精彩,刚刚开始

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选择内地，选择招行，就是选择发展。

――招商银行信用卡中心总经理仲跻伟

仲跻伟，

1956年生于中国台湾，美国新泽西州凯因斯大学毕业；曾服务于美国运通银行、台湾花旗银行、台湾友邦信用卡公司、台湾中国信托商业银行

徐美娟，

在台湾从事与信用卡相关的金融业务十余年，现任招商银行信用卡中心副总经理

采访当天正好赶上招行信用卡中心独立挂牌仪式，并且是台风“珍珠”的余威光临上海的第一天。外面风雨大作，会场内人声鼎沸。

在众人忙碌的身影中，一个穿梭于行长马蔚华先生、信用卡中心总经理仲跻伟先生以及各位政府嘉宾之间的倩影，吸引了我们的注意――成熟而专业的气质当中，流露出跃动的活力和幽默;当然，彼时我们并不知道即将面对面交流的就是徐美娟女士。

《钱经》:为什么选择内地,为什么选择招行？

仲跻伟:当初从台湾中国信托选择招商银行来到内地工作，有两点原因：

首先，根据国际经验判断，内地蕴藏着巨大的金融消费市场，而金融机构只有提供国际化的金融服务，才能切实满足市场需求。特别是在零售银行方面。成熟市场上，几乎每一个客户都拥有两张卡；因此国内起码是一个20亿张信用卡规模的市场――目前，国内有8.3亿张各种银行卡，其中称得上信用卡的大约为1500万张――现在，才刚刚起步。

其次，在代表中国信托选择内地的合作伙伴时，对内地的银行机构都进行了深入的研究。结果表明，招商银行的表现非常出色，为我日后的加盟奠定了信心。实践也证明，目前我们在制度、管理以及市场上，都走在前沿。

徐美娟:我在十多年以前就开始从事与信用卡相关的工作，经历了台湾金融从半封闭到全部开放，本地银行与外资银行间“土洋大战”的全过程。

从个人角度而言，我希望更多的挑战、机会和空间，选择来内地发展是很自然的。对于一个渴望长期发展的人而言，能够吸引我的不是薪水待遇，而是制度、文化和英明的领军人物。

《钱经》:招行信用卡业务的发展是否应归于“台湾模式”？还是招行自己的模式？

仲跻伟:我更认同后者。招行模式最大的特色就是以客户为中心，强调因势而变、因人而变，所有的创新和改革都围绕着客户需求的变化而进行。招行信用卡所要做的不是一时的“独霸天下”，而是随着环境和客户的变化推进自己的变革，并且变化得“早一点、快一点、好一点”。目前，我们已在每一个能够接触到客户的层面，都以实力彰显自己的品牌内涵。

徐美娟:事实上，我不太赞同所谓“台湾模式”的提法。台湾金融曾经走过一个由封闭到开放的过程，但是并没有形成所谓“模式”；与此相反，在激烈竞争的条件下，各金融机构的发展策略是各有特色的。如果说有某种特点的话，就是融合、竞争。所以招商银行信用卡在前三年强调“以国际智慧打造中国精彩”。

目前，内地也将经历一个类似的阶段；如果可以从中有所借鉴的话，就是要不断地模仿、创新、再创新。成熟市场的经验教训一定要学习，因此模仿是必要的；而在发展的过程中，则要针对现实情况不断进行创新，从而开辟自己的前进模式。

信用卡中心还有很多香港、新加坡以及国内的金融精英。招行能够总是走在体制的前面，也是和它融合进取的企业文化分不开的。

《钱经》:在风险管理方面，招行有哪些特色？

仲跻伟:即使发卡再快，我们也仍要严格进行风险管理。按照国际经验，信用卡可以有4%不良账款率，但我们只有1%，甚至更低。以伪冒来讲，源头是多样的，比如证件伪冒，或是用他人真实证件冒领、冒用。

徐美娟:这是信用卡业务管理的根本。以发卡为例，将卡发给谁？这本身就是一个非常专业的问题，需要风控策略部门的信用审查。如何后期管理，控制呆账和伪冒成本？我们的类神经系统，可以在分析数据的基础上对客户的消费规律做出总结，在控制盗刷、伪冒以及呆账等方面发挥关键作用。比如很少出国的客户，突然有一笔马来西亚的刷卡结算请求发送至系统，系统可能会判断为异常；此时，客服人员将可依据异常交易处理流程判断是否与客户联系，确认该笔消费；如果得到确认，系统将信息存到数据库，供以后分析、判断使用。

《钱经》:前一段时间，业内对于盲目推广成熟市场（台湾）的发展经验可能会带来风险的问题有过争论。您怎么看？

仲跻伟:什么是类神经系统？它就是用非常高端的交叉统计对客户的行为做分析，从而可以追踪、总结客户用卡情况――这就是在成熟市场上所获得的经验。所以说，我们过去的经验有绝对的必要适度引进内地，对于行业发展也具有很重要的意义。

徐美娟:很多人对“移植”台湾的运营方法颇多微辞，比如时下讨论较多的“卡奴”问题、滥发信用卡问题等等。我们的做法是，在具体分析国内市场的前提下，在运营策略和营销手段上进行创新。

以发卡为例，我们很少采用在台湾很流行的第三方的模式；我们分析，在免年费的情况下，发卡业务的第三方将不得不面对低利润，因此必然会多家银行的发卡业务，但这必将导致无法完全平衡各机构的利益；此外，在目前的经济发展阶段，信用卡本身也还不是完全大众的产品，它的产品特征决定了对使用者经济实力和道德等各方面的要求，如果采用第三方发卡，将会为我们的风险控管带来巨大压力。

《钱经》:您怎样看待营销手段的作用？

徐美娟:我们在去年年底和今年春天，分别在上海、北京实现发卡量突破100万，全国突破500万。在这样一种情势下，最重要的就不是只做绚丽的促销，而是客户服务和业务管理等方面，包括战略性的规划。

从银行组织制度层面，我们总是走在体制的前面，包括这次信用卡中心独立挂牌、获得营运执照。事实上，我们四年前就是国内首家以独立模式运营的信用卡中心，这是国际经验告诉我们的。

在具体研发和营销上，我们已经转向长期的战略。根据客户生命周期推出产品系列――从校园卡到白金卡；根据不同的特殊需求，推出联名卡――旅游、购物、商务等，和相关行业的领头企业合作。

采访后记：

在临近的时间内，采访两个风格完全不同的人，对于我们而言也是充满挑战的；尤其是我们之前对人物性格的判断与实际情况相反的时候。仲跻伟的财务背景决定了他应该是一个趋于稳健发展、坚持底线的人，然而现实和言谈中的兼收并蓄、大力创新所传达的，却是魄力十足。徐的幽默、活力与跃动，更是颠覆了我们对于很多金融圈朋友的认识。言谈间，两人多次提到了一个人――行长马蔚华先生。绝非出于任何“政治”原因，这一点，我们从言语间的表情完全可以判断。