直销蚕织被 他东山再起

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机遇巧合，结识浙江湖州的“大哥”，创办江北第一家桑蚕丝家纺公司，兄弟俩“划江而治”，十年时间成就新事业。总结奋斗20余年的经验，李长富认为，最大的财富是交了大江南北的众多真心朋友。他的营销模式在全世界独一无二，他因此以青岛为根据地，向全国扩张业务。

从少年得志到几近破产

1986年，16岁的李长富初中毕业，不甘于沂蒙山区平庸的生活，他一个人来到青岛。他喜欢一个人背着包考察市场，直到现在成为老板，他依然保持着这个习惯。他发现箱包的利润很高，就借钱承包了一家箱包厂。说是工厂，其实就是辽宁路街道办事处的一家福利作坊，工人都是残疾人。根据流行的箱包样式，工人生产出产品后，李长富一家家地跑商场，赚到了第一桶金。

1994年前后，青岛兴起韩国玩具加工热，加工一只玩具狗的利润有20元，李长富将多年的积蓄全部投进去，在李沧区兴建了厂房。然而，1997年亚洲金融危机爆发，工厂的订单急剧下降，连工人的工资都没有着落了，最后被迫卖掉了工厂。“那是我最苦的日子，几乎连面条都吃不上了。”李长富感叹起伏跌宕的人生，如果再坚持一年或转产服装，他的工厂肯定能起死回生，但人生往往没有如果。

结识兄弟 十年“划江而治”

李长富没有颓废，背着小包，沿着山东的城市一个个地走，考察市场。在潍坊遇到了浙江湖州的一名商人，两人一见如故，当即一起到湖州南浔考察市场。在当地，李长富看到漫山遍野的桑蚕灵机一动。南方冬季没有暖气，喜欢北方的厚棉被，北方有暖气，将来生活条件提高了必然喜欢南方天然的蚕丝被。况且整个北方还没有一家正规的蚕丝家纺企业。两人一拍即合，当即决定在南浔和青岛建厂，并立下君子协定“划江而治”，李长富主要负责北方市场，大哥负责南方市场。

交上数百居委会朋友

谈起第一笔业务，李长富记忆犹新。在跑破了新鞋之后，他在日照批发市场寻友未果，走进隔壁一家批发部，与女老板攀谈起来。一个月后，这名女老板提着2万元定金拿走了30万元的货。兴奋之余，他也认识到必须找到自己的蓝海。在背包游走的间隙，他想到了一个新的主意。此后，他将公司搬到了崂山区，得到政府的大力支持。青岛400家居委会里出现了这样一个朴实的沂蒙人身影。他邀请社区的居民到崂山沙子口爬山、看雨林谷、吃农家宴，车接车送，不收一分钱。一开始，大家都不相信。半信半疑的人去了，果然免费吃喝一天，还能欣赏到古代的缫丝纺线机器，学习到辨别真假蚕丝被的知识，买不买随便，绝不推销。只要大家回去帮忙口碑宣传即可。就这样，第一年，李长富掏了55万元请客，轮番请400个居委会的居民来玩，自己舍不得吃穿，也要让人家满意。一年之后，李长富走到哪个社区，都有热情的居民叫着“老李”招呼他去家里喝茶，他的销路也打开了。

带着这个独特的营销策略，他打开了山东、天津、北京、河北及东北三省等地的北方市场，也普及了真蚕丝被的辨假知识。起码这400个居委会的居民知道：标注蚕丝被的不一定是蚕丝，按国家标准可有50%的人工丝；标准100%桑蚕丝的才是真正的蚕丝被；真正的蚕丝被燃烧起来是白烟，有头发烧焦的气味，不起球；真正的蚕丝被不会用机器缝制。如今，他的“菲戈家纺”已经成为北方最大的蚕丝被企业。即将满40岁的李长富给自己下一个十年定下了目标，在青岛发展桑茶种植，创办蚕丝高端会所。用他自己的话说：“交朋友，干事业”。