直销员管理问题探析

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇直销员管理问题探析范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

摘 要:随着直销相关法规的颁布,我国直销业已进入了规范化发展时期。但从市场规模、行业规范的角度来看,我国直销业的发展仍然位于初级阶段。直销企业在直销员管理方面面临着许多问题,这些问题制约着直销企业和直销行业的发展。文化管理是科学管理的发展趋势,是直销企业解决直销员管理方面存在问题的关键。直销企业应将文化与管理相结合,有效实施文化管理,以实现企业的健康发展。

关键词:直销员;直销企业;文化管理

中图分类号:C93

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0045-02

1 引言

目前,我国直销业在迅速发展的同时面临着行业规范、公众认识、市场竞争等多个方面的问题。这些问题的产生有着历史性的原因,但更多是由直销企业管理方面存在的问题造成的。

直销进入我国之后,由于缺乏立法约束和相应的监管措施,其变异产物――非法传销大肆猖獗,直销业曾一度失控,影响了正常的社会秩序。2005年,涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台并于同年生效,这标志着我国直销业进入了规范化发展时期。但在目前,受历史原因的影响,许多消费者对直销采取排斥态度,不相信直销企业和直销的产品,把直销和传销相等同。

直销企业的内部管理包括财务管理、生产管理、员工管理、直销员管理等。直销行业与传统行业的经营方式不同,直销企业容易在直销员管理方面出现问题。直销员代表直销企业面对消费者,是企业销售业绩的直接来源,其整体水平决定着直销企业的竞争力并在一定程度上反映出企业的管理水平。直销企业在直销员管理方面存在的问题制约着企业的发展。

作为行业的主体,直销企业的健康发展是直销业取得长远发展的重要保障。分析直销企业在直销员管理方面出现的问题,探究解决问题的有效措施对于加快直销企业发展、推动直销行业健康成长有着重要的意义。

2 直销员管理存在的问题

通常来讲,直销的从业门槛较低,直销企业对直销员的从业资格要求较低。直销员自身文化背景、社会经历、学历等方面往往存在较大的差异,其从业地点、从业时间相对自由,这加大了直销企业对直销员管理的难度。

2.1 价值观管理

在直销企业中,共同的价值观是企业各种管理措施有效发挥作用的基础。

在实际中,仅仅凭借一套人事管理制度,直销企业很难实现对直销员价值观的有效管理。一方面,直销企业与直销员的价值观、愿景难以达到一致,一些直销员背离企业经营理念运作直销;另一方面,没有统一的价值观,直销企业的各种管理措施很难取得预期的效果。

2.2 培训

直销企业针对直销员的培训是企业提升“人力资本”的重要途径。

面对数目迅速增长的直销员,企业有限的资源无法为每一个直销员提供培训。在距离直销店铺较远的地区,直销员可能会因为不能接受到企业的培训而放弃从事直销的机会,这阻碍了直销市场的拓展。

另外,一些直销企业的培训机制制约着企业的发展。比如,一些直销企业对不同级别的直销员所透露的公司信息以及所培训的内容是不同的,而且企业规定,培训的内容和信息绝不能让其它级别的直销员知道,这阻碍了直销员与企业之间的沟通。

2.3 行为规范

直销员的从业地点、从业时间相对自由,直销企业难以把握直销员行为。缺乏有效管理的直销员在运作市场时往往会出现问题。

一些直销员仍采用传统的销售模式运作直销,其自身的产品和服务不能得到切实的保障;一些直销员急功近利,把直销当作实现一夜暴富的途径,以摆地摊、降价销售、虚假宣传等方式运作直销,或同时参与多个品牌的直销;一些直销员缺乏行业素养,在销售产品时打击、诋毁其它企业,进行不正当竞争……这些现象在社会上造成了极坏的影响,使直销企业的形象大打折扣。

2.4 公众认识

在公众层面,部分直销企业管理不当,其直销员的行为损害了企业的形象,造成了公众对直销的误解。一方面,人们容易将直销和推销、传销混为一谈,不相信直销员及直销企业的产品;另一方面,在人们寻找创业机会时,由于不了解直销和非法传销的区别,容易被人诱骗进入非法传销团伙。

3 策略建议

文化管理,又称为“基于价值观的管理”,是一种以人为中心,以塑造共同价值观为手段的管理模式。通过分析,我们认为,有效地实施文化管理可以解决目前我国直销企业在直销员管理方面存在的问题。直销企业的文化管理应注重以下几个方面。

3.1 打造魅力文化

直销是文化的营销,具有魅力的企业文化是文化管理的基础,更是企业发展的必需。优秀的企业文化不仅是人类历史文化的精华,更是与时俱进的、具有科学管理特性的文化。世界直销巨头安利公司的创始人吉•温安洛和理查•狄维士的创业理念――为所有消费者提供最优质的产品,为没有资金、没有背景、勤奋努力的创业者提供一个良好的事业机会――帮助安利公司建立起一套“亲情合作,粉碎自私,爱的教育,铁的纪律,家庭,希望,自由,奖励”的文化体系。该文化体系符合人性,融合了先进的管理理念,是安利公司在直销界翘楚的重要保障。

直销企业不仅仅是一个经济组织,更应该是一个文化组织,企业所营销的不仅是产品,还应包括文化。直销企业应着力打造具有独特个性的、具有吸引力的企业文化,这种文化是企业的一种产品,是企业的标志。

3.2 系统的文化

在直销企业的文化管理中,文化是意识范畴的,它包括了企业全体员工在创业和发展过程中形成并共同遵守的最高目标、价值观标准、基本信念以及行为规范,是一种系统的文化。这种文化应涵盖产品文化、市场文化、管理文化以及行为文化等多个层面,涉及到直销企业和直销员活动的方方面面。产品文化体现了直销企业围绕产品打造的文化理念以及传播这些理念的载体。市场文化和管理文化分别是直销企业在开发市场、管理企业的过程中所奉行的理念、所形成的价值观体系。行为文化是指企业在开展直销活动中表现出来的一系列核心理念和价值观。

直销企业应当建立起一套系统的文化体系,并利用该文化体系来规范企业的直销活动,指导和约束直销员的行为。

3.3 以人为本

以人为本是文化管理最大的特点,直销企业应利用企业文化来凝聚和引导直销员,使企业形成文化力,进而带动员工的行动力,形成企业的竞争力。

直销企业应以企业价值观、企业经营理念为基础塑造直销员的共同价值观,并建立共同愿景。其中,直销企业要引导广大直销员树立正确的行业价值观,让直销员理性地认识到直销是一条给勤奋努力、不甘心的人准备的创业之路,而不是实现一夜暴富捷径。同时,直销企业要从制度上严格规范直销员的行为,强化行业规范意识,对参与非法经营、虚假宣传、不正当竞争等违规操作的直销员予以严厉处分,以建立遵纪守法、诚信经营的行业规范。

此外,直销企业要认识到“人力资本”的价值。直销员代表着直销企业的形象,其整体业务水平的高低决定着企业的销售业绩并在一定程度上反映出企业的营销和管理的水平。直销企业在关注销售业绩的同时要注重提升直销员的能力。建立完善的培训机制,不断地提高企业“人力资本”的价值是直销企业取得长远发展的保障。

3.4 团队管理

首先,直销企业应重视团队文化的打造。团队文化是直销企业文化的组成部分,是企业文化的传承。良好的团队文化环境是激励和凝聚团队、塑造直销员共同价值观的基础。

其次,直销企业应将团队中的教育作为培训直销员的重点,而不能单纯依靠直销企业直接开展的培训。直销员在团队中的学习是提升自身素质的关键,直销企业应重视直销团队中的教育,利用企业培训、团队教育两条途径培养人才。

最后,直销企业应规范直销团队的运作模式。企业要指导直销员运作团队,并用企业文化来管理团队,用企业文化来吸引更多直销员的加盟合作,用文化打造企业的品牌。

3.5 复制文化

传统文化产生于特定的背景,是可以传承、可以交流,但不能复制文化。而企业文化是为解决企业的生存和发展的问题而创造的文化,是可以传承和复制的文化。直销企业的文化应具有复制特性,应是一种简单、容易模仿、容易复制的文化。

企业员工熟悉企业文化是文化发挥管理功能的前提。在直销业中,扩大文化的覆盖范围依赖于直销员在培训中的学习,同时取决于文化自身的属性。一套简单、容易模仿的文化体系有助于直销员精确地复制企业的理念系统、价值观系统,对直销员充分领悟企业文化有着重要的推动作用。相反,一种相对复杂的文化难以传承和复制,不利于文化发挥其管理的效用。

3.6 消除信息不对称

信息不对称是指信息在相互对应的经济个体之间呈不均匀、不对称的分布状态,即有些主体对关于某些事情的信息比另外一些主体掌握得多一些。直销知识的不对称是造成公众对直销业误解的重要原因,部分直销企业中消息、培训的不对称制约着企业的发展。

直销企业在产品销售的同时,应注重文化的营销,要把文化传播作为实施文化管理的具体措施。在开发市场的环节,直销员在关注业绩的同时有责任向公众传播正确的直销知识,传播直销企业的文化,引导消费者正确认识直销,逐步消除公众对直销的误解。

直销员因级别不同,所获得的消息内容及所接受的培训内容不同是直销企业中信息、培训不对称的主要表现方式。直销员接受培训的层次性可以理解,但接受企业信息的不对称性是不合理的,这种人为的差异妨碍了直销员与企业之间的沟通,降低了企业的威信。直销企业应建立起透明的信息传播渠道,消除信息不对称的现象。

4 总结

直销在我国有着巨大的发展趋势,各直销企业在加快发展的同时应意识到其直销员管理方面存在的问题。文化管理是我国直销企业有效管理直销员、增强企业竞争力以及树立行业规范的有效途径。在实际的管理过程中,直销企业应将文化与管理相结合,发挥文化的激励、导向、凝聚和塑造等功能,利用文化解决直销员管理方面的问题,最终实现直销企业与直销行业的健康发展。

参考文献

[1]刘金章.直销学概论[M].南京:东南大学出版社,2006.

[2]吴声怡,谢向英.企业文化学教程[M].上海:上海财经大学出版社,2008.

[3]张德.企业文化建设[M].北京:清华大学出版社,2003.

[4]陈晓萍.跨文化管理[M].北京:清华大学出版社,2005.

[5]洪卫,龚龙.直销业面临的问题及对策研究[J].知识经济,2007,(11):117-118.

[6]颜毓洁,邓琳.浅谈直销文化[J].商场现代化,2006,(04S):164.

[7]郑升,杨志猛.关于我国直销现状的思考[J].商场现代化,2008,(15):37-38.