“火星人”的集成密码

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“低空全吸”概念下的独创产品再配上“全方位保姆式服务”，新兴的厨电领域正掀起一股火星人狂潮――

一场事关幸福家庭的革命

山东青岛的黄先生在商海打拼了20多年，眼见事业有成，哪知相濡以沫的妻子身患肺癌，不久天人相隔。中年丧妻的黄先生从此悲伤不已；

河北的孙先生回家的时间越来越晚。妻子做全职太太多年，昔日风采荡然无存，活脱脱一个“黄脸婆”，还时常莫名其妙发脾气，工作劳累一天的孙先生颇为憋气。

这还是我们渴望的家吗？家的温暖早已被击碎。黄先生和孙先生不知道的是，罪魁祸首其实就在厨房。

中国人向来重视家文化、亲情文化，合家团圆、在家吃顿可口的饭菜就是最大的幸福和满足。然而，传统猛火烹炒的高温油烟不仅造成诸多环境污染、埋下不少致病隐患，家的乐趣也大打折扣。

39岁的朱正耀是一名成功的企业家。在此之前，他创办了浙江海港超市，十年时间把一个小店发展成40亿元的集团企业，创造了一个又一个商业神话。私下里，朱正耀还是一位非常注重亲情的人，他喜欢在家吃饭，还时不时挽起袖子秀秀厨艺。

为心爱的人做一桌饭菜是一件幸福的事情，满身的油烟却让朱正耀皱起了眉头。中国油烟机市场经过近20年的发展，从最开始的排风扇到传统的中式深型烟机再到近几年风靡一时的欧式油烟机，产品升级换代越来越快、外形美观也越来越成熟，一个根本问题却从未得到解决。

传统烟机总是距离灶台有70厘米的高度，无论烟机怎么“给力”，总有一部分油烟扩散逃逸，吸烟效果最多时能达到70%左右。油烟上行中产生的大量热量和有毒物质与人的面部直接接触就像是用油烟敷面膜一样难受，更别提油烟对人体健康的伤害。

一组数据让朱正耀彻底震惊了，“全世界每年有100多万人死于肺癌，而女性肺癌发病率普遍高于男性”。一个厨房关乎一个幸福的家庭！注重家庭文化的朱正耀正式萌发了要做集成无烟灶的设想，要把它“献给天下所有幸福的女性和家庭”。

这样的想法很快得到另两位朋友的支持。黄卫斌，浙江积派集团的董事长；董其良，浙江耐尔集团的总裁。在共同的理念下，2010年9月，注册资本过亿元、专门做厨房集成无烟灶的浙江火星人厨具有限公司成立了。

严格地说，集成灶并非新生名词。在欧美，集成厨电已大势所趋；2004年，国内某厂家也推出了集成灶产品，由于该产品并未彻底解决技术问题，市场反应一直不温不火；一些传统烟机品牌厂家担心集成灶对已有烟机产品形成冲击，产品开发上也不敢涉足。

――这既是机会，也是一场新的挑战。朱正耀决定发起一场“幸福家庭革命”。

“低空全吸”的征服

既然是革命，那就要颠覆。火星人成立之初，朱正耀制定了苛刻又恢弘的创业构想，要把火星人做到在业内投资规模最大、研发力量最强、营销团队最尖锐、启动标准最高。

研发上，火星人与日本技奥公司展开了合作，并交由著名的设计师田中浩昭展开产品设计。田中本人拥有在SONY公司16年的设计经验，并摘得包括IDEA、Gmark、IF在内的多个国际大奖。负责产品设计的还有来自荷兰的Fuat ARI，其人曾担任知名家电品牌BEKO的首席设计师，同样是IF设计大奖的获得者。与火星人同时展开合作的还有来自上海的品牌策划公司以及一大批厨电行业内的佼佼者。

“火星人必须站在一个行业领先者的高度来谋局，必须形成品牌的征服感，在各个方面至少要领先其他对手两年以上。”朱正耀如是解释。

在反反复复的设计、论证、测试、研发之下，经过近两年谋划和筹备，2010年8月，一个具有开创性的产品――火星人“低空全吸”集成无烟灶横空出世。

“低空全吸”集成灶，集烟机、灶具、消毒柜为一体。火星人独家研发的这项产品近乎颠覆地推动了侧吸下排式油烟机的发展，油烟净化率高达99.95%。更重要的是，这项新品还有独特的后置式吸烟及90度旋转设计，可以进行多角度侧吸，极大地提升了吸烟率及效率。此外，其自动加温清洗、有效防止油滴的三层防油网、回烟及火苗进入都是革命性的改进。

胡明义就是在这个时候加盟火星人的。胡之前在方太、欧琳做过营销总监，看到火星人如此大的动作，胡明义感觉这是一家颇有远见的企业，集成无烟灶必将迎来爆发式的增长。他的逻辑如下：2008年之前，业内对这个新鲜的产品还鲜有耳闻；到了2009年，他发现很多客户在橱柜下单时都会刻意留出一米左右的空间，一打听，原来是留出了集成灶的位置。2010年5月，在上海举行的第13届建材装饰博览会上，他曾组织四五十人的观摩团参观他所负责的某品牌的橱柜，结果还没看完，人便走了大半，一问，都去看集成灶去了。在猎头公司的举荐下，他毫不犹豫地选择了火星人。

集成无烟灶的魅力还改变了另外一个人的职业生涯：李治，火星人的市场部负责人。为了迎合敞开厨房的装修风格又避免油烟扩散，李治在自家装修时特意在厨房安装了导轨和帘子，烹饪的时候就将帘子合拢。当朋友力荐集成无烟灶时，李治当即被这款人性化的产品打动。并加入到这个前瞻性的团队中。

2010年，火星人市场部和外协单位组织一项入户调查，在120户用户抽样调查中，有近一半的用户都表示深受油烟之苦，有关注和购买集成无烟灶的计划。“厨电有近1000亿元的市场，在未来的三年，强大的无烟需求将促使集成无烟灶占到市场30%左右的份额，未来5年，这一份额更是会达到50%左右”，李治信心满满地说。

全程保姆式服务

朱正耀给火星人定下的目标是，两年之内成为细分市场的第一品牌。在他看来，赚钱不是第一，因为“做品牌绝不是急功近利的事情”。

因此，火星人采取了更具人情味和人性化的“右脑销售模式”。右脑销售模式一改冰冷的推销方式，转而更为注重消费者情感的诉求和人性化的表达。在招商工作上，火星人启动了更为直接的专卖店模式。

这个过程几乎是全方位的，火星人给其命名为全程保姆式服务。通常，当经销商提出开专卖店的要求后，火星人强大而系统的保姆服务便开始发挥作用，涵盖了从选址到开业的各个方面。

比如，在选址上，火星人会直接参与，与经销商一起调研、考察，并作精确测算；选址之后，火星人会针对店面给出装修方案。装修过程并不是经销商“一个人在战斗”，火星人团队还负责整个过程的装修监理。装修期间，人员招聘及后期培训也接踵展开。从开业策划、各种营销活动、渠道拓展再到后期的持续帮扶，整个火星人团队都形影不离，他们大多时间都和经销商并肩战斗在一起，“虽然这比任何厂家都付出巨大，但这恰好体现了我们做品牌的决心，而经销商的风险也由此降到最低”。

不仅如此，火星人对经销商的体恤还体现在推广上。每在一地开设专卖店，火星人都会投入一定比例的广告费用，与经销商合力做好当地的品牌推广。

硬件具备了，火星人在软件的打造上也别具匠心。每个走进专卖店的消费者都会被店内热情、温馨的氛围所感染，亲切的店员会给你递上一杯浓香的咖啡，桌上还有新鲜的时令水果，就像回到自己家里一样亲切。在店内，你可以通过多媒体欣赏火星人的理念诉求，直观地了解产品的质量与性能，甚至还能兴致勃勃地做一道拿手好菜，实实在在地体验无油烟厨房所带来的愉悦和乐趣。

2011年3月，火星人专卖店模式一经推出，就备受全国各地经销商的亲睐，两个月内，谈妥敲定的专卖店已超过40多家！而火星人也没令经销商失望，2011年4月，火星人济南店开业，两个小时之内，劲销20余台；2011年4月下旬，火星人浙江桐乡店开业，一个半小时内，劲销25台；2010年5月上旬，火星人江苏丹阳店开业，两个小时内，劲销30多台，强劲的市场表现，以至于公司一个月内三次上调帮扶门店开业目标。

中国厨房电器的未来一定在集成无烟灶，人民生活水平提高、社会发展对厨房环境的必然选择将是大势所趋。而成功的企业和商家都会抓住这样的机会。

“选择集成无烟灶行业、择火星人，也就是选择了自己的财富未来”，朱正耀如是说。