高档品牌何以卖出萝卜价

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爆料人：陈丽寒

年龄： 23岁

职业： 化妆品推销员

地点： 安徽省

充面子的顾客群

在干化妆品销售员之前，我在一家冷饮店做收银员，做了两年多时间。收银员赚死工资，实在没什么意思。正好我有个中学同学，在一家化妆品折扣店当销售员，有提成的那种，每个月能赚五六千元，实在让人羡慕。我托了她好几次，总算赶上这家折扣店有次招人，就把我给介绍过去。

现在像这种化妆品的折扣店开得很多，里面卖的东西价格也确实比大商场的品牌化妆品专柜低很多，比如一瓶兰蔻的再生青春眼霜，在专柜卖要400元左右，而在折扣店基本上也就一百七八十元，这就吸引了很多想用高端化妆品，又只有中端消费水平的小资女人。而还有那些消费力较低的女人，连这种化妆品折扣店都逛不起，毕竟折扣再低也都是名牌。

说起来，这家化妆品折扣店的地点非常好，开在写字楼最密集的街区，在这里上班的那些女孩，收入虽然不低但还没到花钱随心所欲的地步。上班时，估计女同事之间互相比着看谁更有“品位”，她们自然就会经常来化妆品折扣店买东西充面子，因此店里的生意很好，导购也都很赚钱。

这家化妆品折扣店规模也不小，楼上楼下两层合起来大约有300多平方米，装潢处处透着香港中环名品店的范儿，店里林林总总有四五百样化妆品，像什么雅顿、兰芝、倩碧、兰蔻、娇兰、赫莲娜、雅诗兰黛、迪奥等等，店里雇佣了12个导购员。我作为新来的人，足足接受了3天的培训，才正式上岗。

每个导购员在接待顾客时，不但要尽量促销，同时还要尽可能和顾客处好关系，留下联系方式，有新品上柜要主动和自己的顾客联系，请来店里试用，之后产生的销售都会有提成。因此只要能说会道，干的时间越长，客户越多，越赚钱。

给顾客算“明白账”

我是新来的，所以每当店里有新顾客光临时特别积极，想方设法接过来。我记得第一个揽下的客户是个二十六七岁的女孩，自己一个人到店里挑化妆品，看神情有些半信半疑的。我过去搭话，果然，这女孩第一句就问我：你这个迪奥的面霜保真吗？

我说当然，我们这家折扣店所有商品都保真，如果发现一样是假的，我们店承诺赔10万，说着我指着墙上的牌子给她看。她哦了一声，说：“可这面霜在商场卖700多，你们这才230元……”

我说那当然，要不怎么叫折扣店呢。这款迪奥50毫升装活肤除皱紧实面霜，是我们老板直接从香港进货的，而且不瞒您说，是走私过来的，中间没有任何加价，所以便宜。

没有中间环节，价格竟然能便宜三分之二？

我说是啊，你算吧，这款面霜在专柜那边卖的也是纯进口，国外的出厂价折人民币200元，如果走正规渠道进海关要征100%关税，就变成400元一瓶；进入国内后总商赚50元、各个省级赚50元，每瓶就变成了500元；进入商场后，每销售一瓶，商场提20%的扣点，再加上员工工资、商场促销费用，专柜不卖760元一瓶能赚回来吗。而我们折扣店不一样，我们老板就是香港人，在免税区直接拿货到国内，直接上架卖，每瓶只赚30元。这样一来，店里薄利多销老板赚钱，您也买到低价正品，所以这买卖才开得起来嘛。

这番话早已被我练得滚瓜烂熟，说起来轻松自然，仿佛我是深谙此道的专业人士。那女孩听完，脸上露出“明白了”的表情。其实同是女人，我知道她心理，只要我说出一个差不多的逻辑，她都愿意相信，因为只有这样，她也才能鼓起勇气花便宜钱买高档货。

我接连推荐了几款套装，算下来要花一千三四百元，那女孩有点犹豫。我劝她：“这个套系如果在专柜买，总额要超过5000元，可那是给那些二奶小三儿们败坏钱的地方，正经女人谁肯花那个大头钱。可也不能糊弄自己啊，化妆品必须要品牌的。这样，您如果办个会员卡，我可以找经理再送您一个大瓶装的资生堂卸妆水……”

就这样，三下五除二不费吹灰之力，我的第一笔生意就做成了。

满店都是假货

让顾客相信我们折扣店都是正品，还有很多说辞，需要因人而异。比如有时专门给顾客推荐小剂量装，并跟她说，这些都是正品，但都是品牌化妆品的赠品。在专柜那边做赠送用的，而我们通过特殊渠道拿过来，低价销售出去，用着比正品都好；有时，看顾客想买大剂量装，但又心存疑虑，就干脆说，之所以店里价格低，是因为这几款商品的保质期都只剩下一年了，所以低价从经销商手里拿到，而实际上这些商品的保质期还有三四年（国内规定化妆品保质期为三年，但其他一些国家化妆品的规定保质期是五年或者六年，所以部分进口商品实际可用更长时间）。总之，各类说辞之下，保准有一样能让顾客动心掏钱。

这么翻来覆去地向客户推荐，久而久之，我也不由自主地相信了自己的说辞，认定自己所卖的化妆品都是正品。但在这里工作了五六个月后，一次一位老员工离职，我才知道根本不是那么回事。

这位老员工在店里几乎相当于副经理，因为一些个人原因和经理不合，愤而离职。临走前跟我和另外几个导购说，你们别稀里糊涂帮老板骗人了，其实这店里所有化妆品没一样是真的。

看我们将信将疑的神情，老员工神秘地对我们说：其实咱们老板根本不是什么香港人，是广州人，他们整个家族都是干这行的，在外地专门有个化妆品加工厂。如果是那种比较容易模仿的化妆品，直接从不法渠道订购假包装，然后灌进自己配置的膏体和液体，做出来的东西无论色泽、质地、气味都和正品一模一样，专家都查不出区别来；如果是不好仿制的，就干脆买来正品，然后稀释1瓶变6瓶，添加点液体、凡士林什么的，闻上去除了稍淡一点之外没有任何区别。如果拿去检验，就更是所谓的“正品”了。说到底吧，这些化妆品虽然不会抹出什么毛病，可跟正品根本不是一回事，否则，你们以为那些卖正品的经销商能轻易放过这种折扣店？

这位老员工说的话让我们吓了一跳，我这个人胆子小，虽然确实没有人因为用了我们卖的东西，出现意外来店里找我们算账，但想想整个一个店里全是假货，心里还是觉得有些后怕，过不多久，我只好换了个工作。

我不知道是不是所有化妆品折扣店都是这种类型，但总之，我宁可用最廉价的化妆品，也不敢去这样的店买东西了。W

绘图/王铎

责编 /王深