中外食坛 商战奇招(一)
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先亏后赚
在当今餐饮业激烈的竞争中，顾客信任是竞争取胜的根本，饮食行业如果失去了顾客的信任就意味着竞争的失败。凡是看过日本电视连续剧《阿信》的人，都有个共同的感慨和评价：“认为顾客就是上帝，如同衣食父母，阿信是个精明的经营者”。
阿信成功的秘诀8个字即可概括：“先亏后赚、降价销售”。她与同行竞争不搞正面交锋，而是采用釜底抽薪之术，礼貌待客，诚实经商，优质服务，慢慢地把同行的顾客变为自己的买主。大家不会忘记阿信卖鱼的情形，第一次去周围村镇的鱼市全被当地鱼贩垄断，阿信卖了一整天一条鱼也没卖出。面对如此严酷的事实，是打退堂鼓还是乞求老鱼贩让出一席之地?或者是把老鱼贩的顾客争取过来?阿信思忖之后果断地选择了后者，通过赠送及减价服务，还用帮助买主种土豆、做烹饪加工等义务手段争取了大批顾客，赢得了大片市场。这一釜底抽薪之计使同行干瞪眼，眼睁睁看着自己的顾客被她拉过去却毫无办法。阿信这种先亏后赚取信于顾客的生意经，在今天仍有借鉴的必要。
弹指生金
这并不是神话而是活生生的事实。美国人老希尔顿曾以700万美元，买下了纽约市豪华的华尔道夫――阿托尼酒店的控制权。有一天他走入酒店大厅，凭借手措在漂亮大厅以及走廊的大圆柱上不停地敲击，从敲声之中他确定出哪些圆柱是空心的，不起承重作用。于是他下令把这些大圆柱子锯开，用玻璃镶成陈列箱，然后请来纽约市出名的珠宝商和香水商，让他们租用作为陈列广告，仅此一项他的年收入租金就有14 000美元。
一贯作业
被人称为“牛排大王”的肯尼斯，由于他一贯坚持独特的经营方式，生意越做越大。他的经营特色是集生产、加工、运输、销售于一体的“一贯作业”制。从小牛饲养到成牛，最后送入全自动化作业的工厂；从宰杀到牛肉贮存、分肢加工到整理包装，直到把牛排肉运送到市场上出售、这一整套现代化的科学经营方式使他在市场中长时期立稳脚跟，获得大批顾客，并使他挤入了大富翁的行列。
全面发展
多种经营是在激烈竞争中取胜的重要手段，特别是向冷门生意刻意发展。专一经营一个时兴的行业，缩小目标，同时在专一中创制多个品种，也是获得成功的奥秘。比如日本的“壁穴”通心粉专卖店老板在餐馆业中，就是专一经营通心粉。他能融合众家之长摒弃自家之短，精心创制出数十种品味的通心粉投放市场，其中包括与日本面条和荞麦面条味道极为相近的通心粉。这样，他们在多样化里寻求专一，在专一之中创造多样，吸引众多的食客，并时常倾听他们的意见加以改进，尽量迎合顾客口味，使这个店营业额达到同等规模餐馆的5倍，店老板变成名符其实的“通心粉大王”。因此缩小经营范围集中于某一点，使出专门化、多样化，形成自己独有的特色便可以占领市场。
免费住宿
这一招颇为有用，不信你看：座落在日本中山湖畔的亚洲大酒店，曾经贴出一则令人寻味并感到特别新奇的广告宣传：“朋友们!我们热烈欢迎您投宿于本大饭店，倘若你在这里看不到富士山顶满1小时，我们将分文不收您的住宿费用。”消息一传开，顾客争先恐后地从各处前来住宿。有的客人住下成天盘算：明天也许会有雨，一下雨自然就看不到富士山顶了，那么我就可以节省一大笔住宿费而享受这安逸舒适的饭店客房。也有的客人打算只住三五天，而一旦有了不付分文的想法，于是便一天天地延长了住宿，增强了饭店的消费，而且像这样存有侥幸心理而想多住上几天的旅客不是少数。总之说不清楚是何原因，到底是想占小便宜的天性驱使呢?还是类似于赌博，像有一决输赢的一种刺激，反正客人如云搞活了饭店经济。据该店经理说，酒店试营业3个月来，结果客人一天也没有遇到看不到富士山顶的日子，也就是说没有一位客人享受到免费住宿的优惠。
戒烟餐馆
企业要想提高自己的知名度和美誉度，就要多动脑筋，尤其要注意逆向思维。日本东京有家不准吸烟的餐厅就生意特好。这家饭庄是在日本大规模推行禁烟运动的形势下，效法一些公共场所不准吸烟而想出的招数。在这个饭店里面，抽烟者要受到罚款，入店品食的老烟客非但没有违例，吃后还到处宣传，招来一大批想戒烟而又难戒掉的人来光顾，大家来此的目的是想在这个为戒烟提供良好环境的地方从此与烟告别。
外行创新
开发新咖喱粉而闻名四方的日本大家食品公司的董事长住友公庄，他本来是个食品业的外行，他的公司生产食品时，跟制造药品一样，经过周密的杀菌程序，绝不加防腐剂，不掺用食品添加剂，连包装也跟药品包装一样在密闭过程中进行。其他食品工业生产者无不嘲笑这位半路出家者的繁琐做法，笑他多此一举，浪费人工和时间。然而今天，大家在害怕食物的污染时，大家公司的清洁卫生令人感到有无比的安全感，更由于不必冷藏，包装内没有空气，可保持原味和营养，因此销量逐日提高，一年就净赚了8亿日元。其实住友先生这种搞法是从报纸上学来的，由于他是食品业的外行，便很注意学习并且打破陈规旧习的束缚。有一天他看到一张报纸上登有这样一条消息：“在日本经营中华料理店，成功与否多半要看他们的清洁碟、碗、酒杯等是否一尘不染，是否用蒸气消毒。”住友看后大受启发，于是就采取有效的无菌方法以保持食品卫生。
就业规则
座落在日本东京都市中心的新大谷饭店，是以高质量的优质服务来招揽顾客的。饭店制定的“从业人员就业规则”是饭店的“宪法”，总共有17章107条，具体地规定了职员的录用、工作守则、礼仪、着装、用语、上下班时间、休假、早退、解雇、工资、培训、福利、卫生、安全、保健、奖惩等各项考核管理。此外，还根据不同部门的需要制定了适合本部门特点的业务手册，如“客房科手册”、“客房送餐手册”、“酒吧间服务手册”以及各类服务员须知等等。为了保证制度的认真执行，还规定了严格的日常检查制度。
(未完待续)