IP对讲引发市场渠道革命
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作者简介
徐肇树，男，35岁，资深安防从业人员
1998年～2000年，供职于BIOSTAR从事质量体系及流程管理工作；
2000年，供职于广州科为通信技术有限公司从事ISDN/ADSL终端市场工作；
2001年起，为该公司组建新的数字视频事业部，从事DVR开发管理工作，主要负责产品项目规划及市场拓展；
2003年，供职于迪威视讯公司负责嵌入式DVR及集中/分布式音视频管理平台的项目；
2005年～2007年，从事CCTV相关产品的海外营销工作；
2008年5月，开始推广IP可视对讲系统解决方案。
经济危机的压力，同样波及到发展中的对讲行业，这也迫使商家急切地寻找差异化、更有效率、更低成本的渠道方式，以接近消费者。导致企业行为的重大变化有两个因素：首先是技术进步，改变了商业交易模式；此外，经济出现重大转折，影响消费者行为，进而影响企业行为。如今，在对讲行业，这两大因素均已出现，一场轰轰烈烈的渠道突围潮已经初露端倪。
IP对讲颠覆传统对讲概念
传统模拟对讲的渠道方式，大都以品牌厂商直达项目终端或者建立办事机构直达终端，又或者是与工程商协作操作项目，大都以厂商很大程度上的介入项目为表现。它的形成有多种原因，其中一个主要的原因是模拟产品中间设备众多，协议各自为阵，安装与维护方式各不同，因此只有厂商对此较为熟悉。厂商介入项目实在是无可奈何之举，因为厂商精力与资金有限，能面对的项目有限，所以对讲厂商规模大都不大，形成了群雄并立，各据一方的局面。
IP对讲的出现，将对传统模拟渠道产生颠覆性的变革，它将使普通安防产品的渠道营销方式成为可能，并将深刻改变可视对讲的市场格局。从需求上分析：
1. 对开发商而言，如何增加楼盘卖点，使楼盘增值是它的需求所在。而IP可视对讲的差异化营销，人性化诉求，高科技含量无疑为地产开发商提供绝佳的炒作空间；IP可视对讲大屏幕的LCD、触摸屏控制、全数字化的系统概念、信息化服务平台均大大提升楼盘的素质，为楼盘热卖、价格更高提供了可能。
2. 对于工程商而言，提供整体解决方案，不仅为采购提供了便捷，而且从成本上来讲更经济，尽可能面向同一供应商，使服务更方便。
3. 对于物业管理公司而言，稳定可靠的产品、标准化的布线与安装方式、没有中间设备，使得安装与维护变得异常简单，系统更可靠、投诉更少、管理维护成本更低。并且IP可视对讲的信息平台可为物业公司带来增值业务。
4. 对于业主而言，稳定可靠的系统，使用方便，更多贴身服务才是根本要求。IP可视对讲无疑是这一需求的最佳选择。
与模拟系统相比较，IP可视对讲创新性的系统设计完全颠覆了可视对讲的概念。IP可视对讲与其说是对讲，不如说是家庭智能网关服务器，它完全可以成为家庭安防、智能家居、数字对讲、远程监控、社区信息广播、数码娱乐等综合服务平台。
创造可视对讲行业营销变革
为什么说IP可视对讲将创造可视对讲行业的营销变革？我们知道，传统安防，如监控等行业一直采取的是渠道制度，渠道力量相对强大，所以大大扩张了产品的应用，从客观上扩大了市场需求，这也是IP可视对讲要做大做强的必由之路。
从以上所述的客户需求分析及IP对讲产品特征，结合渠道营销的要素，我们知道，产品营销有四个要素，即产品、价格、促销、渠道。当IP可视对讲产品日趋成熟，价格回归平民的时候，促销与渠道成为其中的关键。我们了解，IP可视对讲要实现渠道营销已具备如下条件：
1. 市场现实需求及潜在需求足够大
对讲系统已成为小区建设的标准化配置之一，根据对亚洲、欧洲、美洲等发达国家的数据分析，在经济起飞期都存在20年~30年的房地产快速增长期，期间房地产增加值占GDP的10%~15%。而在过去的10年中，我国房地产增加值的平均值只占GDP的5%以下，即便是增长最快的2003年~2004年，也远没有达到10%。中国未来20年将经历发达国家1950年~1980年的历程，期间美日德等5国人均GDP年增长率约为6%~10%，与中国目前的情况具有可比性。换句话说，今后15年我国GDP的年增长率大约应保持在8%左右才能在2020年达到人均收入3000美元的水平。中国房地产还有数十年的发展期，房地产业的增长率应该略高于GDP的增长率才正常。
2. 房地产的发展为可视对讲提供发展空间
可视对讲的集成化、数字化、IP化是技术趋势，因此IP对讲取代模拟对讲是历史的必然。自2006年始，市场调查及采购信息都表明，安防产品的概念正在模糊，对讲、监控、智能家居等产品的集成化、一体化，使得对讲走向IT通讯产品的大概念，而在2007年，对讲产品集成化的趋势将更加明显。
另外，由于过去大多数对讲产品应用的都还是模拟视频信号传输方式，但这种技术越来越不能满足大型联网和功能集成的发展需要，生产厂家注意到了市场的这些转变，进而寻求数字化解决之道。据相关厂商市场部负责人介绍，数字可视对讲系统与传统对讲系统有着本质的区别，主要表现在长期使用成本低；功能应用丰富并且性能更稳定、更可靠；组网容易、安装简单，便于大型社区联网和扩容；维护方便、维护成本低、升级容易等。
3. 工程布线标准化、设备即插即用，工程与设备可分离
IP可视对讲的室内终端及室外终端皆为嵌入式电脑。布线方式为典型的网络综合布线方式，可将该布线方式并入到小区综合布线中去，节省了成本。对讲设备的IT化，使得安装与调试简化，维护也更为方便。因此，设备与布线可分开进行，布线由专业的综合布线公司完成，并可并入小区综合布线中；而设备可另外采购，安装与调试由工程商或者经销商派人直接挂机，用一台PC调试即可。
4. 成本的降低，使得IP对讲设备的大规模应用成为可能
IP对讲的嵌入式产品设计，功能与应用可由软件不断升级而获得，LCD及音视频编解码芯片的价格不断降低，但户均IP对讲成本降至2000元左右，以每户100平方米面积计算，IP对讲成本不到20元/平方米，而由此而为地产商带来远不止20元的升值空间，并且为工程公司带来了5~8%的售后服务保证金的收益（模拟系统大都完全无法收回此项保证金），为物业管理公司售后服务期满后的维护成本也远远低于模拟对讲系统，而为业主带来不断升级的功能服务。
5. 需求的个性化程度越来越高
随着人们生活品质的不断提升，以智能化为代表的个性化需求也开始步入人们的视野，在IP对讲基础上，各家厂商也纷纷推出相关个性化服务功能，原先单纯的可视对讲正逐渐发生着向家庭智能服务终端的角色转变。
企业渠道管理之重
1. 关于核心竞争力
对于企业来说，有效的分销网络是持久的竞争优势。在中小企业众多的可视对讲行业，渠道通路更是企业营销创新的必备利器，渠道通路甚至会成为中小企业生存、求变、发展的机遇。
竞争优势是指比竞争对手做得更好。在现代科技高度发达、信息交流开放和迅速的市场经济环境下，要长久地比竞争对手做得更好，有几个不容回避的困难：首先，产品创新越来越难，这是因为新产品的推广成功率很低，往往只有行业的巨头才能承受产品创新的高风险；其次，技术的学习越来越快捷，学习的成本也越来越低。不管是产品创新还是技术创新，竞争对手很快就能跟上；最后，要让客户认可的不仅仅是可见的产品和即期的服务，更重要的是商业信誉和品牌预期，这需要企业文化的积累。
可见持久的竞争优势就是学习成本高的独有的拿手好戏。 产品创新和技术创新需要强大的基础理论研究和高科技资源的支持，除了企业有足够的高产销率和强现金流来提供研究开发费用，还必须全社会拥有良好的教育制度。
因此对于多数中小企业来说，更现实可行的是研究身边的市场和面对的客户。市场经济最重要的特征就是普遍存在的产品供大于求。到了互联网时代，以市场为导向的具体表现就是满足客户的个性化和多元化。能够尽快地了解客户的需求变化和挖掘客户的潜在需求，使之成为有效的市场需求，这就是本土企业最有可能具有的竞争优势。
企业通过什么来提品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。企业提供给客户的与其说是产品，不如说是生意机会。分销商和经销商都有自身的经营之道，相对于生产厂家，处于买方市场的有利位置。市场经济的初级阶段，商家更多地依赖厂家，抓住了一两个好卖的产品就能赚钱。到了较成熟的市场经济阶段，商家更多地依赖消费者，根据消费者的喜好来选择产品和厂家。这里，商家对消费者需求的了解主要是通过销售实践来发现，并且消费者的喜好不仅仅注重产品的功能，也考验品牌的信誉。于是商家不仅仅是传统意义上的物流渠道和蓄水池，更是代表市场利益对厂家提出挑战的代言人。
并且在现代市场经济条件下，一般的同类消费品的物理特性和功能的差异性越来越小，真正能体现厂家价值的越来越依靠销售服务等软性产品了。所以，能否建立有效的分销网络，关键在于能否提供比竞争对手更有价值的销售服务，并以此建立同舟共济的伙伴关系。而IP可视对讲产品，无疑提供了建设类似于IT产品通路的可能，它将提供系统简化为提品的地步。
2.永续的产品
把渠道作为主力产品来经营和管理，企业的运作不仅仅是生产制造与销售，它包含从项目论证、产品设计、生产制造、营销等各个环节，其中最重要的一个环节是营销。
之所以把渠道作为产品，是因为销售服务相对于产品制造有完全不同的经营理念和运作机制。渠道产品的功益是有序的物流和资金流及信息流所带来的生意机会，其消费者是分销商和经销商。如果说市场经济普遍存在物质产品的供大于求，那么作为渠道产品的销售服务则是供不应求的稀缺资源。因为绝大多数生产厂家还是把商家当作利用的工具，往往认为是因为产品好，价格平，商家自然趋利而来。所以传统营销一是靠价差从上而下地推，二是靠广告从终端市场来拉。往往是价格战越打越死，广告战越打越烂，最后企业盈利能力越来越低，渠道也没赚到钱，消费者也没有得到实惠。一般消费品在流通环节的附加值是生产成本的2―3倍，而有效的销售服务可以通过提高通路效率来降低流通成本，达到厂家、商家和消费者共赢的目的。
与合作伙伴（渠道）共生共赢才是企业发展的根本。与渠道的合作不是零和游戏，多赢才能做得长久。而传统的模拟对讲系统产品，因技术原因而导致生产企业必须直达终端，这就从客观上限制了它的发展，因为中间商（渠道）成为了可有可无的环节。渠道商无利可图，或者说战战兢兢，它如何能忠诚地与产品提供商合作？而厂商的精力与资金是有限的。这也是为什么对讲行业大都是区域性企业的原因。而IP可视对讲系统产品，从技术上解决了根本问题，使渠道商有利可图，无后顾之忧，因此大力发展渠道商将大大拓展产品的覆盖与市场占有。可以预见，使整个对讲行业将重新进行整合，在未来的3~5年内，可视对讲市场将出现完全不同的市场格局。
3. 价值供应链
以需求为主导的价值链是立身之本，现代微观经济的理性回归就是注重商务活动的生态价值链。物质产品的供大于求产生了竞争，营销成了企业经营的主题，经济有效地让目标市场了解和得到产品就是营销的实质。但是作为市场的消费者在可选择权能够充分行使时，其真正的需求已发生了变化。表面上看，有效需求早已是稀缺资源。实际上稀缺的只是相对于已经供大于求的产能和产品的需求，而无数合理的需求却远远得不到满足。文明的进步诱发人们向往生活质素的提高而不仅仅是摆脱生存危机。大众消费品尤其是快速消费品在生活中越来越不重要，人们只是希望能够方便快捷的得到就行。
便捷安全和物有所值不仅是消费者的需求，也是中间商的需求。消费者支付的是货币化的财产，中间商付出的是物化的资源；消费者期望得到的是产品和服务的功效，中间商期望得到的是合理的投资回报和稳定的价值链角色和地位。生态经济学的要义就是价值链增值。从供应商到生产商再到中间商直到消费者整个价值链一荣俱荣，一损俱损。每个环节都是消费者，以消费者为主导其实是以消费者的需求为主导。需求不是稀缺资源，而遍地都是。谁能够有效地满足需求谁就是赢家。企业经营者需要更高的智慧去研究需求的发展和变化，去探索更经济有效的满足需求的方法。以中间商为主体的渠道是连结价值链的关键，厂家通过有效的销售服务满足他们高层次的需求去提升其质素，使得他们既可以准确快捷地反馈消费者的需求变化，又可以便捷有效地向消费者传递厂家的产品和服务，还可以建立上下游都认可的商业信誉。而厂家正是通过这种量身定做的个性化服务来持久地影响和控制渠道，在区域市场有效地抵御竞争而立于不败之地，这就是价值链增值的体现，也是渠道为王的真谛所在。
IP可视对讲的特征如下：
采用嵌入式硬件设计，以LINUX/WINCE/PSOS软件系统为平台，辅之以应用软件。硬软件更稳定，更具可扩展性，硬件设计完成后，可不断升级软件，实现更多的个性化功能。因而使之成为家居智能化服务终端，使可视对讲、智能家居、家庭安防、信息广播完全实现了数字化。
典型的综合布线方式，标准的TCP/IP协议，使得布线实现统一，接口方式完全一致，并且实现了即插即用。
无传统模拟系统的中间设备，仅具两种设备，一种为室内终端（即室内机），一种为室外设备（门口机/围墙机，硬件实为一种设备，仅设置不同），还有一套PC端中心管理软件，系统结构简单。