基于“新车推介”的典型工作任务分析

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摘要：本文依据现行企业新车销售的过程，对“新车推介”这一典型工作任务进行了分析。

关键词：工作任务 新车推荐 汽车销售

“新车推介”是《汽车营销学》课程的重要知识点，也是汽车技术服务与营销专业的学生所必须掌握的核心职业技能，在整个专业的教学过程中具有非常重要的地位。然而，以往我院在本专业教学过程中，这一教学单元的内容基本上是按照传统的学科体系安排的，缺乏职业针对性。同时，在这种传统的教学模式下，学生的主观能动性、积极性难以被充分调动起来，普遍缺乏动手动口实践的机会，使得学生在利用已学知识解决实际问题时变得十分困难。显然，这样的教学既无法满足企业对技能型人才的需求，也阻碍了学生创新意识的形成。

现代基于工作过程的职业教育课程开发的重要手段就是进行典型工作任务分析。有鉴于此，笔者认为有必要对“新车推荐”这一典型工作任务进行分析，以求重新编排课程体系，打破传统教学模式，使教学有的放矢，增强学院教学与职业情境间的联系，从而真正达到提高本专业学生职业技能的目的。

基于“新车推介”的典型工作任务分析应包括工作过程、工作对象、工具与材料、工作的方式方法、劳动组织形式、工作要求（含技术、质量和环保要求等）等。

一、工作过程

按照汽车经销企业汽车销售的业务流程，把汽车销售的工作过程描述如下：

（1）客户开发：通过多种途径开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标。

（2）顾客接待：按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等。

（3）分析需求：通过与客户交谈（开放或封闭式提问），准确判断出客户需求产品的特性、层次和紧迫度等。

（4）产品介绍：推荐适合客户的汽车产品，并可根据用户的关注点，做出有选择性的介绍。

（5）试乘试驾：如有可能鼓励客户立即进行试乘试驾，试驾时销售顾问应全程陪同，抓住机会进一步介绍产品和回答客户的疑问。

（6）报价协商：将客户引导到舒适休息区，给出公司规定的报价及优惠政策。

（7）签约成交：顾客签约成交时，准确填写合同中相关资料，协助顾客确认所有细节。

（8）车辆交付：销售顾问按照标准的流程进行交车，并认真介绍售后服务人员及售后相关责任人员。

（9）销售回访：交车后，当天或隔天可第一次致电问候车主，询问对专营店和车辆是否满意等事项。

二、工作对象

依据上述工作过程的分析，确定这里所提供的主要就是商品服务和汽车商品，工作对象就是所销售的汽车和各种客户。因此，要求销售人员必须对自己所销售汽车的特性有足够的了解，同时对市场上同类产品有一定的认识。汽车销售人员所面向的客户主要是私人购车主和少部分团购客户以及大客户。 这就要求销售人员首先具备良好的沟通技巧，对客户所在行业用车和行业本身有一定的关注和了解。只有这样，我们最终才能把车辆的优势变成客户切实的利益所在。

三、工具与材料

在汽车销售过程中，汽车营销人员要准备好工作所需的各种工具和材料。根据经销企业和工作过程的要求，汽车营销人员应准备好笔、计算器、文件夹、产品资料、特约店简介和自己的名片等。除此之外，应准备好展车，随时做好产品推荐的准备，这里包括音乐、CD、DVD、钥匙、座椅位置的调整和整个汽车的清洁工作等。另外还要准备各种表单和文件，包括客户信息表、试乘试驾同意书、试乘试驾评估表、商谈备忘录、报价单、签约合同书和交车确认表等。这些工具和材料都是作为一名合格的汽车销售人员所必须熟悉和掌握的。

四、工作的方式方法

工作的方式主要是在店内接待前来展厅询问的顾客，可以综合使用各种营销方法和策略推销自己的产品。从顾客进门，营销人员就应该热情地接待客户，找到合适的时机切入话题，分析顾客需求，进而向顾客介绍产品，并且尽可能地让顾客立即进行试乘试驾，之后将顾客引到舒适区开始报价协商，乃至签订购车合同，之后按照事先的约定提前通知客户并按时完成相应的交车程序，一定时间后可以完成第一次电话回访。从接待到销售回访的每一个环节无处不体现营销人员的工作方法，根据营销学的基本规律和汽车销售行业的特点，可使用的方法有很多，如分析需求时可以使用问题提问法，产品介绍时可以使用六方位绕车法，报价协商时可以使用压力推销法。

五、劳动组织形式

在汽车专营店，销售人员采用独立的工作方式，通常客户进来时谁有空谁就会过去接待，不会有特别的限定。这并不意味着销售人员就是独立的，销售人员应当与其他销售人员保持合作沟通的关系、互相帮助，同时在处理超越自己权限以及重要的事情上时一定要获得销售经理的同意；另外销售人员还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、理赔、年检等事务，因此也应该与财务部门、售后服务部门等其他部门保持合作或进行业务的衔接。

六、工作要求

作为汽车销售人员，要充当的是客户的参谋，能给出准确的建设性意见，这就要求销售人员懂得汽车专业知识，分析出满足客户需求的汽车产品，并对客户提出的关于产品技术、尾气排放标准、燃油消耗和质量方面的问题给出准确的答案。另外销售人员面对的大都是高收入、高学历的客户群，这就对他们的仪容仪表、精神状态提出了要求，工作时应注意衣着打扮，保持一颗积极乐观的心态，真诚地面对客户，准备好客户用的茶水、香烟等。

参考文献：

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[2]赵志群.论职业教育工作过程导向的综合性课程开发[J].职教论坛，2004

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