这活不是人干的,是人才干的

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目前，北京市场上有3万多名这样的人，呈非常典型的金字塔结构分布，被46家保险公司分抢。他们的流动性很大，走了来来了走，在各家公司间漂移，尤其是那些高端的人，他们跳槽的影响是山崩地裂的，因为他们绝少“悄悄地走，不带走一片云彩”，他们不仅带走团队，还带走客户。

跟他们聊天，他们言必称产能、业绩、活动率、每个月持续出单人数。

问起他们，他们无一例外觉得自己有企图心，不甘过平常人的生活；他们说自己投入工作的不仅是时间和精力，更是精神和意志。他们中的很多人声称自己“把这个工作当信仰来做”。

杨红立　36岁，信诚人寿保险有限公司北京分公司业务总监

跟大多数人在别的行业走了一大圈后转行进入这个圈不同，1996年，23岁的杨红立从中央民族大学中文系毕业，通过实习开始了她的保代生涯。一直到今。

杨红立说，销售一直是她最想做的工作，时间上自由，且有挑战，而保险销售无疑是所有销售中最刺激、最富有挑战性的。说起从前，她还清楚地记得当年自己进小区看有空调挂机的住房、乘坐电梯到顶楼、一层一层楼往下走、2年扫完二环所有住宅楼的情形。其实，扫楼的有效度非常低，保险业客户开发符合二八定律，几轮二八定律下来。一栋楼可能只有三四户会开门接受面谈，签单的就更少了。杨红立说保险是合同，是张纸，连栩栩如生的产品都难推销，又更何况保险――“拒绝就像家常便饭。”但一旦签成一个客户，就极有可能顺着藤开发一串的客户。她说，如今扫楼(door to door)、陌生拜访早已不常用，逐渐改成电话拜访、网络拜访。而从身边的缘故市场(即亲戚、朋友、同事、同学等熟人)做起。再到他们的转介绍，已成为保险销售的一个趋向。

保险人在人员结构上是非常典型的金字塔结构，他们的发展一般会经历这样几个阶段：从刚入行的普通销售代表、销售主管、襄理经理、资深业务经理到业务总监，外勤人员―般做到业务总监就是最高职务。杨红立介绍说，每一个级别的升迁会参考从业时间、首年佣金、件数、团队的绩效等指标。

我们都知道，保险业的跳槽非常频繁，走的时候常会带走自己的团队和客户。但是，杨红立介绍说，跳槽其实会极大影响人的利益。而且并非仅是隐形的机会成本的损失，更是真金白银的流失。通常，人的收入可分成三大块，一是首年佣金，即FYc(Firsl Year Commission)，即保单销售第一年自己能提取的佣金，这个比例相对之后几年是最高的；二是续期佣金，即RYC(Renew Year Commission)，是之前所出单子的续期，人对保单提供售后服务所支取的佣金。关于保险佣金，保监会有明文规定，一般佣金不得高于总保费的8％。而单纯从量级来看，缴费续期越长的，佣金比例越高，从百分之几到百分之几十都有。国外的某些保险品种，甚至有佣金高达百分之百的；第三部分就是组织管理利益，即OR(Organization Revenue)，这部分是因为管理了团队而获得的收入，与团队业绩直接挂钩。通过分解收入构成可以发现，跳槽对续期佣金和组织管理津贴都有很大影响。杨红立说她上一次跳槽就损失非常大。

曾经，人们谈保险色变，杨红立说这是有原因的。首先是保险人的素质比较低，不仅进入门槛低而且组织松散，有一大部分是下岗职工、年龄相对较大、金融和保险素养缺乏，专业度不够。他们业务开展的风格歇斯底里，采用愚民政策，以产品为导向，不把保险条款解析清楚、甚至有意误导客户。但现在人队伍在变化，行业对从业者设置了入门门槛，至少需要大专学历，有些甚至是大学学历，也不乏研究生、海归在做这个行业。他们素质相对较高，在销售和服务客户时能以需求为导向，进行专业测评，力求为客户寻找到合适的产品、量体裁衣打造合适的保障和理财方案。而在宏观环境上，人们的保险意识和金融素养也在逐步提高，逐渐认识到保险是一个提供保障和分散风险的渠道，是一件人们的生活中必须的物件，这个行业对人们是有所裨益的。

现在对人要求的一大趋势是专业上的提升，要比别人懂得更多，对产品、公司、行业都要有深入了解，不仅是保险、对更大范围的金融产品、家庭规划、金融市场都要有自己的理解，才能真正、切实地帮助客户解决问题。杨红立说他们是在朝“理财规划师”的方向发展，力求提供综合的理财规划服务。

杨红立告诉记者，买保单，保额需要是年收入的5―10倍，这样万一意外发生，家人可以保证原来的生活水准5―10年。而选择一个靠谱的^也至关重要，要从细节处考察人的责任心，看是否会从客户的需求出发，量身定做地为客户组合、推荐，把相关产品的利益、规则展示在客户面前，依照客户的家庭、收入、年龄、理财偏好等给出一系列的评估与设计，最后交出完美的投保建议，而非硬塞各种产品，要看会不会用生活的语言讲述保险，这很重要，能体现^的职业水平。还要看是不是有较长的从业年限。是不是有较好的从业经验和资质，以及他所代表的公司有没有不良的历史业绩。

杨红立目前带了一个50多人的团队、小而精干，她说自己非常看好这个行业，甚至会一辈子从事这个行业。她目前团队的产能是百万级别，她的目标是继续做大做强团队，她希望能够打造一支亿元团队。但是在那之前，她的第一个阶段目标是做到千万级别，“打造亿元团队，人不需要多，百人足以。”杨红立自信满满。

目标明确的杨红立非常要强，2007年圣诞节生了一对龙凤胎，2008年2月就开始上班了。她说内心的压力来源于一颗要强的心。美国有个调查，80岁的人回首自己这一生时，有70％的人会对自己不满意，觉得自己这一生应该有更好的收益和价值，但是她不会，她相信很多保险人不会，因为他们觉得自己用心走过了每一天。用自己切实的行动去保障更多家庭的财物安全。

赵亚妮　一人也能玩得风生水起

美国友邦保险有限公司北京分公司区处经理，33岁，7年外资寿险公司经验

在26岁之前，赵亚妮从没想过自己会成为一个保险营销员。赵亚妮大学念的是法学专业，毕业干中国政法大学。大学毕业后，她在某国有银行找了份朝九晚五的工作，做了6年按部就班、波澜不惊的小职员。

“我做保险源于一种机缘，是件水到渠成的事。”2002年，友邦北京分公司开业，在报纸上刊登的人招聘广告上写到：无寿险从业经历，40岁以下，有大学学历。这些有趣的条件激起了赵亚妮的好奇心。早已厌倦原先工作的她加入了这家公司。

友邦是第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，而保险营销员制度实际上是把保险公司的事业变成营销员创业的平台。从业七年，赵亚妮直接服务的保单近1800张，也从一名普通的员成长为带领50多人团队的职业经理人。

赵亚妮总结，做这一行的人，性格上有这

样几个特质。都很有企图心，不甘愿过平常人的生活，喜欢挑战的感觉，心态好。积极勤奋向上。执着、抗挫力很强，不怨天尤人。

保险营销其实是一件心态比技巧更重要的工作。保险提供的是一种金融服务。但与银行和证券公司相比，保险有其服务的特殊性，因为保险产品看不见摸不着，客户购买的其实是保险公司对未来不确定的风险承担责任的承诺。所以这就要求从业人员一定要有很强的服务意识，不心浮气躁，喜沟通会沟通，真心希望为客户带去保障和更好的金融服务。这一行需要极强的亲和力，因此这一行总体女多男少，因为女性的性格特点与思维习惯，在做与人打交道的工作时相对比较得心应手。但男性也有自己的长处，如逻辑力好，分析问题鞭辟入里，持续性好、有感召力和凝聚力，很会管理团队。因此，做到高层后总体格局就变成男多女少。

这一群人有自己独特的一些职业特点，例如喜欢聚集一大群人，有制度记考勤地开早会、齐声朗诵早会经典用语，跳手语操，喜欢去人多的地方，进行群体性活动；注重氛围建设，还喜欢经营成果上墙、利用各种竞赛和示范、激励机制，达成团队的目标。这样做的目的是想创建一个磁场，创造主动积极、群情激昂的气氛。

作为这个行业的一分子，赵亚妮很骄傲，她说跟你们行外人想的不一样，我们也选择客户，不是只要见到人就急吼吼地想把他发展成客户。而要看彼此之间能否达成共识。因为这种服务一旦建立就是一种长久的关系，单纯的销售保单是不可能为客户提供全方位的服务。比如说，很多人唯恐避之不及的保险理赔处理好了实际上是一个自我宣传的绝佳机会，可以成为事业发展的契机，可能会有助于拓展出新市场。

保险行业人员脱离率和流失率大，赵亚妮认为这是正常的人员新陈代谢。走的很可能是因为不适合，留下来的都是真正适合和喜欢这一行业的人。赵亚妮说自己已经在这一行七八年了，不会轻易离开。她说，同行的朋友见面会谈团队建设，分享业绩好的秘诀。因为每个人的市场都是根据自己的特点和圈子开拓出来的，所以在很大程度上不存在利益；中突，而且，随着知识的丰富，经验的累积，也可以将现有的客户资源充分利用，为客户提供全面的服务。这对客户、对自己都是一件两全其美的事情。

有人认为保险业与直销很相似，两者都崇尚推销精神和直辖精神，在发展团队、营销模式等制度上很相似。但保险业产品的价值远高于价格，可以放大成百上千倍，是典型的以小博大，四两拨千斤；而直销产品价格高于价值，在金字塔的塔形结构中，塔尖的人分到了利益的最多，在直销组织，想要借助一己之力做成做大自己的事业几乎是不可能的，而在保险业，一些无意发展团队的优秀人士把自己打造成top sales，有些业务能力很强的营销员，凭借自己的特长建立起了稳固的客户圈子，像高尔夫等球类俱乐部、汽车俱乐部等各种由成功人士组成的经营社团，他们是happy agent，自己工作、自己一个人玩得风生水起。

和飞　这群人情商高瑚

今年33岁的和飞在26岁时开始做保险，在此之前，他经商。他说兜兜转转后选择这个行业，是因为觉得保险在中国发展的时间不长，但速度飞快，用20年时间走完了国外四五十年的历程，而且潜力巨大、前景看好：其次，做人跟做生意，只是销售的产品不同，道理一样，没有太多转行成本，上手快。

和飞服务过三家保险公司，身份不同，他积累了较多经验，而角度不同，他对行业也有了较深的思考。他以人开始，做过内勤的营销部经理这样的职位，又跳出来重归于外勤。他如今带领的团队有140多人，产能每月50多万元，全年600万元左右，这相当于一个新开业寿险公司一年的产能。他坦言，比较之下，还是喜欢做外勤，刺激、收入高、成长和进步得更快。

和飞介绍，一般一张保单是这样做成的，首先是认识对方，像早年的扫楼、如今的电话、网络拜访，目的都是为了结识对方、约见对方，获得后面面谈的机会；而在面谈过程中，主要是向客户了解情况，根据具体情况进行需求分析，最后从客户需求出发，为其量身打造合适的产品和方案，促成保单的签订。这期间，每一步都有被拒绝、销售停止的可能。在保单销售出去后，还有售后服务，如续期提醒客户缴费，一年五次以上的沟通，在客户生日、结婚纪念日等特殊日子，给客户发去问候。在力所能及的范围里帮客户解决生活中的一些困难，还有一大块儿就是理赔条件符合时的理赔服务。这些售后服务不仅是关系的维护，某种程度上也是新业务的开拓，因为这极有可能带来转介绍的新客户。纵观整个过程，这一圈做得好的人对情商的要求更胜干智商。

和飞如今主要的工作就是增员、招募扩展团队、培训展业，督导保单质量，提高成员职业素养，管理活动率等。他说，保险业很注重培训，这行有句话叫培训就是生产力，培训的内容五花八门、无所不包，像展业(经营的开展)、增员，组织架构的铺设、团队管理、新产品推出等都有专门的培训。

应记者要求，和飞介绍了他的Typical day，他说，做保险其实不自由，自己是朝五晚九，工作、生活从来不分。从进了办公室开始连轴转，主持早会，参加主管给下属开的二早会，处理、衔接各种问题，帮助团队成员面谈及处理团队成员的其他事务，约见、服务自己的直接客户，到了家则看邮件，学习领会公司的最新通知和精神，为第二天的工作做准备。――第二天的成功与否与前一天的准备息息相关，这是保险业的另一句名言。

保险在一个地区的发展，一般会经历萌芽、粗放型发展、细腻型发展到最后的精英化发展，和飞说，目前，中国的保险开始由粗放式经营往细腻化的方向发展，而所谓的“精英化发展”就是不再有早会、公司给人雇助手、租下整栋的写字楼作办公场地，而不是像现在这样，只有到了一定职级的人才有自己的工位。

虽然同为保险公司，但是中、外资的保险公司差异很大，外资保险公司有几百年的发展经验，很严格规范，在经营、管理和资金上都有自己强大的优势，有自己的经营节奏，会专注于前期长达十几年的不计较收益的架构铺设。而中资保险相对比较利益导向，想快速地盈利，如果公司成立三五年不盈利就开始着急，就开始想撤资。但是，中资也开始慢慢规范严整。说到发展前景，和飞说，中资拥有强大的政策优势，这点外资不可比。

“但是不管是中、外资寿险公司，这一行有这一行的行规，例如不挖角不抢单，做正直的人，讲诚信，有责任心，销售产品时对每一位客户负责任，不夸大虚构保险利益，不承诺不能达到之事，做到对得起自己的良心。”和飞说。

和飞说，这一行离开的人基本进入到培训行业、直销组织等。而展望自己的未来，他说他会一直留在保险行业，自己下一步可能会做到公司分支机构，例如某个省保险公司的老总，而如果离开，他会选择充分利用自己这几年积累的人脉、资源自己创业。