懂得心理学,想不赚钱都难

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做生意和心理学看似没关系，好像八竿子打不着，其实不然。不懂心理学，可以做生意；但要想成为一名出色的生意人，就不能不懂心理学。不懂心理学，赚钱会很难；懂得心理学，想不赚钱都难。

杯子引发的“杯具”

日本东京市有一家三叶咖啡屋，有一阵子生意十分清淡，顾客普遍反映这家店的咖啡太淡了。事实上，同样价格的咖啡，三叶咖啡屋的下料并不比其他咖啡店少。老板是哑巴吃黄连，有苦说不出。

老板求教于一位心理学家。通过观察，心理学家发现顾客的抱怨是由于三叶咖啡屋所用的杯子。原来，三叶咖啡屋用的是一种黄色的杯子，由于色彩搭配的原因，用这种杯子装的咖啡就会显得浓度不够。

在心理学家的建议下，三叶咖啡屋改用红色的杯子。不但再没有听到顾客的抱怨，反而有不少顾客称赞说三叶咖啡屋的咖啡浓度比别的店高，店里的顾客随之比以前增加了好几倍。“杯具”（悲剧）被心理学家轻而易举地变为了“洗具”（喜剧），老板喜出望外。

用音乐让顾客的脚步慢下来

一位美国市场研究人员曾经在超市里做过这样一个有趣的实验：音乐如何影响顾客的购买心理？

实验结果表明，顾客往往会同音乐合拍。当音乐节奏比较快，每分钟达到108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时超市的日平均营业额为12000美元；而当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物的时间也会相应延长，超市的日平均营业额增加到16740美元，上升了39.5%。

美国西南部一家超市的老板，偶然在一份商业类杂志上看到了市场研究人员的这一实验结果。精明的他很快意识到了这一研究的价值，不惜重金从某高校音乐系聘请了一名高材生来担任超市的音乐师，专门挑选慢节拍音乐在超市里播放。果然，超市的营业额有了较大幅度的提升，年营业额增加了20%以上。老板赚得盆满钵满，为自己的这一英明决策得意了好一阵子。

有一种聪明叫大智若愚

美国科罗拉多州丹佛市的一个商人经营着一座石场，靠炸石山、卖石头赚钱，据说石场每年的利润高达几百万美元。这个商人把他的利润一点点地变成了投资，逐年把石场周围的土地买下来，并且闲置在那里。

从表面上来看，这项投资纯粹是浪费资金的愚蠢之举，很多人对此表示难以理解，就连他的儿子也不明白父亲到底想干什么。在朋友和儿子的反复追问下，这位商人才道破了天机。原来，他买下这些土地的目的，只是为了斩断地产开发商在石场周围建房盖楼的念头。因为一旦建房盖楼，就会不断有住户搬过来住。一旦住户们联合起来投诉石场的巨大爆破声扰民，那么石场就很有可能面临被勒令禁止开采的局面，财路自然就被阻断了。

这位石场主也许不懂心理学，但他早早地预见了地产开发商和业主们的心理，从而确保了自己在这场“不见硝烟的战争”里的优势地位，确保了源源不断的财富滚进囊袋之中。

貌似愚蠢的收费标准

美国佐治亚州首府亚特兰大市是一座森林城市，市区东北部二三十英里的森林中有一座石头山公园。公园的告示牌上明确地写着游客游览的收费标准：坐缆车收费12美元，玩遍公园全部26个景点收费8美元。乍一看，这个收费标准设置得十分不合理，甚至有些荒唐可笑。然而，经营者却是在充分研究了游客的心理并经过科学计算之后，才制定出这个貌似愚蠢的收费标准的。

不妨来算一笔账：一位游客坐缆车从上到下约需20分钟，而坐缆车的游客就没有机会在公园里用餐或购物，那么就无法从游客身上获取更多的收益。

如果游客选择步行游遍公园26个景点，需花费大约一天的时间。如此一来，就不得不在公园里用餐、购买饮料和小食品，从游客身上获取的收益就会大幅上涨。所以，乘坐缆车的收费高于步行游园的收费标准，目的就是为吸引游客选择步行游园，从而在园内产生各种各样的附加消费。

两相比较之下，除了少数腿脚不灵便的老弱病残孕游客之外，绝大多数游客自然会选择步行游园。看似省了4美元，其实还是得把自己腰包里的钱花费到公园里，流入经营者的腰包。■