增加文化内涵 昆虫系列琥珀热销

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琥珀昆虫饰品自面市以来，就以其晶莹剔透的外观和镶嵌其中的可爱的昆虫赢得消费者喜爱，但消费者的口味永远是变化的，尤其是工艺饰品。谁能把握住消费者求新求变的心理，谁就可以立于不败之地。在人造琥珀的发祥地――广西，一匹横空出世的黑马――北海万景工艺品公司，挥舞创新的大旗，隆重推出该行业独一无二的“冰川时代”系列琥珀饰品，让“昆虫旋风”再一次刮起。

琥珀变商品 装饰市场大

启程广西北海之前，办公室主任说，这可是一趟美差，不但可以领略北海湾的风光，还可以接触你最喜爱的“昆虫世界”。

由于工作关系，三年前我就开始领略“千年琥珀”的风采。在我印象中，那光亮如珍珠，色泽美丽如玛瑙的天然琥珀是大自然的杰作，也是饰品中的珍品，没想到现代的高科技制作工艺和新型的化工材料，不但把可爱的小昆虫整理得栩栩如生，而镶嵌它的胶体不仅晶莹剔透，更拥有原生琥珀所不具备的冰清玉洁。像许许多多的消费者一样，我喜欢上了这精巧的“人造琥珀”。那几年，这小小的“昆虫”几乎卖疯了，厂家除了夜以继日的生产供应市场，根本不用做太多的市场推广，而生产厂家从当初的三家一夜间冒出了十几家，竞争的结果是全行业的利润下降，产品以次充好，缺乏创新，几年一个款式不变。使得风风火火的市场开始沉寂，各厂家也满脸愁容。

在市场如此低迷的状况下，还有新生力量出现，这不是铤而走险吗？带着疑问我决定按照报社给我的地址，先到我要采访的万景工艺品公司的展示大厅探探虚实。当我向出租车司机报出“北海花园”时，他一脸的向往，“这是北海的富人区啊”。来到展示大厅，里面布置得极为富丽堂皇如果不是亲眼所见，我一定以为如此豪华大气的临街铺面是一家珠宝行，但我眼中分明看到一群群活灵活现，仿佛在大自然嬉戏打闹的昆虫，尽管人造琥珀工艺品我已经很熟悉，但眼前的“万景”产品却令我为之一震，我知道昆虫工艺品的“焦号”在昆虫，这是产品的“卖相”，这几年来，大大小小的工艺品厂除了哪些粗制滥造的厂家之外，其中几家有实力的老牌厂家均在昆虫整形上下功夫，但同“万景工艺”相比较总觉得少了一点什么？由于大厅人太多，我几次想从展架上取一个产品都被挡住了。这哪是展示厅，分明就是一个卖场，这些拥挤的人群均是游客打扮，好像买东西不要钱似的，一个个憋足劲在抢购，五年前人造琥珀刚刚在各种大大小小的展会上亮相时，就像这里一样被围观抢购。这更激起我的好奇心，我决定亮明身份直接采访，环顾四周，六个接待女职员根本无分身之术。这时，一个中年男人引起了我的注意，他除了一个劲地摇头之外，就是端起产品轻轻的抚摸，我问：“你不喜欢这些产品吗？”他还是摇头，最后才轻声轻语地说：“能不喜欢吗？我做了三年多的琥珀产品，只有万景的昆虫最传神、最有灵气，你看这对雌、雄中华奥锹甲，相依相伴，就像一对情侣。”通过自我介绍，我才知道这位行家是来自台湾的陈先生，每年均从大陆采购大量的昆虫琥珀饰品发往台湾及东南亚地区，今年初的采购量少多了，他说自己的客户都在抱怨这么多年来，产品款式一成不变，消费者都“审美疲劳”了，出货量当然少啦。7月份万景工艺的黎彬总经理给他打了一个电话，让他过来看看，并说一定不虚此行，他与黎总已经是多年的朋友了，三年前从未做过昆虫工艺品的陈先生经黎总的推荐才做了这一行，当时的黎总也是一个经销商，“想不到目前市场不太景气的当口逆流而上，投资建厂。而且一出手就不同凡响。即使是过去的老款式，昆虫的整形已有别于其他的厂家，好像他捕捉到的正是这些小生灵生命本色中那最美的一瞬间。不过这只是产品成功的第一步。”陈先生不像是商人，更像个鉴赏家。我索性引出话题，让他继续说一说。“那么，产品成功的第二步是什么呢？”这时候，那一堆游客已经离开，他带我来到展柜前，指着展柜里琳琅满目的产品说：“这第二步就是产品系列化，系列化的产品才更有文化内涵，才能更增加对消费者的吸引力，依我多年的眼光，昆虫工艺品新的一浪销售热潮，就是这系列产品。在这方面，黎总做得非常出色，什么问题可以直接问他。”陈先生一指身边的一个挂着胸牌的中年人，“他就是黎彬总经理。”经过一番愉快的交谈，黎彬向我细述了当初的创业历程。

以调查为依据 挖掘时尚卖点

万景从当年做柜台到做市场销售饰品起家，到现在投资设厂成规模的生产，可以说是从台前走到幕后，以其对市场的运作多年的经验，所以对市场的调查也是能够把握住时尚一族的消费心理需求的。最重要的是经过市场的反馈，在大家脑海中新的创意越来越清晰，达到不吐不快的境地。黎总笑着回忆：那是挺痛苦的事，自己建厂生产自己的创意，比如“冰河世纪”就是我们的独一无二的“新生儿”。

在万景每个“孩子”的诞生都是耗费全体人员心力的大事，万景不产畸形儿。万景拥有专业的设计队伍，他们在创作、雕塑上有着丰富经验和创新能力。这个七人团队每两三个月就能推出一款新造型。但一款要定下来却似十月怀胎，是一个不断酝酿，不断完善的成长过程。他们要先做平面设计，绘出效果图和创意说明，接着按照图样做模，先做出样品，再看效果进行筛选，然后找营销、生产部门的同志和领导一起坐下来定样。大家把自己当成消费者去问，我喜欢吗？我会买吗？我觉得还需要有哪些改进。一遍一遍的改进，直至一致通过就批量生产投放市场。随时听听市场的反馈意见，然后再由设计队伍研究改进的方案。根据市场反馈及时调整产品，这就拥有不断的创新源泉。而那些暂时没通过的先放着，等有了新的想法再改进后讨论。

黎彬要求制作人员不但要在工艺与款式上不断创新，还在琥珀的涵义上尽心挖掘。琥珀是深受人们喜爱的一种装饰艺术品，尤以含有完整昆虫或植物的琥珀为珍贵。古时候人们用非常大颗的琥珀珠串成婚礼项链，是结婚时必备的贵重珠宝，也是情人间互赠的信物。人们相信琥珀具有神秘的魔力，能保佑爱情永不褪色。因此情侣成为重要的定位群体，爱情是永恒的话题，只是要不断创新，赋予昆虫更多的含义。万景还不断在寻找昆虫与时尚文化的结合点，因为时尚的事物最能吸引人的眼球，打动人心。拿最受欢迎的蝎子来说吧，将小蝎子的爪子整理成“千手观音”的形态，蝎子有保平安的寓意，就会得到人们的更多的关注。

黎彬在开发上不断创新。因为人们在现代的时尚生活中更注重追求返璞归真。紧跟最时尚的发展潮流，让琥珀在饰品的市场上推陈出新，抓住定位人群的情感脉搏，使其与琥珀昆虫的文化内涵产生共鸣，达到激发购买欲望的目的。在设计上精益求精，使人们观赏、收藏、馈赠亲友，选择“冰川世纪”觉得物超所值。黎彬笑着说，现在和大家透露一点“秘密”――公司正在开发戒指、胸针系列，这两个装饰品类，能更好的赢得时尚的年轻人的欢迎，成为互相馈赠的首选信物。预计10月份就能出样品，在圣诞节、新年、情人节都将有新的产品问世。

“近水楼台先得月”，云南昆明与广西北海相距较近，昆明的杨先生与曹先生抱着试试看的想法进货试销，没想到云南的旅游市场也带火了饰品的销售，不到一个星期就热销15000元，尤其小蝎子系列产品格外受欢迎，杨先生与曹先生尝到了甜头，马上过来签订合同做地区的商，然后抓紧开始在云南招经销商，尽快的打开市场，在十一黄金周期间要大赚一笔。黎彬认为这是共赢的事业，厂家会保证货品供应与提供全程服务，成为经销商的坚实后盾。

让利共分享 服务见真心

销售经理覃冰小姐每天都与招商部的工作人员忙着接待各地的咨询电话，和客户建立互信合作的关系，在全国建立完善的销售网络。因为现在有实力进行生产，技术先进就大大提高了生产效率，进行规模化生产，从而降低成本，将质量一流的产品简化中间环节流通到市场终端，可以直接让利给经销商，让利于终端，经销商的利润空间就相应的增大了。

覃冰表示万景经过前期的充分准备，沉下心把握好产品设计关，现在万景正发挥曾经做过市场的优势，又从幕后走到台前做市场的招商推广，在寻找有志创业的人们一起将孕育商机的“冰川世纪”撒播到全国各地，让更多的人一起分享。万景提供从经销方案策划、展位、展具的设置指导、海报设计的全程、整体支持。还根据客户的实际情况，主动找客户，问需要我们在哪些方面做些工作？提醒一下客户是不是要订货了，免得路上的时间耽搁了销售。还要问市场上哪种好卖，我们给多预备着。还需要什么样的产品，可以设计开发。客服中心的工作人员通过电话、网上交流等多种渠道了解经销商的销售经营状况，客服人员包区域的将公司全方位服务落实到位，保障客户的市场开拓，让经销商做得放心，合作得舒心。

黎彬总经理介绍，万景是将开发、设计、生产、销售融为一体的，今年6月开始进行的是一期工程。公司修建了近3000多平方米的现代化厂房，还有十多亩的空地备用。200多名员工加班加点的生产，每天生产一万左右的小饰品，五六千个大的办公室（家居）饰件。这种生产速度应该说是很快的，客户不必担心生产速度会拖供应的后腿。

万景人除在发出货后用电话通知客户外，还在网上发货公告进行提醒，请客户注意查收。还可以根据远近与时间紧迫程度，采用不同的运输方式，铁路、客运、空运、水运，客服人员及时与客户做好沟通，不辞劳苦地采用经济又快捷的方式为各地的经销商进行货品的供应。

针对有些人可能很担心昆虫是有季节性的动物，冬天是没活虫的季节，销售会不会断顿的问题，黎彬告诉大家，广西是中国的昆虫大省，虽然一般昆虫生命周期只有三四个月，但万景公司提前进行大量收购，挑选品相好的昆虫用化学材料进行防腐保鲜，做好充足的储备，估计保证公司两年的用量没问题。所以这一点尽管放心。

黎彬总经理表示万景要将创新作为企业生存的第一生命线，创一流品牌，在全国编织一张共创共享的琥珀昆虫销售网，以后会以品牌连锁店的形式开拓各地的市场，将琥珀昆虫的事业长长久久的做下去，正如万景的名字，千年的昆虫事业，亿万的市场前景。以一流的服务，雄厚的资源和技术，把万景工艺品牌推向琥珀工艺品行业的一个新的高度。