一台机器的娱乐江湖

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遍布在各大商场的自助终端机并不稀奇，目前，大部分终端机都是靠机上交易为商家产生盈利，或者纯粹就是一块电子广告牌，商家通过它获得宣传收益。然而，做正版音像行业已有24年的FAB精彩集团董事长张鸿成却觉得，自助终端机可以与正版音乐以及电子商务联系起来。

FAB的数字终端机到底什么样？

从外观上看，FAB的主流终端机产品，很像一台ATM机，但在其主屏上方还有另外一块差不多大小的屏幕，用来反复播放视频广告。主屏则是传统的触摸式，通过使用者“点来点去”便可下载歌曲或是缴费购物。但光靠这些，似乎还不足以支撑张鸿成以“FAB-5C娱乐卖场”的概念进军数字终端机领域。

创新是首先要解决的问题

FAB目前有两种主要业务模式——音像业务和终端机业务，利润各占50%左右。正版音像传播企业由于国内盗版猖獗，有很多都转型了，但FAB还在坚守，也大浪淘沙般地走了过来。不过，只有坚守显然不够，要发展出新的业务模式才行。

FAB尝试了很多方法。

要迈出创新的一步，就要发现和获取更准确的消费需求。从反盗版出发，FAB利用了很多种方法来支持正版音像业务的发展。“一是我们有最大的明星签售基地。通过明星的造势，带来一些明星的粉丝，以及一些真正爱好音乐，能够坚守正版的人群；二是‘以毒攻毒’，提倡用盗版音像制品以低廉的价格换取正版音像制品；三是积极开发一些政府的图书音像采购，用来发放福利和培训”，FAB投资经理赵鑫说。与盗版博弈是FAB获取和洞察消费者需求的第一步，事实证明，每个成功者在这方面都得有自己的一套。

除此之外，FAB还把传统的会员制拓展开来，在FAB的所有连锁店里都可以开办会员卡，持卡会员既可以打折购买音像制品、使用FAB的传统出租光盘业务，也可以在终端机上进行下载。目前FAB在全国有三十多万会员，伴随着终端机业务的不断开展，会员每年有20%左右的增长率，虽然发展还比较慢，但空间仍然很大。

危机之中往往孕育着新的转机，关键就看能不能用创新来突破难关。

“技术在创新，产品的获取渠道也要创新”张鸿成说，“传统产品可以通过实体的连锁店和网店获得，数字产品则需要通过5C终端机获得。现在拥有版权的公司也很多，我们必须保持在内容上的优势，FAB在电视台拥有一些娱乐节目，未来还会继续和明星合作获得更多的版权，公司以后也将更重视内容方面的竞争力。”

由于采用了会员制，很多内容只针对会员开放。从终端机上下载的数字产品在品质和速度上，都有一定的优势。目前，机器布放渠道在商场会更多一些，这样又可以融入电影票优惠券等业务。张鸿成说：“这种模式在国内目前只有FAB一家在做，属于我们的自主创新。”

去线上购物市场“打酱油”

FAB精彩集团董事长助理刘胜国说：“公共区域的数字平台在未来是一定会普及的，即使FAB不去做，别人也会去做，FAB利用自身优势先行进入市场，对未来的发展前景十分看好。”

除了常规的缴费、下载音乐的功能之外，5C娱乐终端机也瞄准了电子商务市场，希望可以从中分得一杯羹。通过终端机，消费者可以在公共场所完成一种线上购物的体验，不管是京东还是天猫的商品都有，与在电脑上购物基本一样。

FAB的新项目“5C数位超市”为完成这一使命，已经箭在弦上。

“5C数位超市”跟“5C娱乐终端机”相比，主要的区别就是把数字娱乐产品换成了实体商品。FAB与各种电商公司合作，比如京东或淘宝，通过终端机销售他们的产品；甚至直接与产品生产方建立关系，比如索尼或者苹果，当客户在终端机上完成购买时，信息会直接发送到生产商的手里，并由生产商直接发货，免去了很多环节，从而降低了商品的价格。

未来十年，将是传统企业利用电商的十年，显然FAB深谙此道。

具体合作的方法也十分简单，通过利润分成，比如100元的纯利润，FAB和商家用各分50元的方式，取代其他的费用。这样对于商家来说，利用FAB的资源可以卖出更多产品，即使卖不出去也没有任何损失，还有FAB免费做广告。

FAB则利用分到的利润，一部分留给自己，一部分留给机器投资者，一部分则返利给买商品的消费者。

但是，用终端机购物和自己在家网购相比到底有怎样的优势？在家网购既休闲又方便，终端机如何与其竞争呢？

“5C数位超市”的核心竞争力，正是在于其返利制。

首先返利只有成为会员才有资格获得，这样就促进了会员卡的销售，会员卡面额从20元到200元不等，会员卡销售额的30%左右会作为机器加盟者的回报。

其次，“5C数位超市”可以在地理位置上和普通网购形成一定的互补。在没有条件用电脑手机网购的地方，或者在利用特定地点条件的时候，比如在商场中人们普遍消费情绪较高，或者购买产品之后便可在附近直接取货等情况下，终端机便可发挥公共数字平台的优势。

另外，加盟者自己还可以利用机器销售自有产品，由于机器全国联网，相当于开了个网店，也是吸引加盟者的一个方面。

加盟门槛高，有点“伤不起”

“5C数位超市”属于面向普通投资者的创业型项目，然而，并不是随便谁都可以加盟的，一个终端加盟者必须有投放机器的场所，投放地点至少要有三万左右的人口数量支持。

“这项业务更多的是面向个人投资者。对投资者的考察方面，除资金要求外还要有一定的市场运营资源、经验和管理能力，要有运作实体公司的经验。否则做不好出现赔钱，是我们不愿意看到的。资源方面比如要有一些政府资源，像旅游、民政相关的，我们与政府做资源对接也比较多”，赵鑫说。

在FAB对加盟者的要求中，有一个和行业中其他终端机产品明显的区别。“5C数位超市”的加盟者，需要为机器安排一名工作人员专门值守，其主要的工作内容是导购。除此之外，FAB终端机加盟地点对客流量的要求也很高。以平均日客流量三千人为例，这三千个人路过一台机器，其中有百分之一，即三十个人关心这个机器，并且只有十个人产生购买力，每个人需要平均消费三百元。这样算起来，平均每天有三千元营业额，一年按三百天有效时间计算，便是九十万的营业额，才算勉强达到利润要求。

显然，同样的机器同样的客流量，不同的布放地点会直接导致收益的不同。商场或者超市的客流质量虽然符合要求，但是作为普通创业型投资加盟者，门槛同样提高了很多。加盟者作为工作人员，需要引导客人购买商品，其本身的销售能力也十分关键，人力成本也是加盟者要考虑的问题。

因此，这种新兴的商业模式与成熟的加盟品牌或者餐饮企业不同，投资者对于未来的收益难以找到合适的参照，一台机器要冲出娱乐围城，尚待时间。