一次十拿九稳的竞标

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规则内，比拼实力；规则外，比拼功夫。当然，还比拼良心的承受能力。

旭龙公司的全体员工簇拥着俞杰明前往本市最豪华的酒楼。庆功酒还没喝，俞杰明就像有点醉了，他大声说笑，脚步踉跄，和3个多月来的模样判若两人。他大声命令：“今天，全都得喝酒，不醉不休!”

雪 耻

旭龙公司2005年的工作计划会是和竞标工作会议一起举行的。会议――开始，董事长俞杰明的眉头就一反常态地紧锁着，可以想见这次会议是多么重要。春节的气息还残留在人们脸上，旭龙公司的巾高层干部已经全部进入角色，整整齐齐地坐在宽敞的会议室里。

这将是一次雪耻的机会。

作为这座滨海城市名列前茅的数码公司，在3个月前一个地级市的网络工程招标中，旭龙以综合评标几分之差败给同城的天一科位有限公司。虽然标的额不过100余万元，但作为年末当地政府采购的重头戏，旭龙损失的就不仅仅是销售额和利润，公司的声誉及与政府采购、采购人的合作基础都受到了影响。所以这次无沦是从公司的经济效益还是社会效益角度，旭龙都是背水一战，志在必得。

因此，俞杰明决定投标工作由自己亲自主抓，并指定由技术部王工程师、项目部经理陈刚、办公室主任孟时进、秘书符小菁组成竞标小组，即日起开始相关准备工作。竞标小组集中了公司最顶尖的人物，内部称为白金团队，俞对它抱了极大的期望。

接着召开竞标小组会议。俞杰明首先定了方向：“要把竞争者从谈判桌上拉下来，最好的办法是让他们上不了谈判桌；即使上了谈判桌，也要想办法让他们没机会说话。”在这个精神指导下，小组成员纷纷发言。

陈刚总结了上次竞标失败的教训，认为应当双管齐下，一方面严格按照政府采购招标的程序准备相关材料，另一方面则提前开展与采购人、采购人方面的公关工作。陈刚的话说进了在座所有人的心坎。所谓功夫在诗外，有时候，光是活干得好是没用的。

王工则建陕：“如果能聘请到一两位在行业内非常权威的专家参与这个项目，我们成功的可能性会更大。”俞杰明毫不犹豫地表示支持：”你先去办，不管多少费用都可以。”

把一切都安排妥当之后，俞杰明才松了一口气，但他内心里也十分清楚，此次的最大对手仍然是老冤家天一公司，对方绝不会放过打击旭龙的任何机会，说不定早已紧锣密鼓地做好了布置，就等着与自己临阵对决了。想到这，他怎么也静不下心来品尝刚刚泡好的上等乌龙茶。

部　署

这次招标的标的是全省各市县就业管理局的社保收费计费系统及相应的硬件(如电脑、触摸屏等等)以及网络工程综合布线。

一个星期后，各方的反馈信息已摆在俞杰明那张宽大的办公桌上。

孟主任的那位副局长叔叔在孟主任每天上门服务包括“顺便”更新了他家的手提电脑后，在一次酒桌上，将孟主任介绍给省社保局的张处长相识，并请对方“多多关照”。巧的是这位张处长正是此次采购招标的评标人之一。这对于俞杰明来说，真是个喜出望外的好消息，当即在孟主任的报告上大笔一挥：所花费用做出预算，经审核后实报实销。

王工和陈刚则已根据采购中心的采购公告编好了标书，考虑到此次事关重大，标书依报价分为甲、乙、丙三份。俞杰明对此颇有些自得：古人早已认识到了博弈问题，何况在商业竞争尔虞我诈的今天!当初“齐王与田忌赛马”，田忌能够就“在给定齐王策略不变情况下如何取胜”做出策略选择，我为什么不能拿来套用?至于价格的确定，则是在严格保密下进行的，对于已在旭龙公司工作多年的两位老员工，俞杰明对二人是信任有加的。尽管如此，为防万一，俞杰明还是将标书及相关内容的电子文档拷贝到自己的电脑上后，亲自对二人的电脑资料进行了删除清空，此所谓“小心驶得万年船”。

王工聘请的专家，经俞杰明审核后也发出了聘书。他是王工大学的前任校长，是本市最早的微机及互联网数码科技研究人员，不仅在业界有很高的威望，而且桃李满天下，很多已经成了各行精英。当然，也有不少在政府部门担任要职。对于这位已退休的老校长，俞杰明下了两年的顾问聘书，需要花20万元，他认为是值得的。

惟有秘书小符没有交书面的工作进展汇报，但根据她每天不同的餐饮娱乐费用报销单据，俞杰明大致明白了进度情况。从开始几十元的茶费到数百上千元餐费及礼品支出，俞杰明能够理解小符付出的努力，也知道这个平时工作从不落后于人的女孩子这次也同样不会让他失望。对于这个在酒桌上有时候都要自己做挡箭牌的女孩子，俞杰明心里不由得生出一丝歉疚之情。

俞杰明最关心的，是对手天一公司方面的消息。知己知彼，方能百战不殆，这是他纵横商场十几年最深的体会，如果不知道对方下一步将如何布阵落子，这局棋就等于输了一半。他想起了自己手里最后的一张牌，上次竞标，就是因为迟迟不出这张牌，导致最终失利，这次，他不会再错失良机了。

聚　会

俞杰明组织了一次同学会。在这个城市的同学几乎都来了，包括他大学时的恋人，同学们都取笑说这次聚会是专为那位已经不年轻的女人举办的。只有李扶民知道不是。他知道这次聚会是鸿门宴，他才是俞杰明张网待捕的猎物。但他还是来了，一方面确实想见见老同学们，一方面心中打定主意，任他说什么只要不开口就是。

他当然明白俞杰明要说什么。李扶民是天一公司的项目经理，俞杰明自然不会只跟他叙旧吧?上次招标俞杰明都隐隐暗示过他，他只一味装糊涂。

果然，当同学们、吃饱喝足，气氛愈加热烈，三三两两交换体己话，俞杰明开始找李扶民“私聊”。他先是回忆往事，说当年李扶民就是一个大才子，如今风采依然；接着诉苦，说，自己公司业绩下滑、人手紧张，尤其是这次招标，不知道有几成胜算，心里很是惶惑……最后他裸地说：“希望你能帮我一把。”

俞杰明看得出李扶民脸色变了，一脸“把我当什么人”的恼怒。但他只是说：“我帮不了你，老板对我很信任，我也很珍惜目前的位置……”俞杰明相信他没说假话，但是，“我明白，正因为这样，我才更加敬重你。”他看李并不反感这顶高帽，接着说：“但你想想，以你的能力、贡献，绝对不该只落得年薪10万。”这话击中李扶民的心事，李脸色暗下来。俞杰明做过调查，天一公司对几位重臣虽有承诺，但迟迟没能兑现，他们暗地里并不是没有怨言。俞杰朋察言观色，下决心说：“你知道，我现在很缺人手，我很希望你能来帮我，你我联手，一定所向无敌。当然，我绝不会亏待你，副总的位置是你的，你以技术和业界的声誉，占股5％，如何?股份是少了点，但总是自己的事业，而且下一步我们还可以进一步合作，好处总少不了的……”

一番话说完，李扶民沉默了。长久的沉默。俞杰明知道，目的达到了，便说：“你先别急着决定，考虑清楚再说。”

李扶民并没考虑多久，三天不到，便打来电话，同意接受俞杰明的方案。他很清楚俞杰明的醉翁之意，因而专程赶来和俞杰明谋划了半天，话题集中到此次竞标的底价上。令俞杰明吃惊的是，天一公司张老板竟然也像他一样，有几套方案，李扶民参与制定的都是高价标书，低价标书是张老板亲自操刀，并完全保密。“不过，”李扶民面带微笑，“这个我还能够推测出来的。”俞杰明握着李扶民的手：“幸亏有你，不然输了都不明不白。”

交　锋

与天一公司再一次正面交锋是在省直机关采购中心的会议室里。

俞杰明带着陈刚，陈刚手里捧着制作精美的标书。越过会议室其他几个公司的代表，俞杰明一眼就看到了天一科技公司老板张希成和跟在其身后的项目经理李扶民。

和张希成手握在一起的时候，俞杰明分明看到他的眼睛盯在陈刚手中的标书上。俞杰明视作未。见，打着哈哈说：“张老板啊，这次可要嘴下留情，留口汤给我们喝喝啊。”

张希成呵呵大笑：“上次旭龙公司如果不是有心承让，哪有我们的立足之地啊，一直说要感谢俞总你的慷慨呢。呵呵，今晚‘鲍满楼’，我做东，怎么样?”

“岂敢岂敢，等忙完这阵子，我还真要向你讨教讨教投标的绝招呢。”俞杰明看似漫不经心地与天一公司项目经理李扶民握了握手，微微一笑。

“还请俞总多多指教!”李扶民倒是不卑不亢。

旭龙公司这次带来的标书是已准备好的三份标书中报价最高的。对此，王工和陈刚都表示担忧，担心第一轮评标便被刷下来，失去了参与竞争的机会。一向善于听取手下意见的俞杰明这次一意孤行，坚持要用甲标书上报评标小组。

事实上，俞杰明心中有数。他知道天一公司在去年末的竟标中击败旭龙公司后，虽说表面谦和，但在张希成的内心里却俨然以行业老大自居，因而在此次的投标中，着力点在于利润而非公关效益。

而且，还有更重要的一点：此次评标，将采用多次投标的招标方式，评标也将分二次进行。即对参加投标的各家供应商综合评定实力及报价，第一次评标时只是针对整体实力，对于价格的差异，在第一次评标报告中会提出征询意见，供各家供应商度量成本和利润空间。第二次评标时，价格及服务才作为评标的首要前提。这也是季托方省社保局与采购人事先达成的协议，以便能更客观公正地选优汰劣。当秘书小符从省机关事务局业务部带回这个信息时，孟主任还在酒桌上与张处长推杯换盏呢，最后还是利用上洗手间的机会向俞杰明电话印证了小符的汇报情况。

俞杰明正是据此做出决定，呈报甲标书，同时也给旭龙公司留了较大舶回旋余地。

第一次开标结果，剩下四家公司。旭龙和天一位列其中，另外就是本省新成立不久的一家公司和广州一家公司。这两家无足轻重，可以说只是旭龙公司和天一公司直接对垒。真正的较量至此才算真正拉开序幕。

成　功

政府的采购招标，也算是近几年才兴起来的新生事物。过程无非是采购公告一投标报价一开标评标一确定中标结果一中标成交公示和中标通知书。与社会上招投标不同的是多了一个采购人的环节。用俞杰明的话来说就是凭空增添了一个需要认真公关的坎。

接下来近20天的时间里，旭龙公司竞标小组的成员个个忙得脚跟离了地似的。他们一方面恨这间隔期太长，逼得你不得不求神拜佛和四处上供，另一方面，又恨不得一天当作两天来用，惟恐怠慢了哪位人物而前功尽弃。

这期间，王工和陈刚闭门造车，遵照俞杰明的指令不断修改着标书，有时他俩也搞不明白俞杰明为何莫名其妙地要更改标书中的某项内容，忍不住询伺时；俞杰明却又总是一副山人自有妙计的模样。

除了必要的碰头汇报会外，公司里几乎见不到孟主任和小符的影子。小符就好像是上调到了省直机关采购中心上班一般，每天必定去报到。孟主任也成了张处长的跟班，同事有一次甚至看到他立在学校门口接张处长放学的小孩，耐心而慈祥。

俞杰明倒是稳坐在他那间办公室里，除了电话特别忙碌以外，就是常下修改标书内容的指令给王工和陈刚。作为一个全局掌控者，投标这盘棋可以说全在他脑子里装着。尽管心里清楚他和他的竞标小组正在做着游戏规则似外的事，但坐在了这棋盘前，有些事也就只能不得已而为之了。

恰在此时，本地发行量最大的报纸突然爆出猛料：刚刚查处的本市近年来最大的行贿受贿案中，天一公司有重大行贿嫌疑。而当时，恰好是几个月前。下面一地级市政府招标的关键时刻，消息一出一片哗然，天一公司和张希成颜面扫地。

把这个消息“无意”中透露铪媒体朋友的俞杰明很清楚，自己这次“诗外功夫”的投入，恐怕并不少于天一的数目，但他自信做得滴水不漏，得了“雨露”的人身上半点不湿，彼此心里都熨贴放心。

离第二次投标截止日期还差三小时，俞杰明吩咐陈刚将最后一次修改完成的标书送到采购人处――省直机关采购中心。他没有亲自出面，是因为他不想在那里看到张希成，想像得出，张希成曾经意气风发的脸将是多么灰暗沮丧，自己去不是看人笑话吗!三天后，评标结果出来，旭龙公司以低于天一公司3％的报价中标。

接到中标通知书一星期后，旭龙公司才在本市一家豪华酒楼举行了庆功宴会。碰杯庆祝时，俞杰明一扫近段时间来的焦躁不安，显得儒雅而淡定。作为功臣，俞杰明力邀李扶民参加庆功会，但李扶民婉拒了：“这事刚完，过段时间我再找你吧。”他是在为自己的声誉打算。俞杰明嘴上潞，希望李尽快来公司帮忙，自己会尽快兑现先前的承诺。但具体怎么做，就没有人知道了，俞杰明自己也未必有主意。李扶民在他心里，就像俗话所说的“沙地萝卜”，他可以轻轻拔起，别人也可以轻而易举地挖走。5％的股份就可以拔起的“萝卜”，他可不知道自己有没有胃口吃下去。