危机中启动自己的品牌

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危机，危险中孕育的商机，多数人在危机中一败涂地，而少数人则在危机中脱颖而出。这就是因为成功者与失败者在危机中看到的东西不一样。

营销生涯，我为创业打基础

1997年，当我从四川果城味精厂办公室调往销售部，任西安办事处负责人时，我就坚定了在西安必创下一番事业的雄心与壮志。

到西安后，我与同事立即开始市场调查：果城味精在同类产品中，价格明显偏高，处于劣势，但作为四川的名牌产品，它也有着自己的消费群。随着川人走向全国和川菜的兴起，加上产品本身有独特之处，我们相信在西安一定是有市场的。

坚定了信心，我与同事骑着自行车开始穿梭在大街小巷。经过艰辛努力，我终于在西安杀出了一片市场，站稳了脚跟，也为日后自己创业打下了坚实的基础。其间不免遭了很多人的白眼，吃了很多人吃不了的苦，当然也有快乐――结识了很多新朋友的快乐，被人理解的快乐。而我从这群志同道合的朋友身上学到了很多东西，至今让我受益匪浅。

白锋是如今西安很有名气的朱军鱼庄的老板。记得当年我骑着自行车、冒着烈日给她送货时，她会马上为我结清货款，说天热免得我多跑一趟。那时她的店不过五十多平方米，而如今已发展为数万平方米、数百人的餐饮企业。当时白锋组属于一个另类，她今天的成功，在我看来，绝不是偶然，而是一种必然。

有一次，她给我讲了一个故事，让我至今深受裨益。在她的店还小自己亲自坐吧台时，她总喜欢观察食客们就餐。某次，有两个食客用筷子夹着一个异物在窃窃私语。她赶紧上前向客人表达了歉意，并换了一盘菜。客人没有抱怨，且非常满意。她说，如果等客人叫 “老板，你过来”时再去处理，客人心态已经发生了微妙变化，那时，即便是同样的处理结果，客人的感受会完全不一样。

细节决定成败。其实每一个人个体差别都不大，差别就在一些细微处。正是这些细微的差别，决定了每一个人不同的命运。

国企没落，我在陕西做总代

当果城味精在西安的销售额稳步上升时，我的收入却并没有增加。国企没落的体制，注定了要衰亡。曾凝结了公司近一代人心血的四川名牌产品开始走向没落。

2000年，果城味精在生死边缘挣扎，市场上一度供不上货。这对一个产品而言，意味着什么?这对一个企业来说，又意味着什么?创业，将是我不可避免的选择。

2001年9月，果城味精不得不进行改制，我也由国企员工变成了私企打工仔。2001年年底，我萌生去意，但是在新任销售部经理的挽留下，暂时留了下来。

2002年，全国春季糖酒会在西安召开。我与老板坦诚交流，为了取得共赢，我由业务员做了果城味精的陕西总代。

逐渐萎缩的市场在我的努力下，又恢复了生机，销售量开始稳步上升。

冲动的惩罚，总代同时搞速递

与此同时，我又找到了一个新的项目――自认为投资小、见效快的速递公司。

之所以要再找项目，是因为我觉得做产品总是受制于人，且产品单一、抗风险能力太弱，前途莫测。我要掌握自己的命运，哪怕我也难以预测未来的命运在何方，但我相信，只要有付出，就一定会有收获。而果城味精的市场走势也让我信心大增。

一天中午，我看到一则新闻，说速递公司在北京、上海、广州十分发达。我想，任何事物都是由沿海发达地区向内地发展，我为何不在西安开一家速递公司，做同城速递服务呢?而且投资也不大。征求了几个做生意的朋友的意见，他们也都很支持。

说干就干，我注册了“西安XX速递有限责任公司”，招聘了业务人员、会计兼接线以及一名司机后便开张了。

然而，由于不懂行，一年下来，亏损了数万元，其间我也想了不少办法，业务量大时员工也曾达十余人，但由于业务量不稳定，加上非典袭击，最终不得不关门大吉。

总结这段失败经历，我终于明白：干一行，必须得懂一行，不懂行你必然要交学费，或者你就做一个投资者，交给职业经理人去运作。创业时要保持一种平和的心态，不可冒进，不可急于求成，更不能抱侥幸心理。一个人成功需要很多因素，但失败却只需要一个。在经营速递公司时，我犯了很多错误，所以失败是必然的，只是我事前没认识到而已。

速递公司失败，大大损伤了我的元气，我不得不休养生息，停止创业前进的步伐!

速递公司虽然亏损了，但我没有欠相关业务单位一分钱，也没有欠任何一个员工的王资，相反，还有很多员工欠我的钱。这也为我后来再一次创业积累了一定的人缘。

不到黄河心不死，不撞南墙不回头。这句话适合每一个人。成长、成熟，需要付出代价。而最关键的是，失败了、交了学费后，我们能否从中吸取到失败的教训，今后不再犯类似的错误。跌倒了，能否重新爬起来!

顺势而为，原有渠道创品牌

2003年年底，转制后的果城味精再次受到剧烈冲击，企业资金断档、产品缺货，市场受到致命打击。至2004年9月，企业再次难以为继。

我意识到，我必须创建自己的品牌!

但要打造一个新品牌，又谈何容易!我必须利用拥有的天时、地利、人和优势，把我拥有的网络资源这一无形资产转化为我的有形资产。

傍名牌，在世界、在中国，都是产品打开市场的一条捷径。仅在南充，市场上就有果新、果洲、果香等品牌。要想顺利过渡市场，最好也注册一个“果X”品牌。最终，我申请注册了自己的商标――果晟。晟，光明，旺盛。

到2005年，果城味精已一年不如一年，先后失去了成都、重庆两个大市场，销量也迅速下滑。2005年7月，由于食品行业推行市场准入制，必须办理全国工业产品生产许可证(Qs)方可上市，而公司因危机重重，至2005年6月QS标志还没有上袋，公司面临着巨大的危险。一个响彻巴蜀大地十余年的著名品牌，就此没落在生死边缘。

我清醒地看到，果城味精再也难以支撑我的事业了。而我的机会也来了!

由于果城味精的QS标志迟迟未上袋，我下面的各级经销商早就问我怎么办，我向他们提出了我的想法，得到了他们的大力支持。2005年5月，我落实了合作伙伴，在重庆建立了果晟味精、鸡精的生产基地，完成了产品上市前的全部准备工作。

2006年6月19日，果晟味精第一批产品顺利上市了。

搞定安康

拿下安康市场是决定我事业成败第一步。因为安康市场最大的副食批发商薛总与我合作多年，安康市场稳定、销量大，合作商信誉好、实力强、网络广。只要安康市场能顺利过渡，将保证我稳定的收入，不仅能给

我信心，而且能马上为我带来效益，为进攻其他市场打下基础。最重要的是，良好的开端，乃成功的一半。

我发了200件货给薛总，并告知销售策略，要求上市就促销，并体现出产品的优势：1　有QS标志，获得了上市许可，2　内在质量与外在包装都更精美，3　价格更便宜，且有礼品随赠。

至于消费者是否认可，谋事在人、成事在天，只有听天由命了。

半个月后，我接到薛总电话，要求再发200件。我知道，安康市场已成功地迈出了第一步。内心有一份欣喜，但不若狂，因为前面的路还很长。

进军西安

西安，作为历史古都、文化名城、西北要塞，商贾云集，消费者选择余地太大了，要想一下过渡就绝不那么简单了。

我采取了先易后难的策略。先做了比较好过渡的客户的工作，一步步去蚕食，经过不到一年的努力，我也顺利完成了西安市场的过渡，同时，我利用速递公司积累的员工资源，组建了一个营销队伍，精耕细作西安各市场。

面对激烈的市场竞争，每争取一个客户，无异于虎口夺食。为了让销售业务人员放开手脚发展客户，我制定了以下策略：

1　对各市场具有代表性的客户，不计成本，千方百计拿下，不考虑经济效益，只考虑品牌效益与长远效益。为了打消客户的顾虑，与他们签订长期合同，只要他们带动了本品牌在该市场的销售，不论是不是他们亲自售出，均享受长期收益，以市场开发奖的方式，每年底以该市场走货总量按比例为他们派红。如此赢得了一大批客户。

2　对直接用户，只要愿意试用或使用本品牌产品，均大胆赊销，这样使产品迅速进入了消费领域，得到了稳步增加的消费群体，以此拉动市场。

3　管理上，给员工充分授权与信任，让他们能放开手脚发展客户。当然，我对每一个员工都非常了解，因为他们都曾经与我一起干过速递公司。在员工管理上多人性化、少制度化，尽可能调动每一个人的主观能动性。

经过两年多的努力，市场最终实现稳步增长。作为一个异乡人，在西安拼搏了十多年，总算能够在这座城市生存下来。

几点反思

1　在这次创业过程中，面对产品缺货的危机时，我不仅看到了生意将要走到尽头的危险，同时，我更看到了市场给我创立自己品牌的机会。在面对转瞬即逝的商机时，我没有犹豫，而是顺势而为，顺理成章地实现了拥有自主品牌的梦想。

2　危机中孕育着商机。多数人在危机中一败涂地，而少数人则在危机中脱颖而出。这就是因为成功者与失败者在危机中看到的东西不一样，成功者在坦然面对危险时，也能把握住成功的机会，而失败者总是怨天尤人，疲于应对，最终落败。

3　人生的机会很多也很少，关键在于机会出现时，你是否能把握机会，不让机会从身边溜走。然而，机会也需要我们去创造、去孕育。我们播种了，虽不一定有收获，但如果不播种，则我们永远也不会有收获。我们付出了，如果还没有得到回报，不要计较，那是因为我们付出还不够多!

4　做事先做人。这几年看着身边多个朋友经商创业失败，心中感慨万千。商海沉浮，大浪淘沙，失败之后能否重新站起来，则直接取决于本人的综合素质：受教育高、会做人的朋友都一个个重新站了起来；而下海经商早、成功带有一定偶然性的朋友，在成功后不注重提高自己的素质，没有与时俱进，这几年失败后，没有一个站起来的。我自己成功与失败的经历，也让我更深切体会到做事先学会做人的深刻意义。

5　拿得起，放得下。这也是每一个成功创业者必备的素质。面对挫折时坦然，将它看成人生必然的经历，面对成功时释然，早早放下去追求下一个目标。

6　信义为立业之本，有恒为成功之本，做人为做事之本，善良为平安之本。

这就是我这几年最深刻的领悟。我深信：一个能给他人带来快乐的人，他一定是快乐的，一个能给他人带来幸福的人，他一定是幸福的，一个能给他人带来财富的人，他一定是富有的；一个能给他人带来好运的人，他一定是幸运的。

祝愿每一个营销创业人梦想成真!