浅析国际投标中应注意的一些问题
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摘要：通过近十多年在国外中标并建成的十几个项目来看，搞好做标工作，是承包商的一个重要环节。所以，要保住这个市场，就是要搞好做标工作，要对招标文件、现场以及当地实际进行科学的、系统的分析和研究，科学、合理地做标。
摘要：通过近十多年在国外中标并建成的十几个项目来看，搞好做标工作，是承包商的一个重要环节。所以，要保住这个市场，就是要搞好做标工作，要对招标文件、现场以及当地实际进行科学的、系统的分析和研究，科学、合理地做标。
关键词：国际投标 问题 对策
一、开展国际招投标存在的问题
有些项目设备中标率较高的原因是：(1)标书经协调组审查，与用户协商了技术参数、性能，没有故意“拔高”现象，(2)准备工作充分，与用户取得联系{(3)有些设备如发电设备、输变电设备、通用设备和工程机械我国技术水平和性能可以满足要求；({)投标价格适当，明显低于国外投标商，(5)我们参加国家评标委工作，可以维护国内产品平等竞争的权益但总的看国内产品与国际先进水平还有相当差距，组织管理工作未能跟上，分析中标率不高的原因和问题，主要有：
1 国内设备制造企业缺乏竞争意识，尤其是一些企业，任务较饱满，对国际投标不积极。有的企业以技术水平、质量、交货期和售后服务有差距为由，不去努力提高水平、改善服务，创造条件，参加竞争。
2 用户对招标项目的设备缺乏分析，对国产设备技术水平不了解。有的盲目迷信洋货，把标书的各项指标，订得比国内引进技术产品的实际水平高，甚至故意选用国内不生产的规格，不让国内制造厂家中标授少数人为了要出国跑一趟，千方百计让外商中标。
3 国家对使用国际贷款实行国际招标的法律、法规和政策不够健全，在用户评标、国家评标委员会评标过程中往往出现随意性较大，人为因素影响不乏其例，需要尽快制订有关细则和章程，做刊公平竞争。
4 机电行业包括制造企业、集团公司、成套公司、外贸公司，对国际贷款的项目实行国际招标业务不熟悉。有的企业、公司连标书都不会填，有的公司只到国外投标，对国内项目的国际投标组织不够；有的不会与外国厂商联合投标；有的企业、公司不善于捕捉招标信息，不会估算投标成本和投标风险。也有的企业中标以后，没有组织好生产，交货拖期，质量有问题，服务跟不上。个别企业因违约，被世行禁止参加投标。有的企业由于对竞争对手(外商)不了解，把标价压得过低，减少了企业收入或对生产造成困难有些企业报价时把可能得到的各种优惠的可能性全部考虑为能够实现(包括外汇汇率)，为企业生产和效益收入造成很大困难。
二、做好国际投标工作的方法与策略
1、认真分析业主提供的招标文件、资料和现场实际情况
首先要认真阅读并分析业主提供的行政条款、技术条款和其它附加条款，搞清业主承担的经济责任以及为工程建设所履行的义务。对要承包商承担的范围、工程量和附加的其他条款，要进行全面的分析、研究，然后仔细审阅图纸。发标图纸往往仅是示意性的，这些图纸只反映重点不能反映工程的全貌，所以要对图纸认真审核，注意工作重点。现场踏勘是对工程地形地貌和地质情况有一个感性的了解，局部牵扯到需要新购施工机械或工作量大、术复杂、占用资金量大的地方，要进行仔细研究，向周围的群众了解情况，也可做类似比较、分析。有条件时，应进行实际钻探，以便获得准确而详实的资料。
2、认真调查、仔细分析、获得做标的第一手资料
调查所在国的人工费组成和政策规定，材料费、机械费等基础资料，这些资料通过有关政府部门都可以得到，但还要按照有关政策进行分析、综合确定。
3、按照基础单价确定直接费用
在审定基础单价无误后，便应对总价和分项总价进行比较、论证。业主发放标书时，一般对价号和工程量都有统一规定。国内定额由于施工方法和编制水平、工艺水平、定额水平等原因往往不能适应，所以要根据施工组织设计来自拟制定代表本公司水平的定额。
施工组织设计要根据工程的具体特点，内部设备状况、内部职工和当地工人的素质、管理模式、地材来源等综合制定出施工组织方式，要确定出实施该工程各项目各工种所需要的人数和总人数，包括管理人员和直接生产工人(内部工人和当地工人)，确定出各阶段、各分项工程所需的机械名称、类型、规格和数量以及进退场计划；确定出各阶段的施工材料、资金计划。只有这样，才能得到一个切实可行、标价合理的报价。
4、理费及税收的编制
管理费及税收也就是国内所说的间接费，包括上级管理费、项目管 理费、计划利润、不可预见费、税收、垫付资金的贷款利息以及标书价号当中未涉及到的辅助项目等组成。上级管理费依照本国和所在国有关法律政策和公司内有关规定计取，项目管理费包括管理人员(含派出管理人员和当地管理人员)的工资、奖金，全部派出人员和部分当地管理人员的住房和卧具费、办公费、管理用车、临时征用土地和临建设施等非直接生产而发生的费用，计划利润和不可预见费一般根据工程规模和标书文件计算，不宜太高，特别是计划利润更不宜高，否则，容易被评标人员降低评价分数。
5、根据总价进行费用分析
从计算出的总价逐项分析人工费，机械费、材料费和其他费用以及管理费和税收各项的分项总费用，分析各项总费用占总价的百分数，分析各项费用是否与施工组织设计确定的人员、设备和管理方式一致，不符合的应及时作一调整。这些工作完成后，再一次汇总总价，经过这样反复几次的工作直到与施工组织设计相协调为止。
6、外汇比例的计算
外汇比例目前的国际标规不一：有的只要求提出外汇需要量或外汇占总价的比例，有的要求从基础单价、直接费、管理费和税收总价中均要体现出外汇的来源、用途和费用。目前国际投标中普遍采用后一种，而且比较科学，从标书中可以一目了然的看出。业主往往很欣赏这一点。外汇比例的大小要根据所在国的国情、外汇用量、项目投资银行和竞争对手等因素来确定，不能一概而论。对于只提出外汇比例，也要仔细计算出外汇的用途。
7、最终报价确定
以上各项工作完成后，不等于做标工作全部完成，要重新阅读标书文件，对含糊不清的关键性翻译文字，要重新翻译。对工程发包形式(总包和单价承包)认真区别，对标书文件中有调价公式和所在国的物价指数全面分析。寻找那些与标书不符，设计不足、可能需要变更的工程项目，确定工程量的大小、难易程度、占有资金等方面的漏误；业主所创造的施工条件是否全部具备，所承担的责任和义务能不能保证，有无标外的追加工程以及后续项目有没有保证等。对于这一切，承包商在做标时可以不予考虑，也不可能考虑增加的费用，相应的可以发现那些还能使自己的标价降低，待中标承包后，通过正常渠道，增补价号和部分工作量，提高单价，弥补投标时的不足，得到有效的收入。
8、标价调整技巧
通过标书文件和现场踏勘，分析哪些费用可能增加，哪些费用可能减少，哪些是虚设的。对于有可能增加的工程单价做高一点，反之要做低一些。对于虚设的要做得更低，前期施工的工程，对工程量大、施工期短、占用资金量大的可以做高一些，增加前期的结算周转资金。总之，在单价调整方面要适可而止，不能出现矛盾。