钱柜 贩卖娱乐体验

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华特・迪斯尼公司估算，中国的娱乐业市场可以创造出每年约70亿美元的利润。不过，迄今为止，国内以KTV、酒吧、游艺厅等为标志的休闲娱乐市场尚未出现大型企业。从上世纪80年代在中国台湾创立以来，钱柜一直是两岸KTV行业第一领导品牌，和钱柜提供完全一样娱乐服务的KTV数不胜数，但没有哪家公司能给钱柜的发展带来威胁。根据中国台湾兴柜股票市场(类似国内产权交易市场)的公告，钱柜企业股份有限公司2008年上半年实现销售收入新台币15.66亿元(约合人民币4亿元)，而自2000年以来，钱柜的年均销售收入一直在新台币30亿元以上，即使按照行业内较低的利润率20％计算，其年利润也可以达到约人民币1.6亿元。易凯资本的CEO王冉就曾表示，钱柜理应入选中国最佳商业模式企业。

让顾客记得

《体验经济时代》一书的作者约瑟夫・派恩(B.Joseph PineⅡ)和詹姆斯・吉尔摩(James H.Gilmore)认为，全球经济已经从商品经济、服务经济发展到体验经济时代，体验是一种创造难忘经历的活动，当消费过程结束后，体验的记忆将长久存在，因而有更大的价值和利润空间；提供体验的企业必须准备一个剧场，像表演一样地展示体验。从这个角度看，钱柜是提供娱乐体验的典范：不仅提供了良好的环境，使消费者得到唱歌的乐趣并积极地沉浸在一种非现实的环境中，而且剧场属于“街头式”，展示的体验由不同的服务细节构成，根据消费者的要求进行各个细节的组合。

KTV之间的主要竞争点在于音响设备质量和视听效果，钱柜在音响设备和建筑装修方面都进行大力投入。甚至有人说，即使是五音不全的人到了钱柜，也能够借助这里的高质量音响设备包装成专业歌手。而且，钱柜的装潢档次不逊于星级酒店的KTV，甚至在每个房间都配备卫生间，让消费者感受到充分的自由度，以至于钱柜的顾客再去其他场所K歌会觉得不太适应。不过，专修和视听设备并不构成竞争壁垒，喜爱K歌的人更看重的是歌库和服务，钱柜不仅建立了超过1万首的超大容量歌库，而且在业内最早认识到新歌更新速度的重要性，一些作品刚刚开始在电台打榜就已经能在钱柜找到，这对于崇尚新潮的年轻一族来说，是一项压倒性竞争优势。

在钱柜的顾客中，很多是因为歌唱得好而喜欢K歌，也有一部分是从事音乐事业的人，来钱柜的目的主要为练嗓子。针对这些顾客，钱柜开发了为顾客提供录制磁带的服务，让人们不但可以记录下自己的歌声进行回忆，还可以将这些磁带作为礼物送给朋友。这项服务并不是免费的，但几十元的价格对于那些希望保留自己歌声的顾客来说并不算高，博得了许多人的青睐。

消费延伸

钱柜在K歌娱乐之外，不断融合都市里的各种消费，在服务中增加了免费餐饮服务。钱柜的餐饮采取自助餐的形式，让客人感觉自由，这种感觉也正是那些选择到KTV休闲、放松的人所需要的。钱柜的自助餐分为自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助宵夜，以及零点之后的时蔬果汁和养生茶休闲饮料。虽然现在的量贩式KTV基本上都附带超市，但像钱柜这样针对不同时段免费给客人提供不同自助餐组合的却少之又少。很多消费者因为想在钱柜吃午饭或者晚饭而延长了唱歌时间。

顾客进入钱柜之后的服务基本都是自助式的，剔除了点歌小姐的服务，给顾客一个独立的私人的空间，也避免让人产生的错觉。钱柜的企业识别标志都加上了PartyWorld(聚会世界)的字样，让消费者改变原有的印象，把KTV转变成个人的聚会场所。这样，钱柜的商业模式不必游走在社区道德边缘，提高了自身的社会形象，客户群突破了高级商务人士的局限，越来越多的家庭和同学聚都选择在钱柜举行。

在台湾地区，钱柜创立了自己的杂志，不仅可以在包厢阅读，而且通过会员信息资料，将杂志一对一地寄送到会员手里。钱柜杂志的内容主要为娱乐、时尚和生活，并将排行榜及服务信息融入到杂志里，很快成为台湾地区发行量最大的娱乐月刊，在娱乐类月刊阅读率中排名第一，也吸引了当地服装、家电、食品、家装等行业的大量广告客户，使钱柜从单纯的娱乐公司升级为多层次的传媒公司。此外，钱柜还提供上千种从新台币10元到10万元的产品供积分会员们选择和领取，调动会员的消费积极性，也使企业和商家主动与钱柜联系合作。

时尚科技元素

由于80％以上的KTV消费者是年轻的白领，其消费目的、心理特征、生活形态等都具有高度的一致性。钱柜在台湾地区成立之初就通过发行会员卡的方式，组织了类似“超级女生”的互动活动，推出了K歌排行榜及K歌竞猜活动，仅用半年时间，台湾钱柜的会员已经达到20万人。据介绍，钱柜排行榜火爆的时候，曾盖过了当地官方排行榜的点击率，甚至很多娱乐公司主动上门与钱柜签约，将其作为一个推出新人的平台。现在，越来越多的唱片公司开始把钱柜作为歌手和歌曲市场营销策略的一个重要组成部分，钱柜也因此在一个更大的音乐产业链上找到了自己的位置。

白领族群对时尚科技产品有较高的热情，所要求的服务也在时时变化。钱柜设在上海的研发中心负责开发视听音响设备和餐饮娱乐行业应用软件，把一些最新的技术应用到钱柜，甚至连包厢内的音箱和控温系统都由自己研发。与普通的KTv相比，其包厢更类似于一个时尚电子世界：液晶大屏幕代替了普通的背投；台式和壁挂式点歌系统采用人性化设计，可以实现多点点歌和放歌；自主开发的点歌系统，只要输入歌曲代码或者歌曲名称简写，3秒钟内音乐就响起；包厢的音控声光系统与歌曲相结合，顾客每唱一首歌，包厢的灯光、音效会随着歌曲调性不同，自动由计算机系统做不同的变化等等。钱柜近年还加大了对电子商务的投入。顾客可以通过钱柜网站随时随地预定包厢；可以通过互联网看见门市前台，接受在线服务；如果顾客想参加钱柜特价时段的促销活动，可以在钱柜网站下载打印特惠券；通过“电子点歌”新系统，消费者只要事先在网络上输入点歌名单，进入包厢之后就可以马上开唱。

不过，有市场人士指出，虽然销售体验可以提高公司的附加值，也可以将公司品牌印象深深烙印在消费者的心中，然而也是一把两刃剑，如果使用不当，也可能将公司多年苦心经营的品牌形象毁于一旦。此外，销售体验究竟适合于哪些领域，如何评估和复制，还需要探索。