参展商参展需求行为特征

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本研究通过笔者对在东莞举办的第14届国际名家具(东莞)展览会(以下简称名家具展)、第二届国际名鞋展暨皮革、鞋材、鞋机(厚街)交易会(以下简称名鞋展)、第四届珠三角国际工业博览会(以下简称工博会)以及第七届中国东莞国际电脑资讯产品博览会(以下简称电博会)四个依托东莞当地特色产业选题的展览会所作问卷调查进行分析，案例的选择兼顾了成功与不成功展览项目。对名家具展、名鞋展、工博会。电博会展览会现场的所有参展商发放问卷，每家参展企业只发放问卷一份，要求相关负责人填写，回收参展商有效问卷523份。由于缺失值的缘故，数据分析中实际的样本量与回收的样本量有时并不完全相同。在数据分析过程中，当分析计算涉及到含有缺失值的变量时，采用去掉在该变量上有缺失值个案的处理方法。

1　参展商参展需求平均情况

企业参展需求较强烈，表1反映了企业年均参展数量情况。55．s％的企业年平均参展数量为1－5个，27．4％的企业参展数量为6－10个，16．8％的企业年均参展数量超过11个以上。

2　参展需求与企业规模的关系

为了进一步获得参展商的参展需求与企业规模是否存在相关关系，对参展商年均参展数量与参展商企业规模进行交叉列联表分析(Crosstab Analysis)，结果如表2所示。

从不同规模的参展商数量来看，494家参展商中，其中员工数量在100－499名的企业有156家，企业数量最多；员工数量在10－49名的企业，其数量有126家，排序第二，排序第三的为员工数量在50－99名的企业，其数量为80家。员工数量为1－9名的小企业参展商数量最少只有35家，1000名员工以上的大型企业数量也较少，仅次于员工数量为1－9名的小企业，其数量为45家。

从行百分比来看，员工数量在100－499名的企业参展需求最强烈，其中年均参加11－20个展览会的48家参展商中，该类型占了43．8％的比例；年均参加1－5个展览会的275家参展商中，该类型企业中有33．1％的比例；年均参加6－10个展览会的136家参展商中，该类型占了28．7％的比例。参展需求排序第二的是员工数量在10－49名的企业，其中年均参加1－5个展览会的275家参展商中，该类型企业中有27．6％的比例；年均参加6－10个展览会的136家参展商中，该类型占了25．7％的比例；年均参加21个以上展览会的35家参展商中，该类型占了22．9％的比例。参展需求排序第三的是员工数量在50－99名的企业．排序第四的为员工数量在500－999名的企业，员工数量为1－9名的小企业参展需求最弱。1000名员工以上的大型企业数量也较少，仅次于员工数量为1－9名的小企业。

综合不同规模的参展商数量和行百分比来判断,员工数量在100-499名的企业及员工数量在10－49名的企业参展需求最强烈；员工数量为1-9名的小企业及员工数量为1000名员工以上的大型企业参展需求较弱(这说明中小型企业参展需求最强烈，明显高于小型企业和大型企业)。原因有两个，一则小型企业实力有限，不仅费用比较敏感，而且无法体现参展优势。二则大型企业已经建立了比较稳固的市场地位，只会选择参加大型的品牌展，其数量需求不大。

3　参展需求与企业开办时间的关系

为了进一步获得参展商的参展需求与企业的开办时间是否存在相关关系，对参展商年均参展数量与参展企业开办时间进行交叉列联表分析(Crosstab Analysis)，结果如表6－3所示。

从不同开办时间的参展商数量来看，总体494家参展商中，开办时间在21年以上的参展商数量最少，只有59家，数量最多的是开办时间在6-10年的参展商，其数量达到177家。

从行百分比来看，参展需求最强烈的是开办时间6－10年的企业，其中年均参加11-20个展览会的48家参展商中，该类型占了41．7％的比例；年均参加6-10个展览会的135家参展商中，该类型占了39．3％的比例；年均参加1－5个展览会的276家参展商中，该类型占了34．8％的比例。参展需求排序第二的是开办时间11－20年的企业，其中年均参加6－10个展览会的135家参展商中，该类型占了29．6％的比例；年均参加11-20个展览会的48家参展商中，该类型占了25％的比例；年均参加1-5个展览会的276家参展商中。该类型占了23．日％的比例。开办时间1-5年的企业排序第三，其参展需求也较大。参展需求最弱的是开办时间21年以上的企业，其中该类型企业中有9．4％的比例年均参加1－5个展览会，11．9％的企业年均参加6－10个展览会，12．5％的企业年均参加11－20个展览会，31．4％的企业年均参加展览会的数量超过21个以上。

综合不同开办时间的参展商数量和行百分比来判断，参展需求最强烈的是开办时间6－10年的企业，其次是开办时间11－20年的企业(这表明处于提升发展阶段的企业参展需求明显高于处于成长初始阶段或成熟稳定阶段的企业)。这其中的原因一则处于成熟稳定阶段的企业其市场形象、市场占有率已经比较稳固，企业参展需求相对较弱；二则处于创业或生存阶段的企业参展需求较弱的原因与企业实力、产品线、企业文化等方面有关。

4　参展需求与企业经营性质的关系

为了进一步获得参展商的参展需求与企业的制造商或商性质之间是否存在相关关系，对参展商年均参展数量与参展商主要经营性质进行交叉列联表分析(Crosstab Ahalysis)，结果如表所示。

从不同经营性质的参展商数量进行判断，制造商性质的参展商在数量上占据绝对主体，总体494家参展商中，制造商的数量有329家，商只有86家。

从行百分比来看，制造商的需求程度远远高于商，在年均参加1－5个展览会的275家参展商中，制造商占了71．6％的比例；在年均参加6-10个展览会的135家参展商中，制造商占了65．9％的比例：在年均参加11－20个展览会的47家参展商中，制造商占了55．3％的比例；在年均参加21个以上展览会的34家参展商中，制造商占了50％的比例，

从不同经营性质的参展商数量和行百分比来看，制造商是产业型展览会的主体，他们参展需求非常旺盛。而商需求较弱的原因一则他们是专业销售公司，人员销售是最主要的营销手段，二则商通常规模较小，对费用比较敏感。

分析表明，企业参展需求较大，55．8％的企业年均参展数量为1－5个，27．4％参展数量为6－10个，16．8％的企业年均参展数量超过11个以上。其中，中小型企业参展需求最强烈，明显高于小型企业和大型企业；处于提升发展阶段的企业参展需求明显高于处于成长初始阶段或成熟稳定阶段的企业；制造商参展需求非常旺盛，明显高于商。

参展商参展需求的行为特征对主办方有效招展提供了一些启示。企业参展需求较大是主办方组织参展商的重要基础，特别要针对中小型企业具有较高的参展需求、针对开办时间处于提升发展阶段的企业具有较高的参展需求、针对制造商具有较高的参展需求采取有针对性地有效组织方式。