个人资产业务营销策略的选择
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论年来，个人资产业务凭借其较高的收益率、广泛的客户群体、较低的风险水平和较好的产品关联性，受到金融业的普遍关注，成为商业银行新的战略选择。
发展个人资产业务的现实背景
发展个人资产业务是新经济发展的需要。我国的经济增长方式正在从投资拉动型向需求推动型转变，扩大内需已成为国内的重要经济政策。而发展个人贷款业务不仅适应了政策的需要，而且也适应了当前人们消费观念的转变。利用银行贷款实现提前消费的观念已经被人们普遍接受，住房按揭、汽车贷款等银行产品让许多人提前圆了安家置业的梦想。在此基础上，通过经济链条的传导，也带动了相关产业的发展。国家“十一五”规划把城市化作为一个重要发展战略，进一步提出了“城市群”的建设问题。由于人们的各类消费需求呈现出持续性和发展型的态势，因此银行的个人资产业务不仅是经济发展阶段性的产物，更是着眼于未来经济发展和人们生活需要的重要经济手段。
发展个人资产业务是金融脱媒不断深化的需要。随着新金融产品的开发和证券市场功能的日趋完善，在金融脱媒不断深化的形势下，长期以来对公贷款作为商业银行发展的重点和利润主要来源的情况正在悄悄地发生变化，实力较强的企业大多开始直接融资。加之个人征信系统的不断完善和人们社会信用意识的增强，有助于银行解决信息不对称和筛选客户难的问题。因此，开展个人资产业务必然会成为银行青睐的对象。
发展个人资产业务是消费市场发展壮大的需要。从居民对银行业务的需求来看，居民财富的增长带来了居民消费的升级，从而直接推动了个人消费贷款业务的发展。有统计资料显示，截至2008年底，消费信贷余额已从1998年的172亿元增加至37384亿元，10年时间规模增长了216倍多。从2001至2006年消费信贷分别为6990亿元、10669亿元，15732亿元、19877亿元、21838亿元、24046亿元，32775亿元和37384亿元，年平均增长速度超过60％，消费信贷在信贷资产中的比重也由6.2％不断上升到12.3％。消费的持续升级必然促进消费贷款等个人资产业务的快速发展。
个人资产业务的发展现状
以商业银行某市分行的贷款统计资料为例，不难看出，个人贷款主要表现为以下特点：
份额占比较小。截止2009年9月末，占客户总数95％的个人类客户，仅拥有不到40％的贷款额，与发达国家商业银行41％～60％的平均水平相比还有较大差距。以上数字同时说明，与法人类(公司、机构类)业务相比较，目前个人资产业务尚处于次要和补充地位，尚未对业务经营全局和盈利起到决定性作用，与个体私营经济对国民经济的贡献率形成鲜明反差。
客户质量较低。目前，消费贷款起步不久，个人生产经营类贷款尚处探索规范阶段，产品品种不齐，市场开发不全面，规模不大，个人资产业务还停留在小额度，零星分散的阶段。截止2009年9月末，该行开办的个人贷款仅仅反映在5个品种上，即个人住房贷款、个人消费贷款、一般消费贷款，生产经营贷款和农户小额贷款，在个人客户贷款中，5万元以下客户数占比42％，贷款余额占比16％，5～10万元客户数占比28％，贷款余额占比16％，即10万元以下个人客户数占到了70％，占据了个人客户绝大部分。同时，个人贷款中农户户数占比达60％以上，贷款额占30％左右。
发展速度较快。大力发展个人资产业务，已在商业银行特别是基层行形成共识，各级行都相应出台相关政策和措施，促进了个人资产业务的快速发展。截止2009年9月末，该行个人贷款规模达到13.2亿元，比年初净增5.7亿元，完成上级行下达计划的252％，增长幅度达到76％，个人贷款净增额占该行实体贷款净增额的92％，个人贷款业务正在成为商业银行新的利润增长点。
发展前景广阔。为大力发展个人业务，各级行都设立了个人金融部，具体负责辖内包括个人资产业务在内的个人金融业务，同时，为加快社会主义新农村建设，二级分行以上还专门成立“三农”个人金融部，重点负责以农户为主的个人资产业务的发展工作，对个人资产业务的发展起到了较好的推动作用。有专业咨询公司预测，到2013年，个人资产业务将占到银行业利润的14％以上，前景十分广阔。
发展个人资产业务的营销策略
优化工作环境促营销。一是完善个人信贷法律体系。个人信贷法律体系是个人资产业务发展的重要保障，是各监管机构对个人信贷业务和市场行为实施监管的重要依据。西方发达国家经过长期发展，形成了比较完善的个人信贷法律体系。如美国于1968年颁布了《统一消费信贷保护法典》、1969年又颁布了《消费信贷保护法案》，建议相关部门在现有法规政策的基础上，制定出台《消费信贷法》，规范约束和调整个人信贷活动中所涉及的法律主体行为和法律关系。二是加强个人信用制度建设。个人信用制度能够有效解决在信用消费过程中存在的信息不对称问题，使贷款机构能够及时、全面地掌握消费者信用状况，从而降低贷款成本和风险，提高贷款效率。目前我国个人信用制度建设虽已起步，但针对个人信用的专业资信评级机构还不多见，我们要依据客观、公正、独立的原则，呼吁加强对个人信用调查与评价中介机构的培育力度，建立起个人信用记录档案，以对个人信用做出整体评价。三是积极参与金融生态环境建设。呼吁地方政府将金融生态环境工作纳入目标考核范围，积极组织协调各职能部门根据各自职责密切协作，构建合作有力的金融生态协作机制，积极帮助政府加快推进社会保障体系建设，尽快建立健全社会保障担保等体系，为个人信贷投放创造良好的环境。
转变经营战略促营销。要辨证地分析和认识过去个人不良贷款形成的原因，充分认识发展个人资产业务的重要性和可行性，转换经营观念，调整经营战略，真正把个人资产业务当作主要业务来抓，将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重，把服务对象由企业为主转变为企业与个人并重，并尽快改变过去的运作程序和服务方式，树立以个人为中心的营销观念和服务意识，认真调查研究个人资产业务的运行规律和特点，科学设计个人资产业务的运作模式及所采用的手段，制定出市场营销的长远战略，使个人资产业务朝着健康，高效的轨道发展。
加强产品研发促营销。不同的客户，其消费需求和习惯也会有所不同。即使同一个顾客，随着收入和所处生命周期的变化，其需求也会发生改变。因此，要树立因客户而变的经营理念，重视客户的每一个需求，尤其是潜在需求，提高对市场信息的反应速度和敏感程度，进行针对性的个人资产业务产品设计。在研究竞争对
手及国际先进银行的个人资产业务产品类型的基础上，可采用顾客问卷调查和焦点小组访谈的形式，加强对个人资产客户心理和行为的定性和量化研究，把握个人资产客户的变化趋势，找出共性，领先于市场研究，开发，推出相应产品，提高产品服务能力，以满足个人资产客户多元化需求。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作，包括对产品的不断更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。在产品开发过程中要重视打造品牌，因为银行的产品和服务最能反映和体现其形象，银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群，努力推出能代表本行特色的“精品业务”，树立安全、稳健、优质的名牌形象，增强银行的吸引力和亲和力。
多方联合行动促营销。个人资产业务具有巨大的发展潜力，其竞争的焦点在于争取和保留优质客户。营销已经成为商业银行发展战略的重要组成部分。各个部门，各类人员只有以市场和客户需求作为工作导向，才能通过产品设计、售前服务，现场服务及售后服务取得综合的经济效益。一是细分客户。个人资产业务面对的是为数众多的个人生产和消费者，在业务开展过程中，可根据不同类型的客户提供不同种类的产品服务来满足不同客户的差异化需求。如把客户分为高端，中端，大众客户和潜力客户四类，对高端客户进行重点维护。或根据文化程度、年龄、工作类型、风险偏好等不同角度对客户进行细分，使个人资产业务产品更加具有针对性，并且让客户能够深切感受到银行服务的人性化。二是联动销售。随着市场经济的发展、科学技术的进步，个人客户的金融需求已逐步走向多元化，个性化和综合化，这就要求对相关部门职责及互动关系进行整合，形成业务部门服务于市场、后台支持部门服务于业务部门、部门间协调配合，上下级高效联动，对市场和客户快速反映的运营体系。此外，还可对客户实现交叉销售。例如，对有个贷而没有信用卡的客户，再销售信用卡，对有信用卡没有其它服务的，再销售其它服务。三是关系营销。在合作企业方面，可探索利用各项资源，包括员工和客户的社交关系，与重点房地产开发商，二手房中介公司及汽车制造商，经销商等建立互惠互利的合作关系，发展业务。在客户方面，不仅要吸引新客户，更重要的是与客户建立长期关系，提高客户忠诚度和保留率。为此，可建立客户档案，实行客户回访制度和重点维护制度，建立客户俱乐部，在增加客户物质利益的同时，也注重提高他们的社会利益，以此提高顾客认同度和参与度。
加强队伍建设促营销。个人资产业务已成为商业银行业务中最活跃的业务板块。面对激烈的市场竞争，业务拓展和产品创新的巨大压力，必须建立一支高素质的人才队伍。为此，应加大对员工的选拔，考核和培训力度，并以充实为主调整优化个人资产业务经理队伍，使员工队伍在知识结构、业务技能等方面满足个人资产业务发展的需要，以便系统、科学地进行业务经营管理。
加快创新步伐促营销。个人资产业务本身具有产品同质化高的特点，但服务却具有异质性，不可复制。因此，随着竞争的加剧，创新成为发展的关键和动力源。一方面进行技术创新，对现有的业务操作系统和管理系统进行系统化的技术改造，实现业务处理、信息管理和决策支持的电子化、现代化另一方面进行业务创新，如办理“一站式”服务。在业务流程方面，尽量减少或合并不必要的环节和文件资料，方便客户，提高效率。同时，充分发挥互联网的优势，利用网络渠道整合资源，开展在线汽车，房贷申请，运用社区论坛，房网，汽车网等专业网站，观察热点话题，了解顾客需求，回应贷款咨询，实施网络营销。