毛利悟:5年100万辆是历史性的奇迹
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇毛利悟:5年100万辆是历史性的奇迹范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
毛利悟个人简历：
1980年3月毕业于九州大学经济系，同年4月加盟丰田汽车公司。2004年1月任四川丰田汽车有限公司总经理，上任当年，就使四川丰田的销量比2003年增长了―倍多。2006年1月起担任一汽丰田汽车销售有限公司总经理至今。
同其他跨国汽车巨头的中国合资公司相比，一汽丰田似乎有些姗姗来迟。
2003年11月1日，一汽丰田汽车销售有限公司才正式挂牌营业。而当时，中国汽车市场已经是强手如云。
然而，5年来一汽丰田这个中国汽车市场的后来者以其强劲的发展势头和辉煌的销量，令所有竞争对手不敢小觑。
2006年年底，一汽丰田在成立3周年之际，实现了50万辆的销售成绩，顺利进入国内乘用车企业前10名。
2008年7月底，一汽丰田实现了用五年时间累计销量突破100万辆的佳绩，为中国100万用户及其家庭创造了喜悦的汽车生活。
另一个数字也可以证明丰田令人乍舌的发展速度。在今年中国汽车市场销量增长放缓的背景下，汽车企业无法完成预期销售目标已经定局。一汽丰田虽然在绝对量上完成销售目标也存在难度，但是所占市场份额已达到了6.5％，高于预期的6.3％。这其中的意义不言而喻。
是什么力量推动着一汽丰田的快速发展?
“社会和生产的发展、企业的努力再加上消费者的购买欲，共同造就了一汽丰田5年来的快速发展。”一汽丰田汽车销售公司总经理毛利悟表示。
毛利悟与著名动漫片《名侦探柯南》里面的毛利小五郎同样姓氏，但性格和行为方式完全迥异。这位坦言因崇拜和孙悟空、并且喜欢追求利润而取名“毛利悟”的营销型丰田人才有着丰富的销售经验，据悉，他在丰田公司有近30年的工作经历，来中国也有近5年。
10月20日，来自美国丰田、去过四川丰田的毛利总经理就一汽丰田的发展之路等问题接受了《财经文摘》专访。
《财经文摘》：一汽丰田成立仅5周年时间就达到了百万的销量，这在丰田全球来说可能都是先例。这对丰田系统有什么样的示范意义?
毛利总经理：我们非常高兴5年之内能达到1 00万辆这样的好成绩。对于中国汽车市场的卖车速度来说，这可能已经达到了最高纪录。由于国际大品牌已基本进入中国，将来打破这个记录的可能性不大。对于丰田全球来说，这个成绩也是历史性的奇迹，日本、美国和欧洲都没有这样的上升空间。
《财经文摘》：您认为实现5年100万辆的原因主要是什么?
毛利总经理：取得这样的成绩，我们的努力和投入是一个方面，一汽丰田旗下的300多家经销店也功不可没。另外一点，中国高速增长的经济大环境与道路和交通建设等基础设施的发展为汽车业的高速增长创造了良好条件。所以说，社会和生产的发展、企业的努力再加上消费者的购买欲共同造就了这么好的成绩。
回头来看一下我们这5年的感受，一汽丰田一步一步地跟着市场在走，但是过程也很辛苦，因为市场发展太快了。举个例子，就像百米竞赛一样，前面有一汽一大众、上海大众以及上海通用这样的大厂家，市场在扩大，他们的销售量也在扩大，所以我们一直是在追赶的状态中。
《财经文摘》：能否重点谈一下，在5年100万辆的实现过程中，您觉得比较重要的营销理念和营销策略，或是对一汽丰田在中国销量的增长起着重要作用的因素。
毛利总经理：市场分为两个突出因素：一个是销售，一个是营销。销售主要由经销店负责，而营销方面主要由我们负责。
如果要把营销细分，可以分为“商品、渠道和定价”这三个大方面，其中最关键的是“商品”。
近几年的商品导入对一汽丰田的发展很重要。我们觉得成功的一点，是先将VIOS威驰和COgOLLA花冠导入到中国市场，之后是CgOWN皇冠和gEIZ锐志。通过这样一个过程，使客户整体感觉丰田车的质量在提高，从而在消费者心中逐步塑造了丰田品牌的形象。
通过一系列车型的导入，一汽丰田形成了包括VIOS威驰、COgOLLA卡罗拉、REIZ锐志、CROWN皇冠这样从下到上的商品阵容。商品阵容一旦成立之后就是车型的丰富，比如说两厢、三厢、两厢翻背等。如果说车型阵容以垂直的纵轴来看，车身的形态可以通过横轴来看，这样通过横轴和纵轴的变化，能够扩展整个商品阵容。
《财经文摘》：您认为“渠道”这方面最主要的因素是什么?
毛利总经理：“渠道”这方面最主要的是经销商。我们的经销商非常同意一汽丰田的战略方法和指导思想，一路跟着我们走到现在，这是取得100万辆销售成绩的重要因素。
对于经销商来说最主要的有两点：一个是忠诚度，一个是售后服务的能力。说到这儿就不得不提到为什么要建立经销店。举一个例子，如果北京的经销商把车卖到广州，那谁来负责这个广州用户的售后服务呢?所以我们建立经销店最大的意义就是，通过经销店影响周围的消费者，让消费者可以在最近的地方享受到好的售前和售后服务，从而对一汽丰田整个品牌有一个良好的印象，这样促使他购买第二辆车时，再来选择一汽丰田的商品。一汽丰田正是基于这种想法，布局整个销售网络，在二级、三级城市拓展经销商的网络建设。
我觉得4s店最主要的任务，是能够细心地提供和管理消费者的商品，并提供给消费者良好的售后服务，这才是真正意义上4s店的价值之所在。这些想法逐渐被我们的经销商所理解，他们也在彻底地贯彻这些东西，这实际上是我们认为最重要的东西。
《财经文摘》：你提到的“定价”主要指什么?
毛利总经理：主要指价格，正如一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长提出的，价格实际上是车的价值表现。卖得好的时候把价格提上去，卖得不好的时候把价格降下去，这并不是价格。车本身的价值是固定的，从这个角度看，厂家推出建议零售价格，而这个价格由于市场的变化降低和升高，是很奇怪的现象。
去年COEOLLA卡罗拉上市销售不久，最长的时候要等四个月才能拿到车，但是在这个期间内，我们对经销商说禁止加价。在客人必须要等待的期间，我们经销店必须要对客人说“对不起”，并且保证没有任何一台车加价销售。
从全球来看，丰田品牌的表面价格虽然高出其他品牌，但是它在三年之后卖出去的残值也比其他的品牌更高。正因为如此，我们开展了二手车业务。这样使消费者买了一汽丰田的车，两三年之后作为二手车处理的时候，能够有一个非常高的价值进入二手车市场进行流通。把销售、二手车和品质的每一个环节综合进行管理，这就是我们所谓广义的品牌管理。
对一汽丰田来说，再有两到三年左右的时间，会有第一批用户卖掉第一代一汽丰田的车，进入换代的时期。我们希望，消费者在更换车的时候，能感觉到自己买的第一辆一汽丰田的商品比其他品牌的残值更高。
在中国当老总这些外国人中，我觉得最懂得销售的就是我自己。为什么这么说?因为其他的品牌老总大部分都是产销一体的老总，那些老总从生产、工厂出身的比较多，很少有单独从销售上来的，所以我一定要把一汽丰田打造成中国第一的销售团队，给大家看一看。
跟着市场走
《财经文摘》：受全球金融风暴和中国经济放缓影响，舆论普遍认为，中国今年的汽车市场形势不太好。在这种情况下，一汽丰田今年40万辆的销售目标能否顺利实现?
毛利总经理：今年年初我们的销量计划是40万辆，但是目前完成这个目标存在难度。但是，一汽丰田所占市场份额已达到了6.5％，高于预期的6.3％。从市场占有率仍在提高这一点来说，我们还是非常欣慰的。另外，与前两年的销售成绩相比，一汽丰田大概是140％的增长率。
《财经文摘》：国际形势对丰田全球有何影响?
毛利总经理：丰田对美国的市场比较重视，现在美国的汽车市场大概是一年销售1700万辆，并以这样的速度持续了10年。今年的预测大概是1300万辆到1400万辆，呈现出下降的趋势。如果要短缩到每一个月的销售额，业绩可能还要恶化。我想，丰田一定会有一个非常严肃的数字和计划提出来。
《财经文摘》：这是否会波及到一汽丰田并导致丰田更加重视中国市场?
毛利总经理：原先估计的120％的增长速度，现在可能会下调，速度可能会到110％以下。从全球来看，全年汽车销量比去年增长的国家有中国、中东和南美地区的一些国家。即使一汽丰田今年在中国市场的年计划没有达成，但是增长还是非常可观的。对于丰田来说，中国是一个非常重要的市场。
2006年和2007年，车市以超出我们预测的速度发展，而今年市场则出现下滑。但是，中国的汽车市场从整体来看都是在上升的趋势当中，我们对未来不是特别担心。
中国大概80％都是新车消费市场。根据我们在美国和欧洲的调查，考取汽车牌照的数量将成为汽车保有数量。现在中国有1亿左右考到汽车牌照的人，而汽车保有量只有5000万辆，所以说市场还是非常庞大的。
《财经文摘》：在这种市场环境下，一汽丰田如果要继续保持非常好的销售业绩，需要做的工作是什么?
毛利总经理：虽然中国的市场有一些经济放缓的趋势出现，但是我觉得中国市场还是一个成长的市场，到2012年为止将达到1200万到1300万辆，那样的话就可以跟如今的美国市场相提并论了。
随着中国市场一步一步的增长，一汽丰田和丰田日本本部都会根据市场的变换或者消费者的需求导入车型，并配合商品开展营销活动。简单地说，就是跟着市场走。一汽丰田目前在售车型共有9款，在日本如果去掉雷克萨斯大概有60多种车型在销售，对于中国市场来说，有导入更多车型的价值。
《财经文摘》：一汽丰田在二、三级市场或者西部市场方面有什么样的考虑和策略?
毛利总经理：二、三级市场对于今后的中国来说是非常重要的一个市场。虽然目前我们的投资主要在大城市里，但今后我们一定会考虑向二、三级城市导入经销店。
我认为，一汽丰田并不是为了卖更多的车而把经销店导入二、三级城市。对于经销店来说，最主要的就是它的售后服务。在二、三级城市多建经销店的主要原因，也是希望给客户提供更多的便利性，让他们在最近的地方修车。为对应这样的售后服务，我们也会在零部件的调配方面做到位。
入乡随俗
《财经文摘》：一直以来，很多人认为由于文化的差异，汽车合资企业里中方与外方的融合是重要问题。一汽丰田已经有五年的历史了，中方和日方在这方面做得如何?
毛利总经理：文化的差异确实会产生一些意见不相同的地方，比如我和王法长常务副总经理也经常会有意见不同的时候。但是我们最基本的理念是一致的：客户第一，经销商第二，厂家第三。
在中外双方意见不统一的时候，我们从哪里找一个基准?当然是这三条基本理念。比如说意见相左的时候大家就首先衡量用户，谁的意见最贴近用户的需求，就作为标准来判断这件事情，以此类推。确实也有拿这三个标准衡量也解决不了的情况，我们从结果上来看，还是通过彻底的沟通，双方最终相互理解。
一汽丰田的员工都是按照三个基本理念判断，并不单单是个别老总这么做，部长也好，室长也好，大家都是按照这个原则判断。
《财经文摘》：您来中国工作已经近5年了，丰田在中国有一个本土化的过程，您个人的中国本土化过程能跟我们分享一下么?
毛利总经理：最近有一个比较奇怪的现象，我每次做国航飞机回日本，空姐都会给我外国人入境登记表，看来我的脸都变成中国式了。另外，观在吃日式拉面的时候，肯定要放点辣椒和醋，而在日本肯定是不会往拉面里倒醋的。
类似这样的小事有很多，我觉得既然要在中国做销售，必须要有入乡随俗的想法。归根到一点，我觉得大家很容易融合在一起，很容易相互渗透到一起。
《财经文摘》：我们知道丰田的历史是从中低端逐步走向高端品牌的过程，并且在80年代末期另立了雷克萨斯品牌，这一点可能对国内中国汽车品牌很有借鉴意义。中国自己的品牌，比如吉利、奇瑞、华晨、长城等都先从低端车做起，然后发现销量增长的同时也带来了问题：国产车是低端品牌的概念，很难打破。请问丰田有没有可借鉴的经验，如何走向高端?
毛利总经理：首先品牌是经营者的一种理念，经营者的理念很重要。第二，我觉得品牌概念，三、四年内很难形成，中国的国土面积辽阔，还需要一定的时间验证这个品牌。
品牌要有核心的概念，只有通过长时间、坚定不移地贯彻，才能形成品牌。比如说，丰田品牌的核心内容是品质，本田是研发，而奔驰则是历史和高级。
中国的自主品牌，要树立一个长远的目标，比如说20年之后要超越丰田，树立这样一个目标，彻底把这个事情一步步地贯彻下去，是非常重要的。
另外，大家只知道汽车厂商有广州汽车、一汽集团，还有丰田这样的大型生产厂，但是实际上并不了解数倍于整车厂的零部件供应商。事实上品牌的形成，并不光是整车厂商，还包括旗下所有的零部件厂商，大家要有一个统一的品质观念，而且这个观念是大家相互认同的，共同形成品质确保理念，这时候才能出现品牌的雏形。
拿丰田来说，丰田要提高和确保品质，如果下面基层人员没有这种共同意识的话是提高不了的，所以必须从上到下切实地贯彻品质概念，才有可能形成品牌力。一汽丰田为了提供和丰田一样的品质，确保在中国第一的品质，也是按照这个标准，推进在中国的所有工作。