农资经销:客户省心商家得利

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得民心者得市场，这是常常听到的道理。一个立足于基层的农资经销商与客户是一种利益关系，他们是利益相对的双方；但从另一方面来说，他们又是利益相互依存的统一体，若客户的利益受损，经销商也难以长期获利。所以，经销商通过付出合理的代价，让利给客户，从而实现自身与客户利益的双赢，无疑这是经营的最有效的良策之一。

一个生意做得好的经销商，为了开拓新的市场，挖掘新的消费点，往往会进行大量的前期投入。如门店的选址，基础服务设施建设和产品的宣传等。在当前鱼龙混杂竞争激烈的农资市场，要想生存下来，做好服务和维系好自己的消费群体，就是营销生意长盛不衰所在。财富源于眼光，成功源于理念。

因此，作为一名经销商要做到能引领一方市场，必须具备良好的素质，一切从客户利益着想。首先要经营名牌产品，虽然花费了自己的精力和财力，但却将市场中有口皆碑的品牌资源牢牢抓住在手，获得它们的经销权，这种经销就是一种有限的资源，利用它们能吸收大量客户，成为经销商不断获取利润的来源。从短期看，经销商这么做好象“贴了本”，但从长远看，这些投入却是一个重要而持久的利润增长点，还可能是一块利益诱人的“大蛋糕”。自己的销路开拓了，虽有付出，但这种惠民之举塑造出的是自身良好的品牌形象。这就是为什么长期经营名牌农资产品的经销商，抓住这些产品长期不放松，农民信得过，使用效果好，实现双方互惠互利的道理所在。其次是深修内功，掌握农资产品使用的专业技术。当前，生意持续红火的经销商，他们在提高自身的业务素质上很下功夫，抓住一切时间学习植物栽培、病虫防治和农资产品的分类及假冒伪劣产品的鉴别知识，虽然自己付出了很多，但当客户遇到技术难题请教时，总能把问题分析透彻，提出科学合理的解决方案，自然得到的是客户的尊重和信赖。相反，有些基层经销商只知道卖产品，对消费者提出的问题一问三不知，客户很容易把这类商家归纳为惟利是图之辈。这样的生意绝对是做不长久的，失去了的是广大客户，何来自身的受益呢？再次是切实做好服务，维护好客户关系。现在市场竞争激烈，已达到无所不用其极的局面，产品种类多，同质化严重。同样的产品，这一次选你的，下一次很可能会选别人的，而左右其选择的往往决定于人脉关系。如能提供各种无微不至的售前售后服务，更能受到客户的信任。如在去年冬天的淡贮中，一些规模较大的经销商，主动为种植大户和专业合作社承担农药化肥的冬贮任务，消费者有口皆碑，连声称赞。从细微处体察到客户的各种要求，经销商虽付出了一定的代价，但让消费者看到的是经销商一颗感恩与回报的良苦用心，让客户感受到的是你的温情与长久的友谊和合作。因此，在选择同类产品时，这些广大的客户当然也就把友情的天平倾向于这些经销商了。

经销商把一定的利润用在客户的服务工作上，实际上是对自已市场的扶持和培植，在推销产品时，客户也就十分乐意地选择和接受被推销的农资产品了，作为经销商同样很顺利地获得了比较稳固的营销收益，经销商销得痛快，客户用得放心，长期合作，皆大欢喜。■

（湖南沅江市农村办４１３１００ 曹涤环）