巧搭便车 拓宽销路
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇巧搭便车 拓宽销路范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是经销商和零售商头痛的问题。
“好销的产品”，一般是知名大品牌已进入成熟期的产品，也正因为非常畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多，通路环节的利润也比较薄，从而形成“产品虽然好销，但不赚钱”的局面。
“赚钱的产品”，一般是中小企业的新产品，一方面新产品留给通路环节的利润比较高，另一方面因为参与经营的经销商和零售商比较少，价格不会很快透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但因中小企业在市场上缺少知名度，产品并不好销，所以形成“产品虽然赚钱，但不好销”的局面。
经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，―些“聪明”的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”，也就是“带货销售”。
王逸是一奶粉厂家的区域经理，2003年底被派到湖南开拓市场。经过一轮市场考察，决定首先开拓湘潭市场。
在选择经销商上，王逸确实费了一番周折。王逸原想，自己的奶粉在湖南市场是一个新产品，没有知名度，要找人经销商做自己的产品是不可能的，于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场，也谈了不少经销商，但没有一个经销商对他的产品感兴趣，理由是尽管你的产品利润比较高，但在湖南市场没有知名度，不好销，风险太大。
无奈，王逸只好去找大一点的经销商试―试，跑了几个经销商，只有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是这样的，周老板做了几个畅销产品的湘潭市场总，其中有一个产品是生产厂家在武汉的方便面，此方便面在湖南市场的销售很红火，但因厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，周老板做了一年，没有钱可赚，几乎成了厂家的义务“搬运工”。周老板原想到年底能完成销量任务，拿到厂家的返利赚点钱，但现在离完成销量任务还差一大截，而时间只有一个多月了。如果完不成销量任务就拿不到厂家的返利，等于这一年白干。
王逸听了以后，就想，周老板的方便面好销但不赚钱，我的奶粉赚钱但不好销，那么能不能一举两得呢?有了，王逸给周老板出了一个主意，如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售，也就是“带货销售”，那不就有利润了吗？
周老板一想，有道理。于是，王逸与周老板一起精心策划了一个一举多得的方案，与其这样完不成销量任务，还不如干脆把方便面的价格降下来，什么价进就什么价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家的返利。
同时，方便面的价格也不能白白降下来，可以用方便面来带动奶粉的销售，每进15件方便面必须搭进1件王逸的奶粉。
另外，王逸为了“圈住”周老板，向周老板承诺：一个月内，只要王逸的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，因方便面的价格降下来所造成的损失全部由王逸的厂家来弥补！
自把方便面的价格降下来后，对周老板的下线经销商和零售商很有吸引力，都比平常加大了进货量。对同时搭进1件奶粉也能接受，更何况这奶粉从包装和口感来看，好像还不错，价格也不贵，
一个月后，王逸的奶粉在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，由于周老板与大卖场的关系，进入大卖场的入场费也省了不少钱，而周老板呢?因为把方便面的价格降下来后，销售量增加，到年底销量任务也完成了。厂家的返利也拿到了。
奶粉铺货到位后，王逸立即组建了一支助销队伍，协助经销商周老板工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。三个月后，湘潭市场被成功启动。同时，因奶粉的销售势头看好，周老板又增加了一个新的利润增长点。
王逸成功启动湘潭市场后，又来到了湖南常德。
根据启动湘潭市场的经验，王逸也想用湘潭模式来迅速开拓市场。于是，王逸就着意寻找是否有好的“带货销售”机会。说来也巧，又被王逸逮到一个难得的“带货”机会。
事情是这样的，五鹿奶粉为了管理和控制好价格体系，防止因价格混乱导致窜货，降价倾销等现象的发生，对各区域市场一直实行“供货量配额制”。也就是对每个区域每月的供货量是事先计划好的，并且严格执行，不是你经销商要多少货就给多少货，五鹿奶粉就是通过这种手段来管理价格体系的。
在这种严格的供货量配额制度下，往往出现某些区域的市场需求量太于市场供货量的情况，而王逸准备开拓的常德市场就正好属于这种情况。如此，五鹿奶粉经销商手中的五鹿奶粉就成了供不应求的紧俏产品，于是王逸立即抓住了这不可多得的“带货”机会。就以与湘潭同样的模式，通过五鹿奶粉来“带货销售”，又搭了一回便车。
“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，经销商为了其自身利益的最大化，就用好销的产品来带动赚钱的产品的销售。那么，对于中小企业的新产品推广来说，这也就找到了一种“搭便车”的策略，即通过经销商的“带货销售”行为将产品销售出去。在实践操作中，有不少中小企业就是通过这种“借网”的策略，来进行前期的新产品推广。