冠冕堂皇的潜规则

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难道这就是经销商的宿命?不但在厂家面前,在商超面前也是永远弱势,永远忍气吞声,永远被压榨?

两个小经销商的原生态生存

经销商从厂家进了货,转身就得卖出去,不光要争取卖得多,还要争取卖得快。

此时,经销商除了给区县分销商、路边店、便利店发货,他们面临的最大诱惑是――进商超――进商超意味着大销量,才能满足厂家的销量要求。只要有可能,厂家必定要求经销商进商超,不进就取消经销权。

商超不得不进,但商超等零售卖场却太过强势,具有不可动摇的游戏规则的制定权。他们张着血盆大口,等着经销商去钻……

山西太原船牌透明皂等日化产品的王丽,1996年开始给超市供货,当时超市业态在太原刚刚兴起,求着王丽供货,没有一分钱的费用,而王丽有25%的毛利!于是到2000年,王丽停掉批发市场的生意,全心全意为超市供货。但这时,超市开始收2%的进场费,不久又开始收节庆费、店庆费、耗材费等,各种名目达到二三十种,到2002年最后收费达到13%!在做大的过程中,王丽的管理、人员、运输、税收等也在增加费用。商超60天账期,而且结账只结一半,另一半下个月结,这导致王丽很不好算账,最后终于算清楚,不但没赚钱,反而亏了!

就这样,王丽给20多家商超供货,其间有倒闭的超市赔不出钱来,便拿物品抵货款,一个进价5元的水桶,抵给王丽竟然算25元,一条零售价32元的毛巾,竟然算成100多元!爱要不要!弱势的王丽觉得再不公平,再有气,却无处去说,只好接受。

一直做到2004年,越来越感觉大事不妙,王丽终于和丈夫一起下了决心,撤出商超!“今年在×××卖场已交了12万元的费用,撤了可就亏了!”王丽还在犹豫。丈夫说,“咱不要这钱了,早点撤,不然还要赔得更多!”最后货也不要了,强行撤出来,一算,之前做生意赚到的200多万元全赔光了,还欠了60多万元的债!

王丽这才叫欲哭无泪。

王丽亏损,还有一个已危及到每一个经销商的重要原因。最近几年来,经销商的资金压力越来越大,周转的钱越做越少。比如过去某产品进价0.4元,卖出去一元。现在由于原材料涨价,厂家出厂价涨到0.7～0.省略