给大公司做App

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请小心前方转角处的树枝！—好吧，还是慢了一步，车身已经被划得乱七八糟。按照正常流程，这个时候该打电话给保险公司，让他们的查勘员尽快来现场商量理赔事宜了。

或者尝试更快的解决办法。比如说用保险公司的自动理赔软件。按照软件上的拍照指示，拍下车子不同位置的细节图，点击上传。这个过程只要2分钟，数据会经由你的手机传回保险公司的后台系统，让他们的核保人员第一时间看到图片，5分钟后，收到保险公司审核通过的短信，你就能开车离开现场，去理赔点修车。

派一个查勘员去现场需要付出的平均成本是150元，大唐云动力创始人张磊在过去两年都在想办法帮助保险公司把这笔钱省下来。不仅仅是这笔钱，还有用软件缩短销售人员签下一个客户的流程时间—从三天到数分钟。这是一种安装在保险业务员和他们的客户手机上的应用。销售员的版本直接与保险公司销售系统的核心数据相连接，让他们可以当场查价报价。

大唐云动力通过优化保险公司原来的信息系统，重新规划业务逻辑，将办公延伸至移动端，从而缩短它们的流程时间和成本。

“大公司需要改善工作效率，而且很愿意为之付钱。”张磊在2010年成立大唐云动力，为大公司的雇员开发并运营移动应用，2012年，大唐云动力收入超过5000万，超过10万的保险公司员工在使用其付费应用。

这个企业级市场，通常被IBM或SAP等巨头占据，相对而言，大唐云动力的服务更为灵活，价格也合理，并且这个领域的竞争并不算激烈—虽然大公司对软件有更好的付费习惯，但它们的进入门槛也较高。作为大唐电信的前投资经理，并在华为工作过多年，张磊在一些领域积累了广泛的人脉关系。他的身边常有朋友问他是否认识给企业做移动应用的团队。在朋友的引荐下，张磊接触了汽车、证券、保险等潜在客户，最终还是把目光锁定在保险领域。早在2009年，保监会就要求保险公司加快理赔速度，保险行业对移动应用的需求刚开始。张磊没有精力和资金把面铺得太广，他曾做过一个市场调研，发现一个应用只有付费用户达到1万以上，才能实现不错的盈利。他打算走应用的定制开发，而中小企业员工太少，很有可能在前几年收不回成本。

大唐云动力和第一个客户中国人民保险进行了为期半年的拉锯谈判。人保曾入资大唐电信，张磊在拿下人保方面有一些先天优势，但情况也不算那么乐观。

2009年人保的杭州分公司已经与杭州电信合作开发了基于Windows Mobile系统的查勘应用，人保总部得知后甚至做了一些全国性的推广。张磊没有用单一的应用去突破，而是根据之前一年的调查和跟人保的多次接触，从销售、服务（查勘定损）及办公三个方面给出了一份完整的移动化解决方案，希望在更高层次的技术合作上赢得人保总部的认可。

为了吸引客户，张磊采用了国外SAAS领域最常用的商业模式—客户按照使用人数向应用开发者付月费，多用多付钱，不用不付钱，这样企业就不会有花钱买到没用应用的风险。对于大唐云动力这种初创公司来说，这意味着很高的前期投入风险。

协议签订的过程中，云动力也在迅速开发自己的云平台，他们需要用这个中间件平台开发和运营所有的应用，并对接用户内部的私有云平台。

这个云动力自己开发的平台耗时半年，在这段时间里，云动力已与人保敲定合约，但要想真正赚到钱，张磊和他的团队需要做出让保险公司乐意使用的应用。

张磊将最初的方向放在了移动办公和移动展业（移动保险销售）上。在云动力的销售及咨询人员跟进人保的项目过程中，发现人保在公文审批上非常复杂，一个审批需要经过基层员工、部门经理、财务、后勤、法律、监察、主管等等十几道程序。很多员工的建议拿到审批后已经是一个月以后了。

张磊便将移动OA的重点放在公文审批上，用随时用手机审批的方式抹杀掉所有人的耽搁期。移动OA的前期咨询和开发工作非常简单和顺利，只用了一个月，在2011年5月便正式上线。张磊对移动办公寄予了不错的预期，认为人保的每个员工都该成为使用者。

“复杂程度超过预期。”云动力负责跟进中国人保的杨晓可回忆：“移动OA软件是很简单，但人保那边希望做成手机门户，跟内网连起来，他们的内网比较复杂。现在经过两年的磨合期，这项接入工作完成得差不多了，接下来要对移动OA做出大量的优化，然后在内部大规模推行。”另一个问题是云动力无法完全掌控软件的推行速度。比如人保底下每个分公司都有自己的办公特点，但出于投资的考虑，人保并未将每个分部的需求纳入考虑。而云动力只为人保开发一个办公应用。这也意味着，分公司对移动OA的接受程度有限。实际上，现在使用移动OA的人保员工仅6000多人，低于预期。

与移动OA同期展开的移动展业应用顺利得多，有8万人保销售员在用。人保有20万销售人员，在前期的业务咨询期，团队对人保的销售部门进行了详细调研。

“人保的员工在卖保险时要填很多项资料，顾客和销售人员都觉得繁琐，回来还要录入电脑。于是我们先查阅了人保总部规定必须要填的资料项，又统计了下面分公司员工认为有必要填写的条目，组成了一个精简实用的选项条目。”云动力解决方案部经理洪威说。

这个应用最后就包括保险介绍、资料填写、数据同步、定位等功能，能帮助雇员节省签约的流程时间，并让公司更好地管理销售员。随着人保的员工越来越频繁地使用移动展业系统，张磊很快发现，他的移动应用正让人保的业务流程发生微小的变化。

“开发软件之前，要跟对方的业务部门梳理业务逻辑，大概是上百条吧，然后将之优化成标准化的工作流程，统一了所有分公司员工的操作标准，之前他们卖保险的流程各有不同。”张磊说，“他们的员工在应用的指导下对我们优化的流程形成使用习惯，让他们难以轻易抛弃我们。”而且张磊发现保险公司的技术系统相对其他银行来说，要落后很多，他便开始为保险公司提供系统的定制开发及优化工作，这是收费项目，去年至少给云动力贡献了1/4的营收。这个公司开始在移动应用层面之外的地方加深与客户间的联系。

到了第三类应用—给车主用的自助理赔和给查勘员用的移动查勘—云动力已经逐渐熟练业务优化的环节。“2011年启动这个项目的时候，我们发现查勘员抱怨很多，觉得跑来跑去拿着相机和纸笔拍照又登记，回来了还得加班把数据录入电脑传回定损和核保部门。”洪威说，甚至每个地方分公司查勘时对照片的数量、位置和登记项目都有差异。

云动力的咨询团队随后和人保的业务和技术部门一起，对查勘时拍照的角度和数量等细节进行了详细分析，最终完成了新的查勘方案。为了与同类产品形成差异，云动力还将后面的定损及核保功能也整合进应用中，并把案件的流程时间从一天缩短为15分钟。

一个查勘案例的成本是120元左右，5000元以下的案例完全可以实现自助理赔，一旦全部开展，一年将节省2亿费用。更重要的打通了理赔的各个环节并即时同步数据，能在一定程度上杜绝查勘员的灰色操作，减少公司损失。人保一共有2万多查勘员，现在有1.3万人在使用这项应用。

靠办公和展业争取到人保的信心，再顺势开发业务流程更优化的查勘应用，张磊称杭州人保原先的合作伙伴今年将会被自己取代。但其他大公司不是那么好攻克的。像太平洋保险，在2010年已经跟另一家团队一起全国推广移动查勘应用，很难在这个应用上取缔原来的合作伙伴。基于安全和信任问题，大公司很难信任新团队。“一般来说，大公司都有自己的技术合作伙伴，这两年这些技术公司当看到了企业移动化的趋势，顺势开发软件再自然不过。新团队无法仅靠应用跟这些原合作伙伴竞争。”业内人士任向辉说。

到了2012年，张磊也发现仅靠应用很难绑定用户，公司可以尝试更轻的模式，比如说把应用开发外包出去，自己只负责前期咨询、平台建设与应用的运营维护、客户系统的技术优化，以及后期的数据分析。在跟另一个保险客户的合作中，他开始尝试将应用的开发外包。

因为每一项应用都需要云动力去运营维护，并与客户的每个业务的核心数据系统紧密相连，云动力已经慢慢渗入客户公司内部。这会降低保险公司更换合作伙伴的风险。“业务合作很深入，不仅是技术部门，还有销售理赔部门，对我们的业务流程也非常了解。换个公司，还得重新适应和磨合。”泛华保险的周伟胜说。

张磊大概也感觉到了保险行业的阻力，目前大唐云动力的大客户只有人保、泛华、阳光和太平洋保险—后三家的业务刚开始推广不久，且在一些更细分的领域合作。人保去年为云动力贡献了3000多万营业额，占总收入的一半以上。但保险行业即将踢到铁板，张磊需要进入其他的领域，比如4S店的移动销售与管理。

“今年等不下去了，不能失去先机，可以想象未来会面临多激烈的竞争。”张磊说。