百圆裤业 插上隐形翅膀

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百圆裤业的商业模式并不特别，独门武器就是“三板斧”：百元定价、连锁经营、免费熨烫缭边。看似很简单，但它颠覆了既定的游戏规则，脉络清晰，可操作性很强。

有这样一类的企业：不打广告，很少对外宣传，大众知名度不高，但在它所在领域里占有的市场份额却很高；出道时间不长，短短数年间规模却翻了几百倍；没有自己的工厂，却建立起了一个拥有1700多家专卖店的枝繁叶茂的销售网络。

山西百圆裤业即是。

起飞的那些日子

百圆裤业品牌创始于1995年，1998年走上特许经营之路，是中国服装界最早走上特许连锁经营的企业之一。2008年被山西百缘物流配送有限公司收购，2009年11月山西百缘物流配送有限公司整体变更为山西百圆裤业连锁经营股份有限公司。2011年12月8日，百圆裤业在深交所上市，成功登陆A股市场。目前已在全国28个省、市、自治区开设了1700余家特许专卖店，在太原、兰州、郑州、合肥、长沙设有子公司，在西安、沈阳、武汉、成都、南京、郑州等地设有13个大型物流配送基地。

这是十几年前杨建新卖出第一条裤子时，根本没有想到的。

想当年，中国还没进入品牌时代，人们对裤子的价格只能通过手感来判断，砍价几乎是必须的一道程序，费时费力且纠纷繁多。杨建新从火爆流行的十元店运营中获得灵感并加以移植，于是，百圆裤业应运而生。

明码实价的品牌形态，一下子就锁定了顾客群体。聪明活络的杨建新花了13000元买了一台大型缭边机，承诺无障碍退换货、终身免费缭边、熨烫。买他裤子的顾客还总能收获小惊喜，比如买裤子得玫瑰，顾客消费愉悦感被强化了，回头的几率便随之增加了。

心思精巧的营销做法，让百圆裤业的生意可谓一飞冲天。直到今天，杨建新认为这种模式仍具有竞争力，因为它直观地传达了物美价廉的理念。

百圆裤业的商业模式其实并不特别，独门武器就是“三板斧”：百元定价、连锁经营、免费熨烫缭边。现在看来很简单，但它颠覆了既定的游戏规则，脉络清晰，可操作性很强。

数字化品牌精准入市

百圆裤业这10多年来快速增长的一个关键，在于其精准的品牌定位和百元定价。事实上，这个不起眼的创新解决了一系列营销难题。以最终零售价为品牌，直接对准和吸引了定位人群，交易的有效率和成功率必然提高。

裤业观察者屈清彬认为，数字化品牌价格的单一，更利于它迅速精准地切入目标市场。而且，“经销商违背厂家价格政策、随便加价或打折的现象被遏制了，品牌规范管理也将变得容易。”

为了让这一模式发挥更大的威力，百圆裤业选择了加盟策略。最初百圆裤业在太原开了几家连锁店，后来扩展到山西其他城市，短短3年发展了数十家店面。在渠道规模增大的同时，相对粗放的经营网络出现困扰，有的加盟者暗自从进货方直接进货，然后低价抛售。

1998年杨建新开始自主采购布料，并选择合适的工厂进行贴牌生产。也是在这一年，他意识到带领百圆裤业进入快车道的将是特许经营模式。他对公司的内部结构和网络管理重新梳理，并制定了缜密的工作制度和流程。

独特的商业模式让百圆裤业迅速走向全国。很快，数字化品牌也已成了裤业的一道奇景，目前全国的裤装数字化品牌企业不低于百家，数字化品牌将近200个。在这么多类似品牌的包围下，如何差异化竞争又成了摆在百圆裤业面前的新问题。

“一个加盟商关门，其他的加盟商还敢加盟吗？所以，在开始的时候，公司有可能赚不到钱，但是绝不能让加盟商赚不到钱，要在各种政策上支持加盟商。”杨建新头脑清醒。

为了让加盟商获取更多利润，进一步吸引消费者，百圆裤业将过去的免费熨烫、缭边服务延伸，承诺消费者无论从哪里购买的裤子，百圆裤业都免费进行熨烫、缭边。如今，一些专卖店还增加了免费干湿洗、免费织补的服务，有的店甚至成了社区的服务中心，免费代办收发信件、煤气刷卡、自行车打气、收发报纸等。这些做法已成为百圆裤业与同类品牌进行差异化竞争的关键点，也是提升单店销售额的一个重要路径。

百圆裤业并没有将加盟费视为一个重要的利润来源。百元价格注定了必须以量取胜，因此，让每个专卖店的出货量增加比什么都重要。因为一家专卖店的开业成本至少10万以上，如果不想方设法让加盟商提高出货量，各种成本压力会让这些投资人喘不过气来。一旦产生亏损，蝴蝶效应就会在加盟商系统里显现，这会对企业整体信誉产生严重伤害。

“我们在每条裤子中所获得的利润是有限的，因此，只有将规模做起来，才能将成本降下来。”这么多年来，百圆裤业一直为扩大规模而努力。公司总部的旗舰专卖店专门配置了一个电子显示屏，每增加一个专卖店，显示屏上的数字就会变化一次。

如今，这一数字超过了1700家，成绩不错。

品牌再造品质升级

当九牧王、虎都等品牌因为广告效应而被消费者津津乐道时，百圆裤业选择了当一个“沉默的裤子大王”。 多年来百圆裤业将主要精力花在了产品与网络扩张上，并没有对品牌进行大规模建设，以至于一方面它在裤装行业声名斐然，另一方面它却不为大众熟知。

竞争形势已经发生很大变化。如果百圆裤业的定位仍停留在数字层面，对年轻消费者的吸引力将大大减弱，“百元定价已经让消费者形成既定认知，如果价格超过百元，或者打破以往的定价模式，都会让消费者对百圆品牌的认知产生混淆。这对百圆来说是有一定风险的。”一位裤业观察者分析说，“最好的办法，是将百圆的品牌定位进行升级，打破数字化品牌的局限。”

在过去的几年里，百圆裤业小心翼翼地将品牌内涵进行了深度延伸，以期获得更多消费者的共鸣，拔高百圆的品牌形象，为进入更高一级的市场做准备。“我们对专卖店店面形象进行了四次大的更新。每更新一次店面，就是一次品牌形象的全面升级。”百圆裤业品牌中心总监郝焱认为，“尽管每一次变脸意味着一笔庞大的支出，但唯其如此，才能赢得未来”。

在某种程度上，打破多年来坚持的百元定价规则是百圆裤业不得不做出的决定。“从目前的成本结构上看，受到以往定价策略的制约，无论是百圆自己还是加盟店，利润都有限。要改变这种局面，就必须推出更高价格的产品，这对厂商双方来说都是现实的选择。”