从“国美很强大夏普很可怜”说起

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在享受渠道带来丰硕收益的同时，要清醒地认识到威胁，如何妥善解决保险公司和销售渠道的关系，还有很长的路需要去探索、去破解。

8月1日，国美在未与夏普协商的情况下，在全国各地报纸上公开打出夏普65英寸液晶电视每台79999元的广告，擅自降价20000元进行促销。面对国美苛刻的条件，夏普发出激烈的反对声，一时间引得媒体频频关注。但是经过一段时间的博弈后，夏普最终接受了被迫降价的现实，从“坚持断货”变成了“不予置评”、“达成共识”。有感于此，8月27日的万维家电网以《“降价门”背后：国美很强大夏普很可怜》为题对这一事件进行了报道。

从在销售链所处的位置上讲，夏普是产品供应商，国美只是销售渠道，但国美为何敢擅自降价、甚至置夏普的强烈反对于不顾？究其根源，无非是因为国美具有强大的销售能力。尽管国美在8月上半月以该类产品销量同比增长800%的业绩令夏普被迫接受，但是国美擅自降价对夏普的伤害显而易见，那就是不仅破坏了夏普的价格体系，而且损伤了夏普的权威，客观上造成了对夏普其他销售渠道的不公平。

国美在与夏普价格博弈中表现出的“霸权主义”,不由得让人对当前保险行业的渠道策略担忧。国内保险业务在恢复后相当长的时间里，保险公司一直采取直销业务的模式，但是渠道的出现犹如雨后春笋，不断涌现并且生机盎然。立足直销业务的同时，不断拓宽间接销售渠道几乎成为国内保险业共同的渠道策略。

以国内寿险业为例，在个人营销机制的支持下，1997年国内寿险业首次在保费总量上超过产险并开始进入全面快速增长时期。2000年平安人寿率先推出银行渠道专有产品“千禧红”后，以银行为代表的中介渠道又开始在寿险业迅速崛起。

据中国保监会日前的《二七年保险中介市场发展报告》显示，保险中介渠道保费收入占比逐年提高，正发挥着越来越重要的主渠道作用。2007年全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793.38亿元，同比增长29.39%，在全国总保费收入的占比首次突破80％，达到82.34%。可以这样说，在当前，合作渠道数量的多少、渠道业务规模的大小、渠道业务质量的优劣已经成为影响保险公司持续发展的重要因素。

但是，在渠道蓬勃发展的同时，保险公司的渠道策略也为其发展带来了一些挑战：第一，保险公司对渠道缺乏有效的约束机制，造成维系保险公司与渠道关系的纽带更多的是依靠佣金的高低，在当前渠道和保险公司“一对多”的局面下，保险公司的话语权无疑会相对较弱。第二，通过渠道拓展业务，保险公司无法掌控终端客户，不能获得完全真实的客户信息，很难对消费者的消费行为进行有效引导；第三，保险公司通过渠道拓展业务，保险公司所能够直接提供的服务十分有限。如果说第一个挑战让保险公司深感切肤之痛的话，那么第二个和第三个挑战带来的是客户资料的缺失和服务提供的有限，无疑让属于典型的服务行业的保险业深感担忧和不安。

也许有感如此，在8月19日和20日召开的全国寿险工作会议上，保监会主席助理陈文辉指出，尽管今年前七个月寿险保费收入同比增长66.7%，是近十年来增长最快的一年，但是渠道单一，主要依靠银邮渠道的井喷式增长，主要依赖于外部环境因素，应引起足够的警惕。为此，保监会近期将进行银邮保险业务的专项检查，以销售误导和账外支付手续费为检点，对扰乱市场秩序、损害消费者利益的各种违法违规行为将进行严厉打击。

在享受渠道带来丰硕收益的同时，仍能清醒地认识到渠道带来的威胁，这对保险业而言无疑是一件幸事。但是认识到问题只是解决问题的第一步，如何妥善解决保险公司和销售渠道的关系，恐怕还有很长的路需要去探索、去破解。■

来静思

山东大学MBA

现任中国人寿保险股份有限公司北京市分公司办公室副主任