香干大王赵善徕

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1元出头一包的小香干,一天能批出去近万包，以30%的利润计，一天就可进账3000多元，这还不包括豆腐、干丝、素鸡等其他豆制品的赚头。古镇金泽“赵家香干”的掌门人赵善徕，守着一个简朴的豆制品作坊整整23年，研古方，尝百味，终于炮制出口味鲜香，肉质细密，柔韧相间，兼具传统和现代特色的“赵家香干”，成了远近闻名的香干大王。

第一笔做的是丧家生意

赵善徕做豆腐并非心血来潮，而是源于家族的“传统”。早在清末年间，赵善徕的爷爷赵瑞生就在青浦金泽镇上开出了一家前店后工场的“赵洽昌豆腐店”。“赵家豆腐”曾在当地及周边江浙两省的一些城镇颇负盛名。今年60岁的赵善徕至今还记得当年爷爷做的香干的滋味：“咬在嘴里松松软软的，筋度很强，豆香中还渗着一丝丝的甜味，做茶点或是下酒的小菜，最适宜不过。”

上世纪60年代，赵善徕去新疆阿克苏插队，学种田，做木匠，一干就12年。1978年，随着知青返城潮，赵善徕带着在新疆成婚的妻子和两个不满5岁的幼子回到阔别多年的故乡。由于特殊的历史原因，赵善徕没有办法报上户口，夫妻俩的工作没有着落，孩子读书也成了问题。整整4年，赵善徕夫妇靠给人做木工、扛水果、理发赚一些小钱来维系生活。“吃、住基本靠着父母，在新疆插队积攒下的300元钱压在箱底一点都不敢动，那可是自己一家子的养命钱呀！” 赵善徕说那是自己最无奈的一段日子。

上有老，下有小，赵善徕不能就这样没来由地混下去，总要找一门能带来稳定收入的活计做做。在权衡比较了诸多“工作”之后，赵善徕很自然地想到了自家的传统手艺豆腐。昔日赵家香干声名远播，父亲又掌握着制作香干的独门秘籍，这样的生意做起来应该不会太难。赵善徕很诧异，自己怎么就没有一开始就动这个脑筋呢！

“开了窍”的赵善徕兴冲冲地去找父亲商量，希望父亲能出山帮他一起重开“赵家豆腐店”。没曾想，父亲望了望身子骨略显单薄的赵善徕，嘴里吐了一句“做豆腐是没得省力的”，算是回答了他。在父亲面前碰了个软钉子，但赵善徕做豆腐的决心反而被激励了起来。新疆插队16年，回故乡帮人打零工又是近4年，什么样的苦没有吃过？赵善徕倒想尝一尝做豆腐到底是怎样的一种苦滋味。

做豆腐是个力气活，也是个技术活，光有激情是磨不成豆腐的。父亲不肯伸援手，不懂豆制品制作工艺的赵善徕只得另辟蹊径。他打听到，从前在赵家豆腐店做过伙计的一位老师傅如今在浙江嘉善自立门户，开着一家豆腐作坊，便打点行装，上门去拜师学艺。老师傅见是赵家后辈前来学艺，自然热情相待，并毫无保留地将豆制品制作技术一一传授给他。但要完全掌握豆制品制作技术，没有个一年半载的学习时间是不够的。可急于“操刀上阵”的赵善徕等不及了，他只在师傅那里学了8天就赶了回来。“速成班”的效果如何？赵善徕扳着手指将这8天的经历一一道来：前5天，跟着师傅跑进跑出，看师傅如何做豆腐和豆制品制作的各个环节；后3天，凌晨1点就起床，学着轧豆子、磨浆，点浆……在师傅的指点下进行豆制品制作的各样技术实践。短短的8天，赵善徕硬是记住了豆制品制作的一些要素，对豆制品制作工艺有了基本的了解。这8天里还有一个小插曲，其时，赵善徕在镇上摆着一个理发摊头，时值春节前后，要理发的顾客多，正是赚钱的时候，但赵善徕却撂下剃头担子去拜师学艺，急得父亲写信来催促他赶紧回去“做生意”。

赵善徕回来了，但他并没有继续拿起剃刀替人理发，而是翻出闲置的锯子、刨刀，找来些木料做起了制作豆腐的箱板、箱套等工具。做生意是要本钱的，赵善徕这回还真是下了决心，他拿出了压箱底的200元钱，添置了一批制作豆制品的基本材料，将一个豆腐作坊有模有样地搭了起来。见赵善徕认真了，父亲一边叹着气，一边也过来帮忙了。有了父亲的加盟指点，赵善徕心里更有底了。3只煤炉，3口40寸的铝锅，再加上几十斤原料黄豆，就在金泽那间陈旧、昏暗的老宅里，赵善徕开始点磨起豆腐。久违的豆香气息重又开始在老宅里荡漾出来。1983年新春的爆竹声中，消失了将近30年的赵家豆腐店的招牌在赵家老宅门前重新挂了出来。

“开张第一笔生意买家居然是丧家。” 赵善徕对头单生意印象深刻。当时正值新春佳节，镇上唯一的一家集体豆腐店关门休息，镇上一户办丧事的人家采办豆腐饭的原料豆腐断了档，闻听赵善徕的豆腐店刚开张，便过来碰碰运气。有生意，赵善徕当然要做，但豆腐店刚开始营业，很多工具还没备齐。赵善徕记得当时做豆腐的板夹还是托人向镇上的集体豆腐店去借来的。五板豆腐，卖了40元，赚了12元多一点，赵善徕有了盼头。

豆腐生意也要靠“关系”

撑船打铁磨豆腐，天下最苦三样活。磨上了豆腐，赵善徕才知道当初父亲为什么不愿自己去做这一行，其中的艰辛真是一言难以道尽。“知道在豆腐店开张后的最初一段时间里，我是怎么过来的吗？半夜1点多就要起来磨豆、点浆，要在早上5点前将豆腐做好，让妻子挑到集市上去卖。白天拿着卖豆腐得来的钱又要去进原料，空下来为节省成本，还要自己做各种生产工具、搭灶头、找废木屑做燃料。那时一天能睡上3个小时已经是很奢侈了，这样的日子一过就是3个多月。”说到伤心处，赵善徕不禁潸然泪下。

如果仅仅是费气力，赵善徕还扛得过来，但一个小豆腐作坊就是一个产销一体化的小企业，要将花力气做成的豆腐全部销出去，才能赚得真金白银回来，并不擅长此行的赵善徕一开始没少吃苦头。

豆浆、豆腐是豆腐作坊的主打产品，工艺简单，上手容易，最初赵善徕夫妇能够拿得出的产品也就这么两样。可是夫妇俩没有想到简单的产品大家都能做，你有我也有，市场竞争自然激烈。一个早市下来，豆浆、豆腐常常还剩大半销不动，舍不得浪费的赵善徕只好将豆浆煮饭、当茶喝，用酱油拌拌豆腐充菜吃，这样的日子前前后后足足有半年多。没有任何退路的赵善徕只得硬着头皮琢磨如何走出这样一个僵局。偶然的一个机会，赵善徕发现上他这边来买豆浆豆腐的大多是对赵家老豆腐铺子知根知底的老邻居、老街坊，赵善徕头脑中转过一个念头：何不靠这些“关系户”为自己打开市场呢！赵善徕首先将脑筋动到了自己的老父亲身上，让他常在街坊中走动走动，顺便将自己的豆腐店介绍出去。同时他对一些老主顾施以买二送一之类的“小恩小惠”，笼络住这些常客，并通过他们多介绍一些顾客。一来二去，赵善徕的豆腐铺子果然渐渐火起来了，上门要货的顾客也开始多了起来。

熬过了创业最艰难的一段，赵善徕在古镇的豆制品行业中站稳了脚跟，生意也渐渐有了起色。1988年，赵家豆腐店开业5年以后，赵善徕将积累下的利润全部拿出来，花9800元将隔壁一间300平方米的老房子盘了下来，并采购了一些机械设备，请了4个帮工，开始“规模”经营。也就是在那个时候，赵善徕开始了后来成为赵家豆腐店招牌产品的赵家香干研制。

核心技术是生钱之本

普普通通的几块豆腐、香干也有“核心技术”？“有！” 赵善徕肯定地说。他甚至还将自己研制的香干制作秘方分别冠以“博士”、“学士”、“高中生”的不同等级，听起来似乎有点像是在说笑，但赵善徕却挺认真。这究竟是怎么回事呢，话还得回过头去说。

做豆制品买卖的时间长了，赵善徕也品出了不少豆制品市场的 “味道”：“现下农贸市场，超市卖场豆制品的摊儿虽多，但产品却鲜有特色。就连素来十分有名的青浦豆制品也大多流于平庸，吃在嘴里干干涩涩的，口味平淡无奇。记忆中豆制品那股纯正的豆香味已变得遥不可及了。”

赵善徕的父亲告诉他，传统的豆制品之所以具有香糯、经得起咀嚼的特点，关键在于原料的选用和后期的加工工艺。做什么豆制品、进什么地方的黄豆、添加什么样的佐料，甚至于烹制时的时间火候都有讲究，而现在的豆制品大多是工业化生产，产量是上去了，但口味却下来了。于豆制品这样的食品来说，机器加工和手工制作，在口味和筋道上还是存有很大差别的。

父亲的指点使赵善徕茅塞顿开：赵家豆腐之所以能站稳市场，除了顾客们认赵家老字号外，更重要的一点是自己的豆制品加工工艺还是采用原始的手工制作，无意间保留了一些豆制品传统风味，使自家的产品有别于市场上的一般豆制品，从而吸引了相当多的顾客。

尽管生意不错，但赵善徕显然还不满足，他知道自己的生意和“赵家豆腐店”鼎盛时期还是没有办法比，做的豆制品也比不上当年“赵家豆腐店”在顾客心目中的地位，想重现“赵家豆腐店”昔日的辉煌，要走的路还很长。

有人或许会说，不是有“赵家豆腐店”的第二代传人赵善徕的父亲赵国屏在相帮吗？今日的“赵家豆腐店”缘何会难以重现当年盛景？“赵家豆腐历经百年流变，也应处于一个发展和完善的过程中，但是由于历史原因中断了三十多年，这个断层直接造成了赵家豆腐制作工艺上的停滞，其结果是复灶之后出产的赵家豆制品基本上还是三十多年前的滋味和风貌，与当代消费口味产生了一定的错位。”赵善徕这样回答。

一个明显的特征是，过去“赵家豆腐”中的香干是黑香干，即香干的颜色是黑的，原因是在制作的佐料中添加桂皮的缘故，但桂皮味重，又易着色，这样的香干无论滋味、色泽均不太符合现代消费的习惯，在顾客的心中自然难以立起良好的口碑。

症结揭开，赵善徕决定对“赵家豆腐店”的产品进行大规模的改良设计，但要想制作出既有传统特点，又符合现代饮食口味，风格鲜明的豆制品并非一件易事，尤其是对豆制品制作工艺技巧还不十分熟悉的赵善徕来说，难度更大。赵善徕选择从“赵家豆腐”中的重头产品━━香干入手。借鉴父亲的经验，赵善徕首先从佐料上进行改良，舍弃了对香干口味和形色影响较大的桂皮，选用八角、丁香、姜片、香果等八味中草药，佐以味精、盐来调制卤料。调制卤料是一项技术活，很多经验是要通过摸索慢慢悟出来的，为研制出合意的香干，赵善徕并没少花心思。比如炉火的温度要控制在75至80摄氏度之间，持续烧煮8个小时左右，期间每隔2小时还要翻一次锅，以保证香干入味均匀。在研制最紧张的那一段时间里，赵善徕担心夜里睡过头，竟然还将闹钟挂到了自己的耳朵上，闻铃即起。经过半年多的摸索，一片片色泽洁白、肉质细腻的香干出炉了，咀嚼着滋味鲜香的香干，赵善徕难以抑制心头的喜悦。在继承青浦传统豆制品制作工艺的基础上，赵善徕终于研发出具有鲜明特色的“赵家香干” 。

“博士”、“学士”、“高中生”分别代表着赵家香干的不同等次。经“博士”配方而出的香干为特级品，专供高级酒楼茶坊；“学士”香干则作为馈赠礼品投向旅游消费市场；至于“高中生”香干只能亮相于集市，作为家庭主妇们烹饪的配角了。一个香干品种经赵善徕如此包装后，果然在各自的市场上找到了自己的位置，开始为赵善徕提供源源不断的“财源”。

“赵家香干”在市场上开始声誉鹊起。2000年5月，“赵家香干”获得上海农委组织评选的“沪郊百宝”称号、2003年，“赵家香干”又被中国中轻产品质量保证中心授予“中国消费者放心购物质量可信产品”， 2004年赵善徕携数千包“赵家香干”参加英国国际农业展，头一回将“赵家香干”的滋味带到了海外，博得了观展人士的一致好评，名扬海外。之后，“赵家香干”又频频亮相于北京国际农博会、上海农博会上的展台上，每一回都博得满堂彩，盛誉而归。

“赵家香干”已经成为声名显赫的一方土特产，赵家豆腐店的规模也今非昔比，但赵善徕还是如当年一样，天天穿上工作服，和员工们一起磨豆点浆，精心维护着这份来自不易的家当。“你看我60岁的人，脸上光光洁洁的，见不到几条皱纹，这还不都是二十多年天天和豆腐打交道，豆浆喝出来的，豆腐养出来的！”抓住机会，赵善徕又为自家的豆腐做了一回“美容广告”！