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提起星河湾,必谈梁上燕;说起梁上燕,又不得不提及星河湾。在广州、北京、上海、太原、鄂尔多斯之后,星河湾首个海外试水项目――位于澳门小潭山南山脚的高端住宅“星河湾名门世家”开售,5月底的一天,星河湾集团董事副总裁梁上燕再度出现在媒体眼前。
仍是那身本色打扮――扎着简单干练的马尾,露出饱满的额头,丝缎披肩,目光炯炯,天然一副江湖老大姐的风度,气场强大,但却一点也不咄咄逼人,反而十分亲和,说起话来语速如豆,率性随意。
在其起伏的地产江湖中,梁上燕遭遇过大大小小的各种危机,但最终都如冲破风雨的海燕姿态,靠着一股韧劲化险为夷,出奇制胜。如今,梁上燕主管白酒市场开拓,继续分管集团品牌、营销(包括地产),但不直接抓项目销售。
营销无界
“澳门是一座充满故事的城市,她是一块保存了中国本土文化尤其是岭南文化的宝地。”梁上燕说,星河湾将通过澳门这个城市,开始向国际化的轨道迈进。面对媒体,梁上燕很少提及项目价格、体量等话题,反而更多在介绍澳门的历史和当地水土风物。
“有的晚上,我把高跟鞋一脱,换上便装,拎着相机,就到处去拍了”,梁上燕说。星河湾每进入一个新的城市,她就走街串巷、深入城市内核,寻找城市的人脉、地脉和文脉。她一直觉得“星河湾,卖的是一种生活方式”,只有将商业与文化充分结合,才能真正挖掘产品本质得到别人的尊重。
此前,为了将鄂尔多斯星河湾打造成“同纬度最美的园林”,梁上燕曾在一年中造访鄂尔多斯20余次,并完成了行程数千里的环内蒙古之旅,在她看来,要挖掘鄂尔多斯的内涵,必须先熟悉鄂尔多斯的“无限风光”。而在操盘太原星河湾之时,她不但主导举办一些古建探秘与文化活动,甚至携手《中国国家地理》杂志,开赴山西及周边三十多座城市拍摄山西美景。
如今,梁上燕营销的不但是文化,还有星河湾的品牌。在梁上燕看来,星河湾一直提倡的“舍得、用心、创新”,用了10年做标准化,如今开始输出品牌。此次的澳门星河湾名门世家,在梁上燕的强势品牌推广之下,该项目销售额再次获得满堂红。
转行卖酒
去年星河湾开始进军白酒产业,乃至于安排梁上燕亲自操刀,擅长跨界营销的她,也实现从“琼楼玉宇”到“琼浆玉液”的跨界转型。
不少人对星河湾卖酒并不看好,因为目前国内确无将白酒经营和房地产经营结合的案例,更有媒体惊呼星河湾卖酒是“断臂求生”。但在梁上燕看来,卖酒只是星河湾的一次多元化尝试。
“黄总一直对白酒颇有研究,很早以前他就开始收购一些原浆酒”,梁上燕说,这次选择了茅台镇上一家百年酒厂合作,以这家酒厂的25年陈酿为主打产品。
据了解,“星河湾老酱香”市面价格为1万元/斤。从其定价能看出,星河湾老酱香酒的销售模式也沿用豪宅的销售方式,而非传统白酒的营销之路。
“我对她说其实你卖酒也没什么稀奇的,你看她做过医药,搞过鞋子批发,卖过房子,现在多卖个酒不是也很正常吗?”一名与梁上燕交厚的北京业内人士笑着对记者表示,梁上燕从初入职场的药厂销售科长,到几家连锁批发鞋店的老板娘,再到卖房子的地产公司董事副总裁,其角色一直是多样的。
梁上燕有个颇为有名的“天鹅理论”:水面上的天鹅看起来很优雅,但水下它永远在努力划水,在压力下优雅前行――这无疑是她对自己最好的诠释。其做事十分用心投入、对细节近乎苛刻,这些成就了她在台面上的大气从容。
她常把星河湾的“舍得”、“用心”挂在嘴边。对于自己的工作可谓苛刻至极。梁上燕曾亲自修改太原星河湾广告语不下60遍,无论是广告,还是PPT、演讲稿,她的标准非常高,一般人认为80分即可满意,她是非90分不达标。
极佳的体力是梁上燕投入工作的基础,她爱好羽毛球、骑马、爬山甚至练拳,因此体能极佳。她可以连续开会十几个小时不休息,几天几夜地连轴转,销售班子、宣传团队都累得趴下了,她依旧是干到凌晨,第二天照常上班。别人因此给了她诸如“累不垮”、“铁姑娘”的称号。
在这种严格的要求下,梁上燕的团队屡建奇功。2005年北京星河湾面世,梁上燕打出第一个招聘广告是“如果在北京拿不到头名状元,我们就走路回广州”,结果是“星河湾连续5年登顶北京高端物业销售冠军”。在经历2008年的金融海啸后,2009年梁上燕带领的营销团队在上海创造6小时销售40亿的世界纪录。有一名金融专家告诉梁上燕,除了金融产品,世界上没有一个硬产品可以一天卖掉40亿的,你们创造了一个纪录。
成功并非天成,优雅背后是无数困难磨练。今年梁上燕再次遭遇挑战,起因是太原星河湾因房屋精装修质量问题而遭到业主维权。太原市住建委的调查结果是,总体质量良好,精装修有瑕疵,不影响入住。
“梁上燕刚做完手术,还在休息状态就匆匆忙忙赶去处理业主矛盾了。”上述人士表示,梁上燕真的很坚强很用心,有时很难说清究竟是梁上燕成就了星河湾,还是星河湾成就了梁上燕。
自来自去梁上燕
“好房子自己会说话”、“心情盛开的地方”,这些出自梁上燕之手的广告语,很容易感觉其感性细腻的一面。很多人都说,梁上燕是个率性的人,如同杜甫诗中所写的“自来自去梁上燕”。
梁上燕爱马,有着普通女子不具备的胆量,其从小就向往《林海雪原》里策马疾行的飒爽,1994年去康西草原骑马,她挑了匹又高又烈的骏马,结果马匹受惊失控狂奔了很远才停下来,但她下得马来却抱着那匹烈马又搂又亲。
她如今的足迹在广州、北京、上海、太原、鄂尔多斯甚至澳门等地跳跃,她早已是两家航空公司的金卡会员,这意味着一年数十万公里的飞行里程。实际上,这样的生活早在她二十几年前的工作中就开始了。
“当我每次完成任务之时,会让自己放松身心,去旅行,去体验不同的世界”,梁上燕说。2009年,她带领星河湾团队取得的优异销售成绩后,她避开各色颁奖礼,开始了18天的欧洲旅行,从法国到意大利、摩纳哥,再北上德国、瑞士、卢森堡,奖励自己一次盛大的心灵之旅。
她会去巴黎拍到过长街清冷的早晨,去德国最古老的城市寻访马克思出生的小镇,在日出时分的摩纳哥把自己拍进灿烂阳光里。
梁上燕经常说:“舍得舍得,舍总是在前的。”在她看来,人应该知道每个阶段自己最需要什么,对她而言,在金钱之外,更重要的是去经历,去收获更为富足的精神。