关系治理的本质解析及在相关研究中的应用

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摘要：结合国内外对关系治理研究的现状，首先，对关系治理的内涵及本质进行解析，其次，再对关系治理的多个相关研究视角进行归纳整理。包括：关系治理概念的扩展，主要从关系规范、关系状态和关系行为角度对关系治理的维度进行划分；关系治理的前因变量、后果变量及其起到的中介作用等。最后，结合实际研究情况提出不足之处及未来研究的方向。

关键词：关系治理；维度；影响因素；合同机制

中图分类号：F273.7文献标识码：A文章编号：1001—8409（2012）09—0133—05

The Essence of Relational Governance and Its Application in Related Research

DONG Wei—weia， ZHUANG Gui—Junb

（a.School of Management； b.The Key Lab of the Ministry of Education for Process Control and Efficiency Engineering， Xi′an Jiaotong University， Xi′an 710049）

Abstract： Based on the domestic and international study of relational governance， this paper firstly analyzes the connotation and the essence of the relational governance， and then generalizes related researches which include： the concept of relation governance and its extension； antecedent variable， the consequence variable and their intermediary role. Finally， the limitations and future research directions are proposed with the combination of existing studies.

Key words： relational governance； dimension； affected factors； contract mechanism

一、关系治理的涵义与本质解析

（一）关系治理的涵义

在对关系治理定义之前，很多学者首先对治理的概念进行了界定。Williamson 和Ouchi认为治理（Governance）是一个企业与其他企业“组织交易的方式”[1]。Palay则更精确地描述了这一概念，将其定义为“开始、谈判、监督、修改和终止合同所发生的制度规则的一种简单的表述” [2]。治理的目的是选择一种合适的方式来减少或者消除由于权力的不平衡而引发的不和谐行为，以促进渠道管理成员间的合作。关系契约理论根据交易是分散交易还是关系交易将治理的形式分为合同治理和关系治理[3，4]。

从理论上来讲，关系治理本质上介于运用价格机制进行市场治理（Market）以及通过企业内部垂直一体化进行层级治理（Hierarchy）两种极端跨组织治理之间的治理模式[5]，主要是指交易双方使用关系规范或者对关系连续性的预期来抑制投机行为[6]。关系治理不完全依赖于市场力量及命令的权力等来协调交易关系，而更多是依赖于双方的合作，也就意味着相互独立但密切相关的企业会运用关系减少他们的活动范围并关注少数核心竞争力。

从目前现有的文献看，对关系治理的概念进行修正及层次拓展的代表性研究有：

（1）Heide 和John认为关系治理是建立在共同目标上的，渠道合作方通过信任、承诺、合作以及联合解决问题等关系规范和联合行动的机制来保护专有资产，维持合作关系的治理方式[7]。

（2）Zaheer和Venkatraman首先提出了关系治理是一种“组织间战略”的观点[8]，它代表一个组织的积极和持续的意图，以及通过使用治理机制来管理的组织活动及长期意愿[6，9]，涉及到结构和过程的结合，能够更全面地描述关系的复杂性和动态性。

（3）彭正银认为，组织之间的关系治理是由社会关系嵌入的，有关企业或组织间的制度安排，是环境变化与组织变迁的结构性反映。关系治理是运用相互依赖、合作等非正式机制来解决环境适应、协调与保证交易等问题，而不是靠权威、官僚规则、标准或法律力量[10]。

（4）罗珉从界面规则角度来研究组织间的关系治理，认为组织间关系治理就是处理组织间各结点关系，解决各结点企业在专业分工与协作需要之间的各种矛盾，实现组织间关系整体控制、协作与沟通的制度性规则[11]。

（5）庄贵军认为关系治理就是利用关系规范机制进行的控制，作为一种介于企业内部控制（层级型治理）与通过市场交易而不控制（市场型治理）之间的控制，它更多地依赖彼此的默契、互信、承诺和感情等关系规范来防止渠道合作中可能会发生的投机行为[12]。

对上述概念进行总结：关系型治理是渠道成员之间的双边治理，就是关系双方以法律制度与伦理规范为准绳，通过双边的价值认同、有效沟通、专用资产投资来构建信任与承诺关系，以法律和共同确定的行为规范进行行为的他律与自律，在限制投机行为的同时，依据双方达成的价值与规范共识对合作关系中出现的各种问题进行处理，增强渠道关系对环境的适应性，降低渠道交易成本和提高渠道交易效率。

（二）关系治理的本质解析

在上述及相关研究的基础上，本文对关系治理的本质进行解析，有以下几点认识：

（1）关系治理是跨组织的双边治理机制

关系治理中的双方信任、承诺等社会因素是一种保证供应商的不对称性专有资产投入和促进合作的重要机制，其更强调交易双方的社会相互作用，需要双方共同努力来维持双方交易关系的长期发展。双边治理以构建一个长期导向的、互利的、稳定的、具有对称性关系结构的渠道关系为特征，对称的关系结构表现为渠道成员双方之间的相互协调与自我约束，核心是渠道成员之间的信任与承诺。