地级市商业地产招商的常见误区

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商业地产井喷，三、四线城市无一幸免。在开业之前，招商难是最头疼的问题之一，但仅仅认为是招商团队不专业，或渠道不通畅就大错特错了。招商是一件水到渠成的工作，与开发商模式、销售模式、地段、定位以及市场整体供求关系紧密相关。在招商过程中，一般会存在以下误区。

误区一：忽略供求关系，用住宅发展轨迹看商业

当前，三、四线城市由于显性竞品少，先行者在市场不成熟阶段的高额开发回报以及地方政府税务、地价等各方面支持，都吸引了一大批开发商纷纷“上山下乡”。某西南县级市市区人口27万，现有3万平方米以上的购物中心已达3个，体量约15万平方米，包含有超市、百货等业态；在售城市综合体2个，总体量52万平方米，规划有星级酒店、甲级写字楼、SOHO、影院、大型超市，并且规划在3至5年，总投资近200亿元，完成30个棚户区改造。首批第一轮启动的7个棚户区改造项目预计总投资约人民币90亿元。所谓的棚户区改造多以商业综合体为“引擎”，呈遍地开花状。

另一县级市，市区人口21万，2012年GDP100亿多点。在同样手段打造的过程中，在售商业综合体3座，总体量约12万平方米，目前人人乐、华润万家、家乐福、多家院线已签约，且未来3年待建商业综合体已知名字的有5座以上，与其他未露出水面的综合体面积加起来，约有50多万平方米。而这些商业综合体扎堆的地方，却在2010年之前，连5000平方米的超市都置换了几次。

正所谓“上将伐谋”，招商当然不能脱离市场现状。商家选择过多，就意味着主动权已经从开发商转向商家，庙堂谋败的前提下，招商团队难免泥菩萨过江。

误区二：不顾硬伤，以住养商模式

目前绝大多数开发商所采用的“以住养商”模式中，第一层含义是住宅领域赚取的资金，成为商业地产的敲门砖；第二，利用现有项目里的住宅销售，开发后期商业；第三，以原有住宅开发团队为主，嫁接到商业地产开发，强调团队的再学习能力。绝大部分在商业地产的开发理念，依然是照搬住宅开发模式，追求“短、平、快”。大多数商业采取散售模式，以至于在商业地产开发的一开始，就是“竭泽而渔”。而商业地产的本质是商业经营，而非地产开发。商业经营资金回流周期长、速度慢，需要很长一段时间的培养才能取得高额利润。与此同时，主力店和次主力店在供求失衡，获得话语权的当下，早已对多产权物业深恶痛绝，甚至提出物业必须持有，而开发商却原则上要求销售为主，被动持有，招商团队被夹在中间，左右为难，难度之大，可想而知。

误区三：无视消费水平，定位过于高端

目前几乎所有的地级市商业综合体，同质化严重，绝大多数定位中高端，而忽略城市级别差异带来的产业差异、人口总量差异、经济水平、收入、消费能力等区别，盲目走高端。导致主力店和次主力店在选址中，就人口或GDP基础指标不符合要求而败走麦城。比如主力店超市常要求在1～3管理范围内，常住人口在10万左右，而区区一个地级市市区所有人口也就不过几十万。根本不符合商家基本选址指标，仅凭招商团队的“关系”是无济于事的。

误区四：轻视地段，不顾市场培育期

地段包括了较完善的交通、教育、医疗配套。地段是商业历史积累、业态发展、经营水平、建筑形态、历史文化、消费习惯、人流集聚等悉数构成，并支撑起来的综合概念，而不是一个所谓的5万～10万平方米的综合体就能改变的，尤其是地级市的综合体，更准确地讲是商业“集合体”。想要改变原有城市的商业格局，再造一个城市副中心，只会是痴人说梦。是不是好地段，最终是商家说了算。因为商家对于市场经营远比半路出家的住宅开发商专业，而且商家对地段的认识往往是经过流血流汗花钱买来的教训。

在前期预招商阶段，商家非常感兴趣且争先入住的地段，一定是好地段或具备较大发展潜力的项目；反之很可能是商业综合体的坟场。

作者系英客房地产投资管理有限公司投资管理部总监