折扣生意怎么做

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在欧美国家零售业中，折扣店与百货公司、超市、专卖店已成四分天下之势。但在中国，折扣店获利丰厚，却一直处于非主流的位置。

一　利润何来

对于普通消费者来说，名牌产品不一定是必需品，但是如果能花更少的钱买到这些优质的东西．绝对是最受欢迎的消费方式。由此，便催生出了折扣生意。所谓折扣生意，说到底也就是赚一个差价。折扣生意中，以化妆品和服饰行业最为火爆。

据业内人士讲，折扣服饰的货多是这五类：

样板货，指企业专门制作的样品；

过季品，指过了销售旺季的商品；

断码品，指尺码、型号不全的商品；

二手货，指至少8成新的国际一线品牌；

清仓品，指企业或商场清仓处理的一些滞销品。

这些货占用库存。更占用流动资金，所以厂家愿意以低至1折的价格清货，折扣店则以低于5折的价格消化，减去销售成本，折扣店可谓获利丰厚。

二　与经销商过招

货源是折扣生意的“命脉”。“能够拿到好货．赚钱是时间问题。”现在，国内多数货源都掌握在一些大经销商手中。经销商绝对不会把这些机密泄漏给外人，所以一般做折扣生意的人，都得和经销商谈。

这天是许峰去批货的日子。许峰称对方为“张姐”，问了几款一线品牌是否有货，然后开始看货。只有新手才会盯着一线品牌。如果经销商认定你是新手，就会把报价提高30％左右狠宰一笔。

新手看货和老手看货是不同的。新手可能会像在专柜一样，打开化妆品去闻或者试用。老手则会仔细地看化妆品的标签、封口、英文说明等。还有在问货的时候应该说：“这批货走得怎么样?”“拿货可以几个点?”而不要说“这个多少钱?”“这货怎么卖?”可以问：“货全吗?”千万不要问成：“还有多少?”

张姐说许峰要的货走得太好，不确定是否有货，顺势推荐了另外几个“最近走得特别好，价格也便宜”的货。许峰知道价格谈判已经开始了。张姐的意思是，你要货就得多付一点，顺便推销一些不知名产品，她好赚钱。

“我要的货都是顾客订好的，张姐帮帮忙，老熟人了。”许峰也绝不松口，终于以原来的价格成交。

张姐开出一份清单。货号、品名、数量、价格都清清楚楚，一来便于自己存档，二来便于对方补货。许峰把单子仔细收好。有些新手往往不要清单，一来对店主不尊重，二来让人看出是新手，这些都不利于下次打货。

许峰最后这样总结打货经验：第一，不要表现出心急；第二，要用行话进行交流：第三，把握好底线，不要轻易让步。

三　反传统生意经

郭刚的服装折扣店开在上海陕西南路繁华地段，前期投入了5万左右，因为地段好，顾客盈门，3个月后基本收回投资。

郭刚说，以传统服装店的思维，款色好、尺码全是必须的。折扣店的特点却是尺码不全、款色滞后。折扣店的杀手锏是价格。

一件300元的短袖上衣，7～8折时，顾客会挑出很多毛病：颜色不好、偏大或偏小、不能搭配我的裤子等；4～5折时，意见几乎没有了：3折以下，价格因素可以忽略不计，顾客更多会想，还是先下手为强吧，不然会被别人抢去了。

做折扣店要注意些什么呢?

郭刚说，第一，不要贪图新款和大尺码。因为两者成本高。其实，来店里的顾客根本不是来买新款的；与其考虑大尺码，不如学会卖中、小码。身材好的顾客买衣服的频率要高得多。

第二，保证货源充足。还有的店主怕备货太多压资金。实际上，10000元的货，能卖出去50％，毛利也有5000。如果只有2000元的货，卖出500都不容易。货品多，更新快，才能促使顾客对折扣店产生心理期待，才愿意经常来逛一逛。

当然，有些实力不足的小店用“订货”的方式缓解存货与需求之间的矛盾。他们的店里可以通过电脑查询到某些品牌的服装图片，客人可以提前预订，到货后来取就可以了。化妆品也可在一些小店预订。不过这些店在销售量等方面，肯定不能与郭刚这类店相比。

四 经销商怎么赚钱

作为个体折扣店老板的“上游”，经销商掌握着最关键的货源。一位经销商说．目前拿货一般有两种方式。做国内品牌的能直接从厂家或供货商那里拿货．但是量一定要大，不然人家根本没有时间理你：经营国外品牌则一般要通过国外经纪人。

经销商赚钱的方法有几种，除了批货给个体老板，有实力的经销商还会选择进入商场参加特卖活动。

进入商场特卖的好处很多：只需要交纳20万左右的费用(不同商场价格略有不同)――正品进场费远远高于此：商场的商品不能砍价，客源充足；特卖场的货品一般不享受售后服务，大大降低了经销商的运营成本。据这位经销商讲，进入商场的利润是街边小店的3倍左右。

还有些经销商做批发，利要薄些但胜在量大。据说大批发商一天的流水都有几十万元。

五　折扣生意还可以这样做

第一，加盟品牌折扣店。

连锁店公司总部可以大批量地从厂家直接进货，再通过自有渠道送往各会员店，省去诸多中间环节，使加盟店以很低的价格拿到货，终端价格很有竞争力。但是也有一些公司打着世界名牌的幌子，销售一些非品牌货品。

第二，网上经营折扣店。

这类老板多是兼职创业者。货一般是自己或亲戚朋友从香港、国外免税店带回来的。国内正品价格包含了关税、20％～30％的商场柜台费以及促销人员工资，所以网店的化妆品要便宜很多。

第三，利用商场促销。

国庆黄金周期间，重庆某商场推出100元现金换200代金券活动。第二天便有两位顾客分别以10万和12万现金换了22万、26.4万代金券，然后用于购买男女服饰。后来商场经过了解得知，这两位顾客都在网上卖服装。此次商场活动相当于打了4.5折，而网上服装一般是6折。这两位店主只要一转手，就能赚1.5折的差价，折合人民币7万多元。

六　折扣店在中国!

前景美好，道路曲折

在欧美国家的大型零售业中，折扣店与百货公司、超市、专卖店已成四分天下之势。虽然越来越多的折扣店出现在中国各大城市，但不少顾客还是认为折扣店是个可有可无的小生意。是什么原因让折扣店在中国一直处于非主流的位置呢?

首先，货源的认可度不高。消费者对“折扣品”有偏见――其实折扣品数量少，一款不超过100件，是紧俏品。它也不等同于“尾货”。尾货可能有瑕疵，折扣品的质量和正品无二。

其次，街边小店鱼目混珠。在路边小店我们也常常能看到“品牌折扣”的旗号，里面的货物价格低，质量参差不齐，多半是一些小厂生产的仿冒品。甚至一些原厂家根本没有生产的货样都被贴上标签，堂而皇之地售卖。

再者，作为折扣店生命线的货源，也是困扰折扣店的重要因素。特别是做国外品牌，店主无法直接接触厂家，必须通过国外，这使得货源不稳定。经过国外经理人、国内经销商“盘剥”，到达个体老板手中的货成本高，有些品牌即使打了折，价格还是叫人望而却步。

而在国外，像阿迪达斯这样的知名品牌一般都设有专门的折扣产品设计、生产队伍，直接根据订单为奥特莱斯一类的折扣店供货。

第四，品牌拥有者与供货商的矛盾日益突出。2004年便退出折扣经营的钱伟便是因此转行的。他说。一般折扣店店主是通过欧洲经纪人授权的，但这些经纪人多半不是专门的服装品牌指定供应商。当品牌拥有者提出质疑，折扣店店主的经营合法性就有些问题了。而且，“目前似乎还没有更好的办法来解决这个问题。”

第五，商抵制。国内某知名女装品牌总表示。鉴于国内折扣店口碑不佳，她担心进折扣店会影响品牌形象。

除了形象问题，不愿意分薄利润恐怕也是一个重要原因。专卖折扣化妆品的SASA，在内地市场难以实现与香港一样的低价，便是因为为它供货的商同时也在为百货公司供货，他们自然不愿意折扣店冲击了正品销售。

除此之外，折扣店选址也让不少商家伤透脑筋。

国外折扣店多开在郊外，国内折扣店则集中在市中心商业区。国内消费人群还不习惯跑到郊外购物，商家只好“送店上门”。

谁知此举麻烦不断。商业区商场过于集中，竞争残酷，折扣店备受商场促销影响，价格优势便不明显；商业区停车十分不方便，大客户可能因此流失：商业区租金居高不下，直接导致折扣店成本上升。

虽然“燕莎奥特莱斯购物中心”等折扣店在北京生意不差，但总的说来，折扣店在中国更多的是体现了多元化趋势下细分市场的功能，要想像国外的折扣店那样，代替传统业态成为一种新型的商业模式，可能还有很长的路要走。