医药站采购药品，然后派业务员向全国各地医院销售。
这无疑是一次首先发生在药品流通领域的革命，减少经销渠道就可以将原来逐级批发稀释的利润集聚起来，当时销售一件药品就可以赚到10元钱，而在当时一个国家干部一个月的薪水不过50块钱，可见当时取道变革发现的流通利润率有多高。和于伟仕一样当时出去做业务的许多人就是今天太和医药市场的中坚力量，也成就了太和县今天作为药品集散地的巨大影响力。
作为当时的第一批业务员，于伟仕第一次出差去了湖南怀化，从太和去湖南要先转道河南漯河，再坐一天一夜的火车，而且还是站着去的。到站后就直奔县人民医院，当院长十分惊讶地迎接这位上门推销的业务员时，更惊讶他带来的产品，想不到全是上海等地一些大药厂的药品，于是业务就水到渠成了，那一次出差，顺利地谈成了三笔业务，于伟仕至今仍记忆犹新。
喜悦的心情并不是赚了几百块钱，而是发现了一个巨大的市场。
一直到1988年，于伟仕做了三年的业务员，跑遍了湖南、四川、湖北等全国大部分地区，他直接将上海医药站经销的青霉素、链霉素、四环素、维生素C等常用药品销售给全国各地的医院，而且总结出一些行之有效的办法，其中一些办法现在仍被商业公司使用。据于伟仕介绍，当时为了让利给医院，他们已经将销量大的产品以批发价的“80扣”或者“85扣” 销售，在当时严格的计划经济价格体系下这是一个创新。
1988年，年近40的于伟仕毅然辞职，南下广东珠海。对于辞职的原因他认为，当时已经感觉到医药市场正在涌动着的变革力量，很多人开始这么做了，需要换路子了。
于伟仕看好的是广东作为市场经济的前沿，已经成为很多商品的集散地，药品也不例外，很多广东医药公司开始一些进口的药品，包括当时最新的一些头孢类抗生素，这是一个新的市场。
在珠海的四年，于伟仕将公司的一些进口药，以及新药通过原来自己建立起来的网络调往内地，当时没有临床推广的概念，商业调拨是新药销售的主要方式。
于伟仕认为他的第一桶金应该是1992年完成地，做药品销售7年，一共赚了800万。更主要的是他找到了一种在医药商业领域赚钱的路子，这条路就是当时改革开放初期，流通领域释放巨大利润空间，还有就是于在业内“诚信为本”的口碑。
1992年，当许多医药商业公司打破原来的渠道纷纷加入竞争后，医药商业的利润开始越来越薄了，于伟仕又开始在想新的路子，他觉得该是需要向上游生产领域要利润的时候了，于是他想到了包销制，实际上相当于现在的总经销和买断销售权，为此他注册成立了现在的珠海悦康药业公司。
1992年4月，珠海悦康正式和海南轻骑海药以及上海先锋、上海四药签署协议，由珠海悦康包销这些企业的头孢类产品，这是国内比较早的包销模式，当时包括头孢他定和头孢曲松在内的一些抗生素产品刚刚进入国内市场，正处于市场拓展期，经过两年很快就将市场做了起来，其中的一个产品由当时的每月200公斤上升到2吨。
悦康的包销制走在了同行的前面，新的利润源泉使于的资本很快跨过了新的门槛。悦康也构筑起了健全的医药商业经销体系，打造出了300人的销售队伍，在抗生素领域的销售能力在全国有一定的影响力。
尽管也赚了钱，但是于伟仕很快觉得，这种做法也有缺点，一个不起眼的品种在做全国总的过程中，经过几年的苦心经营打开了市场，但是厂家却又会以各种理由收回权，使得企业始终有一种力不从心的感觉，悦康也为此付出了一定的代价。
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于伟仕心中始终有一个想法，建立自己的药厂，有几个自己的产品，那将是悦康进一步发展的根本所在。
为此，他将大部分资本投入建厂，2002年11月20号，北京经济技术开发区毗邻拜耳等跨国企业的空地上冒出了一个全新的工厂―北京悦康药业有限公司，建设的速度令这些同行惊叹不已。
按照于伟仕的想法，原来悦康有的是商业品牌，说白了就是一种在医药商业领域的口碑，但是在医药商业环境日益恶化的今天，紧紧依靠商业的品牌不能长久立足，还是要建立自己的核心产品，向生产进军。
目前标有悦康商标的6、7个产品已经正式上市销售，于伟仕自然兴奋不已。
车间建起来以后，生产能力有了，接着就是要开发自己的产品，此前，由北京悦康药业控股联合科技人员技术入股后成立的思普润安研发中心已经开始产品开发，按照于伟仕对公司的定位―做一家销售型的制药公司，所以在产品开发上，重点选择用量大的产品，为了充分利用公司形成的庞大销售网络，要求尽可能多的新产品，在于伟仕透露的产品开发计划表上，记者看到包括自己研制和转让过来的30多种新产品正在报批之中。
下一步就是要理出企业主要的产品线，选择重点的发展领域，现在已经确定的抗生素、心脑血管等产品将重点发展。
于伟仕认为：新药研发要服从企业的战略定位，不能盲目的大而全，还是要有重点，这是企业核心能力的关键。
目前，悦康招募的一批职业经理人已经到位，正在为企业下一步树立重点产品品牌做准备，据于伟仕透露，产品一旦选定，就要投巨资进行市场推广，其中的一些新药还要建立新的临床队伍。
而另一边，广州的医药商业公司也在经营模式上力求新的突破，三个物流基地的建设，表明了悦康向以信息、配送为标志的流通新领域发展的决心。
从流通到生产，战线的拉长使悦康面临新的考验，对年近60的于伟仕而言又是一个新的挑战。