链接:毛利和费用不是打动终端的唯一

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“终端浑身都是宝一。药企渴望得到最好的陈列位、最大的陈列空间、较高的毛利空间、更多的促销机会、最短的账期、最少的网点维护成本。

而终端也这样想：最好的位置肯定给利益最大的产品，我的陈列空间和促销机会是要有收益的，我还想要本地区最低的采购价、尽可能长的账期、配送高效等服务条件。

于是厂家在挤进亿元俱乐部之后，才发现终端比经销商似乎还难“伺候”：进入门槛越来越高，靠费用开路，只会砸进去更多费用，还可能打水漂。

但是，请别忽视了：用更好、更适合的商品和方法，打动消费者、实现更多赢利，在这一点上企业和终端之间是永远不会对立的!

全系统沟通创造高效生产力

店员推荐，对消费者的影响作用依然很大，尤其是二级以下的城市。但是，你为何只将目光盯住与店员的沟通上呢?你会发现：全系统良好的沟通，能产生更高效的生产力!

药企完全可以像快速消费品企业一样，销售主管与连锁终端的各相关部门人员定期召开沟通会，比如月度茶话会，话题可以包括：总结上月成绩、解决遗留问题，大到探讨月度活动方案，小到门店经营状况。如果能达到这种沟通，毋庸置疑，提升销售业绩自然水到渠成。

提醒：

避免停留在客套的表面沟通：从高层总裁级到中层经理，下到终端负责人和操作者，各层面都需建立良好的沟通关系，形成上下循环的沟通和执行渠道，避免沟通断层所造成的执行不到位。

对反馈的问题，双方要建立处理制度，及时解决执行问题。比如，一旦出现售后问题，连锁终端提出来后，企业别犯懒，要尽快解决，因为小问题往往能影响大合作。

哪些销售活动能让连锁高层兴奋?

为什么别人能得到大终端的重视，而你不能?利润是唯一因素吗?不是!

关键是他们选择了时机，掌握了主动，而且会给大终端量身定做活动方案(外脑功能)。

连锁药店通常会提前做出年度促销计划，对促销档期、促销主题、商品组合、广告推广等方面做出详细安排。作为厂家，要了解终端的促销计划，先入为主，积极跟进。促销机会就是抢来的!

其实，终端也希望借助企业的力量提升自己的竞争力，因为终端之间也在竞争。

聪明的厂家会提前征求终端的意见，共同协商(高层定规模和力度，低层人员提细节建议)，让其感觉这个促销是为自己量身定做的，一旦促销活动得到终端的认同，即便你掏钱不多，也一样会得到终端的大力支持，比如促销地点、陈列位置、销售主推等。

提醒：

促销方式：降价等老套节目可以上，根据节假日的季节性、主题性的活动或略带新意的抽奖等活动，也都可以考虑，越有特色、越有新意(只要能增加终端的客流量)，就越容易打动终端――拥有丰盛的促销大餐，上至采购，下至店长，都觉得很有成就感，也很有面子，这比多收点费用更有意思。

做好促销的预案： 包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案，企业需要提供必要的人力、物材安排。

签订促销协议：包括价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、费用多少等条款，既让活动明确化、书面化，又能给自己一个保障――签字画押，谁也别耍滑头。