种子选手张小乐

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9年前和他一起到广东一家电子厂打工的同学，现在还在打工；

8年前和他一起从南昌贩运蔬菜到广东的同行，现在还在贩运；

4年前和他一起组建公司卖豇豆种子的合伙人，现在仍在一斤一两地卖豇豆种子；

2年前，他在拥有豇豆种子公司外，又参股经营稻种和棉种。

这样的经历，对每个人来说，都意味着意外在不断发生，抉择必须在稍纵即逝的机会中形成。年轻的张小乐凭什么就能驾驭自己，把握住每个项目的走向，从菜贩子蜕变为企业经营者？

菜市场里的推销员

1997年，高中毕业的张小乐成为珠海某公司的一名销售员。有一份工作对很多打工者来说，已是十分难得，理应卖力获得老板的赏识。张小乐却对此不以为然，我是做大事的，怎么受这种思想的蛊惑？

从企业经营者角度看，这是一个不受欢迎的员工，但从打工者角度，不安分却是经营自己最好的开始。虎门、江门……各大批发市场和商品集散地都留下了张小乐工作之余探寻的足迹。

广州市白云区的石井镇农副产品批发市场里人声鼎沸。穿着齐整的推销员张小乐在一片讨价还价的混乱之中东盯西看，像一个不和谐的音符。

“黄瓜，2角！”

“2角？批发价？”张小乐有点不敢相信自己的耳朵。昨天打电话回家，父亲抱怨说南昌今年的黄瓜正值旺季，都烂市了，2分钱一斤都没人要。

1斤2分，10斤2角……1万斤才200块！拉到这边可以卖2000块！10倍的价差呀。这一笔账算下来，让张小乐眼睛发亮。回到厂里，他认真地把半年积攒的钱又数了一遍：2500元，足够拉一卡车了。

对很多打工者而言，低头拉车没问题，最缺乏抬头看路。“绝大多数打了一辈子工的人其实就缺少敢于承担一两千元风险的勇气。”张小乐这样解释当年的选择。

交易程序很简单，1500块的运费外加每车600元的收货费，剩下都是赚的。张小乐回到南昌和父亲一道在市内各蔬菜市场、农户家里组织了10吨黄瓜发往广州。坐在驾驶室里，他兴奋异常地和司机调笑，以掩盖他忐忑不安的心。毕竟是第一次做生意。

老天保佑，一切顺利。傍晚7点钟到达石井菜市场，夜里2点钟全部卖完。净赚了1000余元。拿着发货商给他的结款，张小乐的手有些发抖。“我整整数了三遍。兴奋得当即打电话把厂里的工友叫起来吃夜宵，报销他们的往来车费。”张小乐说起自己第一笔非打工收入，至今仍掩不住激动。

机会就是这样，抓得住它，就可能改变你的命运，抓不住它，也就看个热闹，再继续本分地重复昨天的故事。这前后5天的收菜、贩菜、卖菜经历，给了张小乐极大的刺激，从此一发不可收拾。

蔬菜贩运家

蔬菜贩运说到底是一个技术含量低的项目，主要是利用信息赚取两地的价格差异。1997年的石井市场还很简陋，菜贩也不多。乘着第一车的兴奋劲，张小乐又接连押了几车。当月，他赚了2万多元。

慢慢地，他也摸出了一些门道。第一，没有必要跟车。只要把当日的菜价单传真到南昌，叫父亲到菜市场去比照组织货源，再租一个长期跑这条线的车（车况一定要好，否则中途车出故障就麻烦了），自己在广州这边接车就行了。第二，父亲在南昌也把那边的价格传到广州，看这边市场有什么价低的菜贩运到南昌。第三，关注各地天气信息。这个最为重要，它决定发什么货，发往哪里。

“七分靠打拼，三分天注定。”张小乐说，“做这行你不得不相信运气。贩运蔬菜就是拼时间，否则错过交易时间，就只能卸在市场上等第二天，但第二天又有新鲜的来，你的货自然就卖不起价。有一年，我从电视新闻里看到福建泉州遭遇台风，做这行的知道，台风洪水一退，当地对蔬菜的需求肯定很大。我第二天便紧急组织了5车蔬菜发过去。就在进入福建省内的一段路上，我们的车刚刚开过，那段路就塌方了。那5车蔬菜赚了17万，但当时如果再晚1个小时，我将损失十几万。现在想来仍然后怕。”

路越修越好，各地对蔬菜贩运的扶持力度越来越大。进入2000年后，突然猛增的同行让张小乐感到了竞争的压力。

蔬菜这种微利商品，一丁点优势就能占住绝对的上风。张小乐在走访了国内部分蔬菜市场后，发现品种是最大的优势。比如海南的蔬菜品质好，人家抱着钱等也要等到他们的蔬菜过来。但如何才能得到最好的品种？到处收购显然不现实，只能靠自己挖掘本地的资源。

有种的蔬菜贩子

转变经营思路已势在必行。首先，必须选择一个好的品种，以提高质量。其次，控制垄断货源。这两招是提高价格的最好方法。

选什么品种？张小乐看中了在江西种植率最高的豇豆，原因是这个品种耐存储，而且还可以腌制、晒干后再出售，风险较小。他找到南昌市蔬菜科学研究所，在那里得到了5斤豇豆种子，并学会了相关提纯、复壮技术。

获得种子后，张小乐马不停蹄赶回老家，租了两亩地亲自耕种。从播种、施肥、搭架到采收他都亲力亲为。一份耕耘，一份收获，3个多月的辛勤劳作，结果出来了。经过对比，该品种比当地主栽品种提早五天上市，产量提高30%，且条形美观、不易老化，纤维比主栽的品种少，商品性好。

有了品种，如何垄断控制？惟一的办法就是“公司+农户”。发动农民栽种，签合同包回收。

豇豆在张小乐和种植户期盼的眼神中茁壮成长着。然而豇豆陆续上市后，矛盾显现了出来。蔬菜价格不像其他粮食产品稳定，今天价格高，不等于明天也高。虽然有多种产品出路，但张小乐毕竟只能采用一种。种植户挑来的豇豆还得硬着头皮收。张小乐这一招失算了。

蔬菜贩运如履薄冰，控制垄断货源又行之无效，张小乐有些茫然了。几年贩运下来，他也小有积累。钱在口袋里时不时探出头来张望，机会也在引诱着他。搞造纸厂，做高利润的文化用品……疲软的主营业务如鸡肋般食之无味，弃之可惜。此时任何一种妄动，对张小乐来说都是敏感且具有强大吸引力的。

多种经营多种收获

就在张小乐急切地寻找新的突破口时，陆陆续续有农户来他家里要豇豆种子。他们称，这种豇豆种子与一般的豇豆相比产量高，匀称，口感好，再加上早熟，能多卖钱。看着父亲一两、二两地称种子给来来往往的农民，张小乐混沌的思维仿佛打开了一扇天窗。

一有技术力量，二有现成的原种，三有市场渠道，为什么不卖种子呢？2002年，张小乐注册了江西赣园农业高科技有限公司，专门销售豇豆种子。

有了发展方向，憋闷了很长时间的张小乐终于找到一个发泄的渠道。他频繁参加各种农产品交易会，在会上展示他的豇豆种子，对一些带有疑问的人免费派发，很快他就组建起了自己的经销商队伍；接着，他又招募了3个得力干将划分片区进行全国性的区域推广；并特聘了两个专家进行咨询后续跟进服务；对原来的“公司+农户”形式进行变革，采取回收种子的方式，使自己获得稳定的种源。很快“赣园牌”豇豆种子迅速占领了同类种子的高端市场，获得了较好的口碑和经济效益，在全国也发展起了293家经销商，并以每个县一家的速度增长。

大家都知道，投资农业的特点就是周期长，见效慢。培育原种的过程更是漫长的：3、4月把原种分给农户，5月除杂株，7月从农民手中收种子，8月除种子中的杂物，筛选好的种子进行加工，做成供应全国的原种，10月做包装开始供种。这就意味着，每一年集中起来只有一次收入。其他月份对张小乐来说，闲得天天睡觉都不过分。

有现成的渠道，有优秀的推广人员，有强大的技术实力，如何把这些优势效益最大化，张小乐想到了扩大经营品种，2004年，他与人合股成立了江西科隆种业有限公司，经营稻种和棉种。稻种一年可以供应两到三季，而棉种利润丰厚。二者的结合，再加上原来豇豆种子的经营，张小乐的实力迅速提升，这极大地增加了经销商们的信心。

在鼓励经销商扩大销量的同时，张小乐也积极地进行市场维护。定期库存回访，对积压的种子，公司采取加价10%回购的方式处理。经销商几乎包赚不赔，推销力度更大了。2006年，张小乐估计纯利300万元没有问题。

越来越多的经销商加入，也给了张小乐无穷的动力。他又在山东、河北开辟了新的种子栽种基地，产量迅速提升，张小乐的市场版图也随之扩大。