加快中间业务发展,增加中间业务收入
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一、临海农行中间业务发展存在的问题
一是市场定位不准确,中间业务发展存在一定的盲目性。由于没有有效地细分客户,找准市场定位点,对高端客户的需求特别是新兴中间业务的需求响应不及时,对现有客户资源(各类中间业务潜在需求)没有进行有效的开发利用,有些地区只有两三个业务品种能够得到公众的普遍认可,其他大多数品种普遍存在公众认同率低、开办范围小、使用局限多的弊病,无法形成自己的特色。二是营销力量较弱,没有统一的服务平台。三是产品单一,对传统类中间业务依赖较大。临海农行已经开展的中间业务大约有260余个品种,但主要重传统资产负债类业务的营销、轻新兴中间业务拓展。四是后台支撑薄弱,研发力量不足。科技力量对产品研发、业务功能优化、营销管理(如通过后台数据分析为营销管理提供依据等)介入力量有限。各种中后台的服务资源还没有得到充分的利用,相关人员的积极性没得到有效调动,团队营销、联动营销真正实施见效的不多。五是中间业务的服务收费不合理。主要表现在服务收费价格的严重偏低,有些服务项目业务收费标准已严重偏离市场成本,致使成本收益倒挂。
一是根据地区特色,找准市场定位。由于各地的区域性经济条件不一致,要结合当地的实际情况,确定各自主要业务种类,突出重点,进而产生核心服务,并最终形成核心竞争力。二是实行客户分层,提高营销层次。依据客户对银行的贡献程度,将客户划分为不同的层次,从而进行目标市场定位,针对不同的客户提供不同的服务,这样就保证了优质客户能够得到较好的服务。三是整合营销力量,完善考核机制。四是优化服务平台,提高服务效率。增加并充分发挥各类自助设备的功能,把大量简单的结算业务分流到自助设备办理,从而把一部分柜员解放出来,设立面向个人中高端客户的理财服务区,实现分层、分区服务,全面提升网点的综合营销能力。与此同时,要重点加快电子银行业务发展。五是优化、丰富、创新产品。发展新的结算业务。开展各类信息咨询服务。
(作者单位:农业银行临海市支行营业中心 浙江临海 317000)(责编:郑钊)