产品企划总监实录

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服装企业的产品通过一系列的设计生产准备就绪,按部就班的输送到市场上进行销售,在销售过程中,如何使得产品经由销售人员的表述完美的呈现在消费者面前,如何将服装企业的理念文化感染消费者,进而让消费者热衷的追捧品牌,这也是对于企业的利润最大化至关重要的命门,更是企业价值体现的长久发展之计。

传统的服装销售培训,主要包括了销售技巧和产品知识的培训的两个方面。在服装日益发展的当今时尚社会中,这样的培训已经不足以使得品牌为大众所了解和忠实拥护。

基础培训1 企业文化以及产品总风格的培训

在销售过程中,对于消费者的说明,一定要在消费者从进店的一刻起到出店前将品牌的文化以及产品的整体特色以简洁易懂的方式给消费者说明清楚。

具体内容包括:

1.企业的服务理念――主要通过销售人员的行动和言谈举止来体现

2.企业的品牌来源――简洁易懂,话语尽可能的少而精

3.产品的整体风格――尽可能在8字之内总结,通俗

4.产品的面料特点――主要的产品主线要一句话概括明确

5.产品的款式特点――主产品的特点概括

基础培训2 产品知识的培训

如果能够通过第一步的基础介绍留住顾客试穿,那接下来的就是要针对消费者的体态和气质推荐适合的搭配套装,在此期间,主要的一个环节就是详细介绍具体款式的特色点,这就需要产品开发部门对销售人员进行详尽的针对每一产品款式的详细培训。

主要内容包括:

1.产品用的原料的特点――成分配比以及舒适特性;手感;穿着舒适性

2.产品的款式特点――每一款不同的产品设计都会有它自己特定的亮点,要简洁明确

3.款式的搭配――在推荐适合的搭配的同时,还要介绍其它的搭配形式,包括颜色的搭配效果,款式的搭配特点,可供消费者选择

基础培训3 销售技巧的培训

在具备以上两点的基础知识后,就要通过一定的销售技巧来说服消费者来购买意向产品。

此部分的具体销售内容必须要由经验丰富的有效销售人员通过精炼总结,归纳出一整套的理论与实践相结合的手法和手段。

主要内容包括:

1.从顾客进店开始,迎宾的言语以及仪表姿态,是给予消费者的第一印象,也通过这个第一印象体现出本品牌的风格和档次。

2.顾客进入店铺,经由店铺的“消费通道”开始关注服装,这时,作为销售人员应该怎样跟在顾客身边,应该用什么样的口气与顾客交流,在什么样的时机适时的为顾客介绍产品或者推荐什么样的衣服试穿。

3.在顾客有意向试穿的时候,该有什么样的礼遇服务,如:如何引导顾客进试衣间以及该注意的事项;如何与顾客沟通试穿感受等等……

4.与顾客的深入沟通交流,以便自然地寻求到顾客的进一步的需求意向,如:为何不选择推荐的服装搭配以及款式组合;款式上身后的效果不理想的话,顾客的原因是什么等等,这些资讯的收集对于产品开发部的工作改进有最直接的帮助。

5.在顾客试穿结束后,如何服务顾客结账,如何将服装进行最后的包装,通过什么样的言语和礼仪将顾客送出店铺,以期待顾客的下次光临。

以上内容的培训,最主要的是要理论与实践案例相结合,生动,易于理解,更要易于销售人员深刻记忆。

特色培训1 时尚流行资讯的培训

这个培训的主要目的在于潜移默化的培训销售人员的审美情趣,了解流行的前沿,能够更加了解本品牌当季产品的设计思路与搭配风格。

内容包括:(此类培训资料必须要图文并茂,配以解说,生动形象)

1.当季世界时尚前沿的流行资讯,色彩的流行趋势;款式的流行趋势;细节的流行趋势;以及搭配陈列的流行趋势。

2.国际配饰的流行趋势解读,如:项链、首饰、箱包、腰带以及鞋袜等,属于服装之外的搭配饰品。

3.国际流行妆容流行趋势解读,培养自我的化妆眼光,也丰富了销售人员的时尚信息,方便在于与顾客沟通时多一个话题。

4.本品牌相似风格的国际一线品牌的流行色解读、款式设计解读、搭配陈列解读以及店铺风格的解读。

5.最后,要把本品牌的设计以及搭配形式与国际时尚的流行趋势相对应,进行对照说明,让销售人员首先要从心底接受本品牌的风格和搭配,促进一线的销售信心。

特色培训2 店铺里的约束与自我约束

这个培训主要针对的是店员的素质培训,更主要针对的是店员的自我约束与自我积极发展的调动。

这个培训的内容涵盖了职业定位、职业的自我规划、职业道德以及自我价值的正确体现的各个方面。

主要内容包括:

1.店铺的管理条例的效用解读;

2.店铺内良性的竞争气氛的调动和协调;

3.销售对于公司企业的一线作用;

4.销售行业的道德规范;

5.对于自我价值体现的职业规划培训,让每一个一线的销售人员学会如何正确看待和规划自我价值的实现。

以上五大方面的培训内容,是针对销售人员的主要培训,也仅是企业整体正规培训的一部分。

一个企业要想能够长远的发展壮大,必须要有完备的企业培训计划和方案,才能让每一个进入公司的员工都能够最直接的感受到企业文化与发展环境的稳定性,才能够留住人才将企业发展传承下去。